當人類文明進入二十一世紀，為了保護生態(tài)環(huán)境，節(jié)約能源，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)建電力工業(yè)的新時代已成為世界課題。而在此過程中，作為安裝在系統(tǒng)內(nèi)部的核心部件，電量傳感器對系統(tǒng)和設備的性能與安全作用日益凸顯。
源自瑞士的LEM，是國際知名的跨國公司，是霍爾電量傳感器（電流/電壓傳感器）領域的先驅(qū)和發(fā)明者，在業(yè)界以電流、電壓傳感器的行業(yè)開拓者及革新者的權威地位而著稱。
在中國，雖然進入時間較短，LEM也取得了驕人的業(yè)績。作為LEM集團全球三大生產(chǎn)基地之一的北京萊姆電子有限公司（以下簡稱“萊姆”或“LEM”）生產(chǎn)開環(huán)閉環(huán)等多種性價比高的產(chǎn)品，為中國客戶提供具有國際品質(zhì)的電量傳感器產(chǎn)品與服務。
在近年來的國內(nèi)大型自動化行業(yè)展會上，總是見到萊姆的身影，萊姆正在通過一系列的推廣活動在中國市場上傳承著自己的金牌品質(zhì)。6月28日至7月1日，以“節(jié)能、環(huán)保、安全、高效”為主題的第十屆國際現(xiàn)代工廠、過程自動化技術與裝備展覽會（2006 FA/PA）在北京中國國際展覽中心隆重舉行，萊姆攜其新品SENTINEL以及其它眾多優(yōu)勢產(chǎn)品精彩亮相。借此良機，本站記者（以下簡稱“記者”）采訪了其銷售總經(jīng)理張宗慧先生（以下簡稱“張總”）。
記者：LEM雖然是國際知名的電量傳感器的領導者，但在中國的發(fā)展時間還不算長。因此，請您介紹一下LEM及其在中國的發(fā)展現(xiàn)狀。
張總：瑞士LEM集團是國際知名的跨國公司，是霍爾電量（電流/電壓）傳感器方面的先驅(qū)和發(fā)明者。北京萊姆電子有限公司是LEM集團在中國的全資子公司，采用LEM集團最先進的管理技術及設備，以跨國集團的標準建立行政管理制度，且融合多方文化，不遺余力地進行人力資源的利用與開發(fā)，強調(diào)內(nèi)部管理，與人員的再培訓，致力于創(chuàng)新以滿足不斷變化的需求。
電量傳感器行業(yè)并不是一個大產(chǎn)業(yè)，但對于人員的專業(yè)水準要求很高。目前，LEM在中國有150名左右員工，分布在北京、上海、深圳等地，其中，以生產(chǎn)人員居多，其次是研發(fā)、銷售、品管、服務人員。
為了加速在中國的發(fā)展，北京萊姆采取了以下有力措施：一，承諾從2006年1月1日開始，產(chǎn)品為客戶提供5年質(zhì)保的協(xié)議。二，在中國成立了客戶服務中心，提供訂單、貨物發(fā)運，投訴處理、旨在提供解決方案的技術支持和全天候的客戶服務。三，先后在上海和深圳成立了辦事處并在一些指定地區(qū)發(fā)展代理商，力求為用戶提供快速的響應和周到的服務。四，為提高員工和代理商的技術水平，定期對他們進行一系列技術培訓。五，針對縮短產(chǎn)品供貨期的問題，萊姆將產(chǎn)品分為ABC三類，目標是分別在一周、四周、六周內(nèi)以最快的速度為用戶提供產(chǎn)品?？傊?，提高客戶價值是北京萊姆一直追求的目標。
記者：本次展會LEM帶來了哪些新產(chǎn)品？其特點和優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？
張總：LEM在本次展會上展出了其在技術要求和設計理念都非常超前的新品——SENTINEL，成為此次FA/PA展會的一大亮點。
這款SENTINEL新品可以同時檢測電壓、溫度和電池內(nèi)阻三種參數(shù)，還可以通過LEM專用的總線進行網(wǎng)絡化通信，在分散設計的模塊中集成了高端的芯片，此款產(chǎn)品在UPS蓄電池、IDC機房、鐵路機車蓄電池組和通信機房的應用前景非常廣闊，是將來市場上一款非常有競爭力的產(chǎn)品。值得一提的是，萊姆承諾該產(chǎn)品對用戶實行五年質(zhì)保，對產(chǎn)品性能如此之高，應用前景如此之廣的產(chǎn)品進行如此嚴格的規(guī)定，在業(yè)內(nèi)尚屬少數(shù)，充分表明了萊姆對這款產(chǎn)品品質(zhì)的十足信心。
同時，本次展會上LEM還向?qū)I(yè)觀眾推薦了眾多優(yōu)勢產(chǎn)品，包括AP/APR系列，它使用了先進的平面羅夫斯基線圈測量技術，目前被廣泛應用于工業(yè)自動化各個場合；AT系列，在中央空調(diào)控制系統(tǒng)中應用尤為廣泛，它取代了互感器加變送器模式；還有DH系列，它是為滿足電信市場3G技術需求而生產(chǎn)的，其直流電流可達2000安培，雙向檢測二線制，也是一款技術先進的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品未來市場空間非常大，絕對值得大家期待。
