隨著我國(guó)對(duì)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)排放的標(biāo)準(zhǔn)由國(guó)2向國(guó)3提升，眾多柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)都開(kāi)始了新一代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，以具備電子燃油噴射控制的電控式發(fā)動(dòng)機(jī)替代傳統(tǒng)的機(jī)械式發(fā)動(dòng)機(jī)。如同任何一場(chǎng)大規(guī)模技術(shù)革新都會(huì)發(fā)生的一樣，在諸多對(duì)于電控機(jī)的宣傳中，也存在一種現(xiàn)象：就技術(shù)談技術(shù)，以單純的技術(shù)指標(biāo)來(lái)衡量產(chǎn)品。事實(shí)上，在新產(chǎn)品的誕生和成長(zhǎng)中，純粹的技術(shù)指標(biāo)只是一塊入門(mén)磚，“應(yīng)用”和“用戶(hù)滿(mǎn)意”才是一個(gè)新產(chǎn)品最終要達(dá)到的目標(biāo)。而關(guān)注“應(yīng)用”和“用戶(hù)體驗(yàn)”的廠(chǎng)商，才會(huì)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的長(zhǎng)跑中獲得最終勝利。

以國(guó)內(nèi)最早引進(jìn)電控發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)康明斯公司為例，東風(fēng)康明斯認(rèn)為：從國(guó)2到國(guó)3再到國(guó)4排放標(biāo)準(zhǔn)的提升，不僅是技術(shù)的升級(jí)換代，更是整個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)的一次大變革。在這個(gè)過(guò)程中，需要關(guān)注的不應(yīng)該只是技術(shù)，更是整車(chē)廠(chǎng)商和司機(jī)們的使用習(xí)慣和心理。以“應(yīng)用”而不是“技術(shù)”為中心，才是電控技術(shù)普及的惟一途徑。

由此，東風(fēng)康明斯提出了“以用為宗旨”的電控發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)策略。希望通過(guò)讓司機(jī)師傅“想用、會(huì)用、愛(ài)用”，真正接受電控。首先是“想用”，雖然電控的普及節(jié)奏更多的是受政府法規(guī)的影響，但東風(fēng)康明斯在國(guó)3尚未強(qiáng)制推行的地區(qū)，也大力地宣傳電控發(fā)動(dòng)機(jī)，通過(guò)用戶(hù)手冊(cè)等方式仔細(xì)講解電控與傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)的區(qū)別，較好地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了前期培育。其次是“會(huì)用”，2007年，東風(fēng)康明斯啟動(dòng)了電控發(fā)動(dòng)機(jī)“早期關(guān)懷活動(dòng)”———In鄄fantCareAction，針對(duì)用戶(hù)在使用電控發(fā)動(dòng)機(jī)過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題，制訂了各種應(yīng)急反應(yīng)方案，這套方案的實(shí)施細(xì)則，充分考慮到了新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)可能遇到的種種問(wèn)題，力求在第一時(shí)間反饋和解決。

通常，一些新技術(shù)在推廣過(guò)程中遭遇抵觸或者失敗，往往并不是技術(shù)本身不好，而是因?yàn)樵诩夹g(shù)切換過(guò)程中，廠(chǎng)商對(duì)切換帶來(lái)的復(fù)雜的服務(wù)需求缺乏充分準(zhǔn)備和應(yīng)急方案，導(dǎo)致用戶(hù)的投訴和抵觸。這也是用戶(hù)流失多發(fā)生在技術(shù)和產(chǎn)品切換過(guò)程中的重要原因?！霸缙陉P(guān)懷活動(dòng)”的英文直譯是“嬰兒關(guān)懷行動(dòng)”，東風(fēng)康明斯把電控市場(chǎng)看成是一個(gè)需要精心呵護(hù)的“嬰兒”，通過(guò)對(duì)用戶(hù)使用過(guò)程的近距離關(guān)懷，切實(shí)解決了用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。事實(shí)上，“電控發(fā)動(dòng)機(jī)”的零配件技術(shù)含量更高，故障診斷和排除更為復(fù)雜，這就對(duì)東風(fēng)康明斯原有的服務(wù)提出了更高的挑戰(zhàn)，而這一完備的服務(wù)體系的建立，也將為國(guó)內(nèi)其他廠(chǎng)商樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿。

過(guò)了“想用和會(huì)用”，當(dāng)用戶(hù)體驗(yàn)到電控發(fā)動(dòng)機(jī)帶來(lái)的清潔、高燃油經(jīng)濟(jì)性、高升功率比、智能操控等優(yōu)點(diǎn)后，“愛(ài)用”就成為順理成章的結(jié)果。

東風(fēng)康明斯始終把“用的技術(shù)”放在最重要的位置，這也和東風(fēng)康明斯在電控發(fā)動(dòng)機(jī)上的淵源有密切的關(guān)系?？得魉构静粌H是最早研發(fā)，并具有最成熟、先進(jìn)的電控技術(shù)的公司，而且由于歐美各國(guó)對(duì)環(huán)保排放的標(biāo)準(zhǔn)在時(shí)間上要先于發(fā)展中國(guó)家，因此，康明斯在用戶(hù)應(yīng)用、整車(chē)匹配等各方面都擁有著豐富經(jīng)驗(yàn)。

比如，在城市客車(chē)市場(chǎng)上，康明斯對(duì)不同路況、工況和行駛狀態(tài)下，電控發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)有豐富的知識(shí)積累，它提供的不單是一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，而是成熟的整車(chē)匹配方案和豐富的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這種“全球知識(shí)庫(kù)”的威力，使康明斯能夠超越簡(jiǎn)單的發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商的角色，站在“電控技術(shù)和市場(chǎng)”專(zhuān)家的角度向客戶(hù)提供咨詢(xún)，減少用戶(hù)對(duì)電控新技術(shù)使用的顧慮，這也是康明斯與其他區(qū)域性品牌相比最大的優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，在國(guó)3排放標(biāo)準(zhǔn)還未在全國(guó)強(qiáng)制推行的時(shí)候，康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)就占據(jù)了全國(guó)電控發(fā)動(dòng)機(jī)80%的市場(chǎng)，在北京、上海、深圳等城市及九寨溝等風(fēng)景旅游區(qū)的旅游大巴上，都裝配的是康明斯的電控發(fā)動(dòng)機(jī)，為城市環(huán)境凈化做出了貢獻(xiàn)。

隨著我國(guó)普及國(guó)3，電控柴油機(jī)的市場(chǎng)已經(jīng)完全啟動(dòng)，在今年3月份舉行的上海車(chē)展上，基本上所有的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)商都拿出了自己最新的電控產(chǎn)品，部分產(chǎn)品號(hào)稱(chēng)能夠達(dá)到歐Ⅴ的排放標(biāo)準(zhǔn)。在業(yè)內(nèi)專(zhuān)家人士看來(lái)，單純的排放指標(biāo)只是產(chǎn)品的一個(gè)方面，而如何在技術(shù)指標(biāo)的框架下，走出“試驗(yàn)室”，成為一個(gè)真正意義上成熟可投放的產(chǎn)品，完成對(duì)整車(chē)廠(chǎng)商和最終用戶(hù)的應(yīng)用支持，這才是問(wèn)題的核心。換言之，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整車(chē)適用性匹配、售后服務(wù)等各方面體現(xiàn)“以用為宗的技術(shù)”，才是為社會(huì)所需要的技術(shù)。這種客戶(hù)為中心、應(yīng)用為中心的策略思路，也許能為國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商推廣新的技術(shù)提供一個(gè)良好的切入點(diǎn)。

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