提到元器件分銷商,最初給人的印象是從事器件買賣交易的貿(mào)易商角色,他們所提供的技術(shù)支持似乎也只限于基本的產(chǎn)品信息咨詢,而近年來隨著電子產(chǎn)業(yè)競爭日趨激烈,分銷商的角色定位也在發(fā)生變化,從單純的貿(mào)易商向“器件代理+方案提供商”轉(zhuǎn)變,憑借對所代理的產(chǎn)品線技術(shù)的了解以及對客戶應(yīng)用及市場需求的熟悉,分銷商已開始介入到OEM的設(shè)計(jì)鏈中,設(shè)計(jì)水平從部件設(shè)計(jì)發(fā)展到系統(tǒng)級設(shè)計(jì),方案遍及通訊、消費(fèi)電子、家用電器、工業(yè)控制等諸多領(lǐng)域。

分銷商角色的轉(zhuǎn)變給產(chǎn)業(yè)鏈帶來何種影響？相對于IC原廠以及專業(yè)方案供應(yīng)商,分銷商的技術(shù)方案又有哪些優(yōu)勢？他們的開發(fā)程度怎樣？帶著這些問題,我們采訪了數(shù)家活躍在中國市場上的分銷商,通過與業(yè)內(nèi)人士交流,我們發(fā)現(xiàn),設(shè)計(jì)服務(wù)能力已成為分銷商提升自身價(jià)值的重要砝碼,而他們也正通過增加研發(fā)人員、成立研發(fā)中心,或與具有設(shè)計(jì)專長的方案供應(yīng)商合作等多種途徑增強(qiáng)自身設(shè)計(jì)服務(wù)能力,為客戶提有競爭力的解決方案。本期專題將從多角度分析中國分銷產(chǎn)業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀,與業(yè)界共同關(guān)注這一群體在電子產(chǎn)業(yè)鏈中的獨(dú)特價(jià)值。

角色轉(zhuǎn)變,彰顯設(shè)計(jì)服務(wù)價(jià)值

分銷商向“器件代理+方案提供商”轉(zhuǎn)變是分銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢,這種轉(zhuǎn)變使產(chǎn)業(yè)鏈更為順暢,分工更細(xì)化,合作更緊密,各環(huán)節(jié)邊緣會(huì)有相互滲透的現(xiàn)象出現(xiàn)。上海東鉅電子有限公司技術(shù)支援部資深經(jīng)理陳佳裕表示:“對于系統(tǒng)集成商而言,這一塊市場慢慢被分銷商會(huì)取代,但是高端方案還是有系統(tǒng)集成商來把持。對于原廠而言,可以更多致力于研發(fā)適合市場形勢的產(chǎn)品,而市場形勢可通過分銷商的方案指導(dǎo)來獲得?！?

“市場有一只無形的手,會(huì)把技術(shù)方案和客戶需求完美的匹配,而我們要做的就是用技術(shù)去詮釋這只無形的手,用技術(shù)去驅(qū)動(dòng)市場、產(chǎn)品和客戶的早日成熟?！敝须娖鞑倪\(yùn)營總監(jiān)劉迅形象地道出分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用。在競爭激烈的電子產(chǎn)業(yè)圈,能夠提供技術(shù)方案的分銷商無疑會(huì)有更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

相對于上游的IC廠商以及專業(yè)方案供應(yīng)商提供的技術(shù)方案,作為中間環(huán)節(jié)的分銷商技術(shù)方案優(yōu)勢又在哪里? “供應(yīng)商的解決方案主要是基于他們自己產(chǎn)品的參考設(shè)計(jì),而我們能提供包括核心芯片和周邊外圍元件在內(nèi)的系統(tǒng)級解決方案?！?安富利科匯中國區(qū)域總裁辜其秋指出,這些方案的性價(jià)比更高,有些甚至是可以直接投入生產(chǎn)的現(xiàn)成方案,能幫助客戶減少資源投入,有效縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期,加速產(chǎn)品上市。

“有時(shí)原廠提供的方案僅是一種思路、一種產(chǎn)品雛形,還需通過全面測試和生產(chǎn)驗(yàn)證/認(rèn)證,對客戶而言,這是一個(gè)繁瑣和耗時(shí)的過程,而由分銷商結(jié)合技術(shù)支持來完成則更適合?！北备咧强萍加邢薰炯夹g(shù)總監(jiān)馬長坤表示,分銷商除可提供主代理產(chǎn)品線方案外,也可提供配套方案,這樣降低了開發(fā)及渠道成本。