記者：LEM在國內(nèi)采取怎樣的銷售模式？LEM產(chǎn)品種類很多，有沒有為客戶提供客制化的產(chǎn)品？
張總：LEM在國內(nèi)和國外采用的銷售模式都以直銷為主，因為LEM的產(chǎn)品有很強的技術性，需要給客戶提供技術解決方案，與客戶的系統(tǒng)完美融合。LEM的產(chǎn)品種類非常多，有2000多種產(chǎn)品。例如，一個500安培的電流傳感器產(chǎn)品，就有十幾種產(chǎn)品，這是為了適應不同客戶的應用需求，如檢測需求、安裝需求、精度需求、響應時間需求，需求的不同導致產(chǎn)品的選擇有不同的要求，如果沒有專家級的建議，客戶可能就無法選擇到性價比最好的產(chǎn)品。這是LEM進行直銷的最根本原因，為客戶著想，提供最好最合適的產(chǎn)品。
個性化也是LEM產(chǎn)品的一個特色，即在LEM的標準化產(chǎn)品上，提煉一些滿足各種特殊需求的產(chǎn)品。LEM的個性化產(chǎn)品研發(fā)，包括在國內(nèi)的一些開發(fā)，是在產(chǎn)品的原型上為客戶定制。但是，定制要求客戶的需求有一定的量，不然成本很高。
記者：在中國，LEM的產(chǎn)品重點應用在哪些行業(yè)？是否主要與日本的廠商競爭？
張總：日本的傳感器產(chǎn)品在中國有較大的市場份額，國外其它同行業(yè)的公司也基本大都進入了中國，包括霍尼韋爾等，同時也有國內(nèi)的一些公司發(fā)展起來。比較而言，LEM的產(chǎn)品線是最寬的。
LEM的產(chǎn)品主要應用在四大行業(yè)。第一是工業(yè)行業(yè)，主要是制造業(yè)，如變頻器，UPS電源、電焊機業(yè)，新能源，如風力發(fā)電、太陽能等。第二是機車行業(yè)。第三是自動化行業(yè)，包括控制，系統(tǒng)集成，機械制造，電池監(jiān)控等。電池監(jiān)控主要是大型的UPS、蓄電池的監(jiān)控，這是LEM的一大優(yōu)勢，在其他的解決方案或昂貴或難以達到要求的情況下，LEM能提供更優(yōu)性價比的解決方案。第四是汽車行業(yè)，LEM以戰(zhàn)略合作為主，首先與美國的通用汽車公司合作，開發(fā)凱迪拉克的蓄電池的監(jiān)控。經(jīng)過4年的研發(fā)，LEM提供了可大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品目前已推廣到本田、沃爾沃等大型汽車生產(chǎn)商。這種電量傳感器需要滿足TS16949標準，產(chǎn)品失效率要達到5ppm，屬于非常高端的產(chǎn)品。應用這種電量傳感器能為汽車節(jié)能，可以節(jié)省1~2％的汽油量，是一個性價比非常高的產(chǎn)品。
目前，LEM的優(yōu)勢在工業(yè)和鐵路，市場份額最高。自動化行業(yè)是剛進入，但LEM有自己的優(yōu)勢，依靠LEM的研發(fā)能力和產(chǎn)品品質(zhì)，能滿足客戶的特殊需求，發(fā)展速度很快。汽車行業(yè)是一個新行業(yè)，LEM與競爭對手也都是新進入的，但LEM先人一步，與大型汽車公司戰(zhàn)略合作，推出了性價比很高的產(chǎn)品。LEM與這些公司進行定量開發(fā)，由于這些公司的產(chǎn)品銷量很大，對LEM產(chǎn)品相應的需求量很大，一般以幾十萬、幾百萬支計。
記者：LEM在新能源領域目前的進展怎樣？您對其未來的發(fā)展怎么看待？
張總：在新能源這一領域，LEM較早就開展工作。因為新能源是市場的一個發(fā)展方向，在國外，如德國、日本等在新能源方面開發(fā)較早，發(fā)展的也比較快。LEM的策略是與做新能源的公司進行聯(lián)合，在前期開發(fā)新能源的階段就進行合作，了解產(chǎn)品的需求。目前，LEM在這個領域是領先的，尤其在國外，如歐洲等太陽能的使用處于領先的地方。在中國，幾個大型太陽能開發(fā)公司也是LEM的合作伙伴。另外，在混合動力汽車方面，LEM與國內(nèi)廠商也在合作開發(fā)。由于新能源更環(huán)保、可再生，全世界都在鼓勵開發(fā)，如果國內(nèi)沒有對應的措施，發(fā)展速度不會快起來。國外對新能源的需求比較大，發(fā)展的速度也比較快。目前主要問題是研發(fā)和制造成本比較高。但我認為，未來的發(fā)展前景很好。
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記者：LEM產(chǎn)品的“金牌品質(zhì)”是怎樣保證的？