圖1:分銷商技術(shù)方案面向多方熱點(diǎn)應(yīng)用。

上海豐寶電子科技有限公司電子研究所所長周青華將分銷商技術(shù)方案的優(yōu)勢總結(jié)為三點(diǎn):1、針對性強(qiáng),目標(biāo)用戶群清晰；2、可量產(chǎn)性高,易于本地化生產(chǎn)；3、優(yōu)化成本,縮短客戶產(chǎn)品開發(fā)周期。但他也坦承分銷商介入方案開發(fā)也存在劣勢:對于開發(fā)的產(chǎn)品底層無法掌握；而且從純銷售向技術(shù)開發(fā)轉(zhuǎn)移,需要一個(gè)比較長期的過程。

力源信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理趙依東也指出,分銷商主要專注于產(chǎn)品的營銷方面,對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,通常是基于自身的技術(shù)積累,結(jié)合所代理產(chǎn)品,以及重點(diǎn)推廣的行業(yè)客戶需求,來確定方案設(shè)計(jì)方向。分銷商提供的方案有些是在原廠參考設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上改進(jìn),有些與原廠設(shè)計(jì)無關(guān),而是由分銷商自主開發(fā),這給分銷商的設(shè)計(jì)能力帶來更大挑戰(zhàn)。

“主流方案采用聯(lián)合開發(fā)的方式更適合目前的現(xiàn)狀。在某些產(chǎn)品上可以整合多個(gè)產(chǎn)品方案成為一個(gè)復(fù)合產(chǎn)品,體現(xiàn)一定程度的自主開發(fā)。很多企業(yè)聲稱自主開發(fā)產(chǎn)品,可能也是程度上的問題?！北备咧羌夹g(shù)總監(jiān)馬長坤表示,“目前,我們對于SOC僅能實(shí)現(xiàn)局部自主開發(fā),很多涉及到IP或原廠認(rèn)為需保密的部分我們不太了解,僅能完成應(yīng)用層開發(fā)工作,尚不能脫離原廠支持。至于應(yīng)用IC自主開發(fā),目前僅限于電源、單片機(jī)及模擬電路能完成的系統(tǒng),完全自主開發(fā)系統(tǒng)集成產(chǎn)品,我們?nèi)赃€有一段距離?！?

多途徑強(qiáng)化設(shè)計(jì)服務(wù)能力,差異化方案受推崇

技術(shù)支持正在成為分銷商最熱門的增值服務(wù),為應(yīng)對這種趨勢,增加自身價(jià)值,眾多分銷商開始大力強(qiáng)化其技術(shù)服務(wù)能力,從專業(yè)現(xiàn)場工程師FAE的配置到設(shè)計(jì)中心的成立和投入。一些分銷商除了自己培養(yǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì),還與IDH積極合作,將所代理的產(chǎn)品線充分整合,為客戶提供完整的解決方案。

作為分銷業(yè)翹楚,安富利公司以其強(qiáng)大的設(shè)計(jì)支持能力為客戶提供從產(chǎn)品開發(fā)到投產(chǎn)整個(gè)周期內(nèi)的全方位技術(shù)支持。安富利設(shè)計(jì)服務(wù)部門(ADS)分為專注于不同關(guān)鍵領(lǐng)域幾個(gè)團(tuán)隊(duì),包括數(shù)字消費(fèi)電子、無線、工業(yè)和汽車以及電源設(shè)計(jì)等,每個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心都由該領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師組成。此外,安富利還在不斷加強(qiáng)其在電信、FPGA和模擬等領(lǐng)域的專業(yè)實(shí)力和技術(shù)積累,力求成為供應(yīng)商和客戶之間的橋梁。最近安富利與賽靈思聯(lián)合舉辦的X-Fest全球系列研討會(huì)就體現(xiàn)出安富利在這方面所作的努力。X-Fest是首次由一家分銷商和多家供應(yīng)商合作伙伴在全球范圍聯(lián)合舉辦的活動(dòng),旨在為FPGA、DSP和嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員提供基于FPGA及相關(guān)外圍元件的設(shè)計(jì)方案實(shí)用技能培訓(xùn),了解最新的設(shè)計(jì)方案以及解決設(shè)計(jì)難題所必需的實(shí)用技能。

而上海豐寶電子公司則通過成立電子研究所,進(jìn)一步增強(qiáng)研發(fā)實(shí)力,目前在開發(fā)板、數(shù)碼相框、電動(dòng)自行車、汽車導(dǎo)航等領(lǐng)域進(jìn)行方案開發(fā)。世強(qiáng)電訊著力培養(yǎng)自己的技術(shù)服務(wù) “梯隊(duì)”:技術(shù)銷售工程師(TSE)和現(xiàn)場應(yīng)用工程師(FAE),根據(jù)客戶需要提供整體方案設(shè)計(jì)。

從整體上講,分銷商在設(shè)計(jì)方案時(shí)首先考慮產(chǎn)品的市場定位和整體成本,在性價(jià)比上進(jìn)行必要的權(quán)衡,并在方案規(guī)劃中對產(chǎn)品從功能、價(jià)格、性價(jià)比以及客戶的反饋等多個(gè)方面進(jìn)行綜合評估與對比,在代理產(chǎn)品線中選擇具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品作為研發(fā)投入的要素。對于不同客戶要提供差異化技術(shù)服務(wù)。“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化是提升競爭力關(guān)鍵所在?！焙媳娺_(dá)總經(jīng)理俞高峰強(qiáng)調(diào)。

力源信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理趙依東進(jìn)一步指出,客戶要求各異,有的客戶走在行業(yè)前列,通常以領(lǐng)先的技術(shù)或產(chǎn)品贏得市場,那就要為他們提供技術(shù)先進(jìn)、性能超群、功能全面的設(shè)計(jì)方案。有的客戶以低價(jià)格作為市場競爭的手段,那么具有BOM成本優(yōu)勢的設(shè)計(jì)方案就會(huì)受到他們青睞。

“我們使用ZILOG產(chǎn)品線開發(fā)的各類充電器涵蓋了7、8個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域,多達(dá)30多個(gè)個(gè)性化的解決方案,給客戶的選擇空間非常巨大?！敝须娖鞑牡膭⒀竸t以本公司實(shí)例具體說明,該公司使用SITEL產(chǎn)品線開發(fā)的數(shù)字無繩電話解決方案(DECT),從協(xié)議的底層開始編寫,給客戶基于這個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)有更多可延伸拓展的應(yīng)用方案選擇,從DECT延伸到DECT+SKYPE方案、無線可視門鈴等多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域。“所有這些,都使得技術(shù)在一個(gè)平臺(tái)上能夠盡可能發(fā)揮最大價(jià)值,使得資源可以最大化的利用?！?劉迅補(bǔ)充道。

以應(yīng)用為導(dǎo)向,分銷商主流方案管窺

從應(yīng)用層面看,目前分銷商主流技術(shù)方案仍主要集中在消費(fèi)電子領(lǐng)域,例如數(shù)字電視/平板電視、數(shù)碼相框、GPS/PND、多媒體手機(jī)等。以數(shù)碼相框?yàn)槔?該產(chǎn)品涵蓋三大核心器件:處理器,半導(dǎo)體存儲(chǔ)器和LCD顯示單元。隨著液晶屏價(jià)格的下降,數(shù)碼相框應(yīng)用將快速升溫,因而目前許多分銷商都看好該產(chǎn)品應(yīng)用前景,一方面增擴(kuò)核心芯片代理線,一方面積極開發(fā)整體解決方案。例如科通通信、豐寶、北高智等都有相關(guān)方案出臺(tái)。

此外,2008年北京奧運(yùn)會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也會(huì)帶動(dòng)一些熱點(diǎn)應(yīng)用,例如視頻監(jiān)控、LED電子顯示屏等,這些領(lǐng)域也正在成為分銷商新的關(guān)注點(diǎn)。例如世強(qiáng)電訊匯集安捷倫科技、Micrel、Silicon Laboratories、Actel等公司產(chǎn)品開發(fā)LED電子顯示屏方案。而視頻監(jiān)控則是安富利目前力推的解決方案,針對中國市場安富利還開發(fā)出LCD-TV、藍(lán)牙耳機(jī)、TD-SCDMA基站方案,以及FPGA開發(fā)電路板、FPGA設(shè)計(jì)模塊等等?！拔覀冊陂_發(fā)解決方案的過程中也實(shí)現(xiàn)了若干知識產(chǎn)權(quán)(IP)。IP模塊包括S/W器件驅(qū)動(dòng)器、微型應(yīng)用以及通信和視頻處理FPGA設(shè)計(jì)等。”該公司的辜其秋介紹道。