張總：LEM在全球發(fā)布的產(chǎn)品都已滿足RoHS認證的要求。在國內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品產(chǎn)品也計劃在今年全部達到RoHS認證要求。另一方面，LEM注重社會責任，國外還滿足ISO14000認證要求，北京萊姆的產(chǎn)品也納入到本體系，計劃今年達到認證要求?，F(xiàn)LEM中國已通過ISO9001的質(zhì)量體系認證。值得一提的是，LEM對所有產(chǎn)品提供5年質(zhì)保，比同行業(yè)的公司一般多提供4年。這一方面是LEM對自己產(chǎn)品的自信，另一方面也讓客戶信心更足，在采用LEM產(chǎn)品時能得到長期的質(zhì)量保證，使客戶獲得更多的附加值，實現(xiàn)雙贏。
記者：LEM的電量傳感器產(chǎn)品雖然看起來比較“小巧”，但蘊涵的技術卻很高，LEM在對員工、客戶的培訓方面是如何做的？
張總：培訓是LEM非常重要的一項工作。通過這種方式，讓我們的員工、客戶了解我們的產(chǎn)品，懂得產(chǎn)品的應用，更好的整合和使用LEM的產(chǎn)品。在培訓上，LEM傾注了很多精力。對內(nèi)部員工，除了每個季度都有的一個大型的培訓外，每個月技術支持人員和研發(fā)人員都會給銷售工程師進行培訓，既有針對產(chǎn)品本身的培訓，又包括產(chǎn)品如何應用到客戶的培訓，也包括客戶產(chǎn)品的分析，培訓非常多。另外，LEM也請國外每個行業(yè)的應用專家到中國給我們的員工和客戶進行培訓，每年每個行業(yè)約有2～3次的交流。目前，客戶對傳感器的選擇和應用經(jīng)驗還有一定的上升空間。我們需在培訓方面繼續(xù)加強。既給客戶提供高性價比的產(chǎn)品，又能提高我們產(chǎn)品的知名度和認可度。
記者：這個行業(yè)比較“小”，作為跨國公司LEM的規(guī)模也不太大。但能吸引到一批優(yōu)秀的人才，LEM有什么獨特的優(yōu)勢？
張總：我覺得，第一個原因是LEM公司倡導的“透明、開放”的企業(yè)文化，讓員工有自由發(fā)揮創(chuàng)造性的空間。第二，LEM公司雖然小，但在這個專業(yè)領域很強。我認為公司不在于大小，核心競爭力很重要，它能保證公司在未來有可持續(xù)性的發(fā)展。第三，LEM在中國的策略是快速發(fā)展，并成為LEM在全球最大的制造中心，這樣能為員工提供上升的機會，享受提高能力的樂趣。這是LEM吸引人才的主要方面。
記者：能否透露一下LEM的市場目標？
張總：除中國以外，LEM電量傳感器在全球擁有的市場份額達到45%-50%。我們的目標是通過我們性價比非常高的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務來獲取客戶的信任，與客戶形成合作伙伴關系，最終取得比較高的市場份額。總體來說，目前，LEM在中國工業(yè)領域的市場份額已經(jīng)比較高，約占30％以上，在其它行業(yè)并不太高。LEM希望在未來4年的時間里，能達到總體市場份額36％左右的目標。從品牌創(chuàng)建來看，LEM在行業(yè)內(nèi)是一個非常知名的品牌，甚至有很多客戶把電量傳感器稱為“萊姆塊”，只是以往很多客戶的印象是LEM產(chǎn)品雖然質(zhì)量好，但是價格太高，響應速度慢，難以打交道?，F(xiàn)在，在中國，隨著各行業(yè)的高速發(fā)展客戶對產(chǎn)品品質(zhì)服務要求越來越高，為了滿足市場發(fā)展的需求，我們的策略也明確的定義為“客戶價值最大化”，即通過提升客戶價值，建立合作伙伴關系，同客戶一起成長。
為合理的利用世界能源，保護自然資源，LEM集團正通過不斷的創(chuàng)新，以其高性價比的電量傳感器，引領行業(yè)持續(xù)發(fā)展，為客戶最佳而有效的利用電量資源持續(xù)提供著幫助。
關于萊姆
LEM是全球電量傳感器（電流電壓傳感器）的知名制造者，也是電量傳感器領域的領導者。
LEM的核心產(chǎn)品——電量傳感器，在各個領域被廣泛應用于的對進行電流、電壓測量。電量傳感器是安裝在系統(tǒng)內(nèi)部的核心部件，對系統(tǒng)和設備的性能與安全起著至關重要的作用。
早在70年代，LEM就在鐵路領域占領重要一席，并成功拓展到工業(yè)領域：變頻器、電源等行業(yè)…今天，LEM的電量傳感器大量的應用于AC/DC整流、UPS以及新能源領域，如：風能、太陽能和微型渦輪機。LEM在汽車市場也有新的嘗試，并在電池管理、轉(zhuǎn)向和剎車控制的方面取得顯著成績。LEM的戰(zhàn)略就是發(fā)揮自身核心競爭力以及發(fā)展新應用和新市場。
（轉(zhuǎn)載）