在國際分銷商積極拓展中國市場時(shí),中國本土分銷商也在悄然崛起,在發(fā)揮本地化優(yōu)勢的同時(shí),不斷磨練技術(shù)內(nèi)功,結(jié)合代理產(chǎn)品線的特點(diǎn),為客戶提供適銷對路的解決方案。中電器材可提供基于NS、FSL、IDT、Zilog、SITEL等產(chǎn)品線的多種設(shè)計(jì)服務(wù),該公司運(yùn)營總監(jiān)劉迅表示:“這些設(shè)計(jì)服務(wù)從一般層次的參考設(shè)計(jì)方案到擁有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的整體解決方案?！崩缁贜S產(chǎn)品線開發(fā)的電源管理方案和LED 照明解決方案；圍繞FSL產(chǎn)品開發(fā)的視頻應(yīng)用解決方案、汽車電子以及安防產(chǎn)品；基于ZILOG產(chǎn)品開發(fā)的充電解決方案和馬達(dá)控制方案,以及圍繞SITEL產(chǎn)品做的數(shù)字無繩電話解決方案(DECT)等。

表1:部分中國本土分銷商主推方案一覽表

成立于2000年北高智科技有限公司已成為Cirrus Logic, PI, Mstar, Fujitsu, Spansion, BenQ, SGMC, VIA等諸多國際知名芯片廠商的授權(quán)代理。針對不同的應(yīng)用需求,該公司在消費(fèi)電子、無線通訊、儀器儀表和PC周邊等領(lǐng)域都有多款解決方案?！氨备咧悄壳暗拈_發(fā)重點(diǎn)是GPS、NAS、數(shù)碼相框等。”該公司技術(shù)總監(jiān)馬長坤介紹道。主推方案有基于Mstar芯片產(chǎn)品的LCDTV/Monitor全系列3.5-42寸屏方案；基于Amlogic產(chǎn)品的5.6-10.4寸屏數(shù)碼相框方案；高清媒體播放器全系列方案；圍繞Cirrus Logic核心芯片的三相及單相電表方案；ENE讀卡器方案。

作為一家以單片機(jī)應(yīng)用技術(shù)為背景發(fā)展起來的元器件分銷商,力源信息技術(shù)有限公司注重技術(shù)應(yīng)用,在不同的階段結(jié)合代理產(chǎn)品的特點(diǎn)和自身的技術(shù)特長,為客戶提供產(chǎn)品解決方案。目前主要關(guān)注于金融POS,GPS定位、視頻監(jiān)控、開關(guān)電源、新型LED照明技術(shù)等行業(yè),為客戶提供相關(guān)的設(shè)計(jì)方案。

“我們自主開發(fā)針對的領(lǐng)域包括:家用多媒體產(chǎn)品；汽車電子產(chǎn)品和通訊類電子產(chǎn)品。現(xiàn)階段主要技術(shù)方案有:數(shù)碼相框、個(gè)人GPS導(dǎo)航、機(jī)頂盒、TV流媒體產(chǎn)品等?！鄙虾ＸS寶電子研究所所長周青華表示。其核心芯片包括Amlogic的DVD多媒體芯片、安凱的手機(jī)芯片、U-Blox公司的GPS芯片等。

作為中國本土唯一具有TI公司授予的DSP 產(chǎn)品分銷和第三方的雙重資質(zhì)公司,合眾達(dá)國際多年來一直專注于DSP技術(shù)應(yīng)用,提供DSP軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)支持、解決方案和元器件供應(yīng)一條龍服務(wù)。在通訊、電力、工業(yè)控制、視頻等領(lǐng)域擁有多項(xiàng)DSP解決方案。例如合眾達(dá)基于高性能32位定點(diǎn)DSP TMS320DM643開發(fā)出實(shí)時(shí)圖像處理應(yīng)用平臺(tái)SEED-DEC643,是SEED系列嵌入式DSP控制模塊中專門應(yīng)用于視頻處理的平臺(tái)。SEED-DEC643已被廣泛應(yīng)用于高清電視、視頻服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、智能交通、工業(yè)視頻檢測等行業(yè)中。目前安防、工控(電力控制)是合眾達(dá)主要關(guān)注領(lǐng)域,下一步還看好醫(yī)療電子領(lǐng)域,該公司總經(jīng)理經(jīng)理俞高峰透露。

而上海東鉅則專注于RICOH小型電源應(yīng)用方案,基于RICOH高精密度、低耗電量的電源管理IC,針對電源管理方案研發(fā),應(yīng)用涉及便攜式通訊產(chǎn)品。主要方案包括GSM,CDMA,PHS等相關(guān)便攜式電子產(chǎn)品的供電電源方案。針對目前手機(jī)客戶對產(chǎn)品小型化及集成性的需求,還推出包含LCD背光、攝像頭、藍(lán)牙等供電需求的小型化PMU方案。

作者:胡萍

（電子工程專輯）