不斷增長的中國市場

　　雖然目前中國的業(yè)務(wù)只占威圖全球業(yè)務(wù)的不到4%，但卻是威圖在全球金融危機(jī)中惟一能繼續(xù)保持增長的市場。

　　孫定： 在中國，很多人對威圖公司比較陌生，您能否先給我們介紹一下威圖公司以及威圖在中國的情況？

　　彭夫柯： 好的。德國威圖成立于1961年，是世界領(lǐng)先的箱體系統(tǒng)和箱體技術(shù)供應(yīng)商。成立40多年來，我們通過遍布全球的生產(chǎn)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供便捷、全方面的服務(wù)。目前，威圖在全球有超過1萬名員工、60家國際性分公司、150個(gè)銷售和物流中心，以及70個(gè)代辦處、19個(gè)生產(chǎn)基地、1萬多種預(yù)先配置并隨時(shí)可以發(fā)運(yùn)的產(chǎn)品，大大節(jié)省了客戶的倉儲成本。

　孫定： 威圖所提倡的這些概念非常有意義，在實(shí)際推廣中是否已經(jīng)有了成功案例？

　　彭夫柯： 當(dāng)然。威圖在國內(nèi)外都有很多已經(jīng)成功的案例。在歐洲，我們幾乎每天都有一個(gè)項(xiàng)目，很多大型企業(yè)都非常喜歡我們的這個(gè)產(chǎn)品，他們很關(guān)心安全問題。在國內(nèi)，威圖最成功的案例是與聯(lián)想共同為中科院計(jì)算所提供的數(shù)據(jù)中心解決方案，這是中國第一次將節(jié)能系統(tǒng)用在高性能服務(wù)器或大型數(shù)據(jù)中心。

　　項(xiàng)目實(shí)施以后，威圖看到了很多的市場需求。如今，中國的超級計(jì)算用戶越來越多，預(yù)計(jì)在2009年會(huì)達(dá)到一個(gè)爆發(fā)。他們最關(guān)心的，是如何在現(xiàn)有機(jī)房的空間里把計(jì)算能力成倍提高，這個(gè)需求已經(jīng)十分明確。據(jù)我們了解，全國很多科研機(jī)構(gòu)都在籌備這樣的系統(tǒng)，威圖很想把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　孫定： 你說的很對，我們采訪過的CIO都有這種苦惱。但隨著計(jì)算密度的提高，散熱是一個(gè)必須解決的關(guān)鍵問題。威圖是否可以提供更安全的解決方案？

　　彭夫柯： 我們的一個(gè)產(chǎn)品是RimatriX5系統(tǒng)，它能通過安全模塊為機(jī)柜內(nèi)部的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品提供很完善的防護(hù)保障。這個(gè)系統(tǒng)集成了多種監(jiān)控管理功能于一體，除了通過各種類型的傳感器控制溫度、門禁、煙霧、震動(dòng)等安全參數(shù)外，還能結(jié)合視頻監(jiān)控機(jī)柜滅火系統(tǒng)等專業(yè)設(shè)備，確保滿足所有的計(jì)算機(jī)設(shè)備正常運(yùn)作的需求。

　　威圖還能提供安全防火的整體機(jī)房。我們測試過，在威圖機(jī)房周圍持續(xù)燃燒一個(gè)小時(shí)或更長時(shí)間，機(jī)房內(nèi)部的溫度不會(huì)超過70度，濕度不會(huì)超過80%。而我們現(xiàn)在用普通方式建設(shè)的機(jī)房，僅僅20分鐘，內(nèi)部溫度就超過了70度，15分鐘后濕度就達(dá)100%，滅火的時(shí)候也很容易對設(shè)備造成損傷。

　　除此之外，威圖不僅提供整個(gè)機(jī)房的高級保護(hù)，也提供單個(gè)機(jī)柜的保護(hù)。對于一些小的辦公室，不需要建立大規(guī)模的機(jī)房，只有一個(gè)機(jī)柜，也可以做到同樣等級的保護(hù)。

　　總裁感悟

　　推廣是一個(gè)漫長的過程

　　在全球市場，威圖的數(shù)據(jù)中心解決方案在很多領(lǐng)域都有應(yīng)用，包括國防、服務(wù)、金融等。而在中國，威圖還在等待實(shí)質(zhì)性的突破。

　　威圖涉足IT已經(jīng)15年，但在中國市場涉足IT才兩年多，顯然彭夫柯是有些著急的。但他也清楚，欲速則不達(dá)，這必然是一個(gè)漫長的過程。

　　有時(shí)候，威圖實(shí)施一個(gè)案例，往往需要至少兩年時(shí)間，其實(shí)項(xiàng)目真正的工期只要半年，之前的一年半時(shí)間都用來做客戶意識普及和培訓(xùn)。

　　例如整體機(jī)房的高級防護(hù)解決方案，客戶主要以國外的大型企業(yè)為主?！霸谥袊覀兊拇蟛糠挚蛻舳紱]有意識到這個(gè)問題的嚴(yán)重性，或者認(rèn)識得不夠深入。他們還是比較偏向傳統(tǒng)的解決方案，看重一次性采購成本。”雖然威圖的團(tuán)隊(duì)會(huì)清楚地計(jì)算出使用這套方案可以為日后節(jié)省多少TCO(整體擁有成本)，甚至說明從哪些地方能把錢省回來，但無奈的是，客戶似乎并不考慮這些問題。

　　“我們相信這只是一個(gè)階段性的問題，市場和客戶的意識要慢慢培育，用成功的案例來培育。”因此，威圖每年都會(huì)邀請20余位客戶到德國總部參觀。在那里，威圖有一個(gè)很大的數(shù)據(jù)中心，面積有幾萬平方米，客戶能看到威圖的全部產(chǎn)品和應(yīng)用?！斑@是真正意義上的數(shù)據(jù)中心！”很多客戶都是去過這里之后，才對數(shù)據(jù)中心有了更深入的認(rèn)識和更長遠(yuǎn)的打算，理解了威圖提供的完整方案。

　　總裁印象

　　本土化從語言開始

　　生活中，我從來沒有見過講中文如此流利的外國人。

　　彭夫柯是德國人，他在中國待了13年。他的中文字正腔圓，不僅不需要翻譯，還會(huì)不時(shí)蹦出一些俗語和俚語——這更加有助于威圖和本土客戶的交流，理解他們的需求。

　　德國人的幽默與美國人不同。當(dāng)我們很好奇地提出，為何不在公司的標(biāo)志中體現(xiàn)出威圖的“德國籍”？這樣不僅會(huì)讓公司來歷一目了然，還能體現(xiàn)品質(zhì)的保證。彭夫柯很認(rèn)真地思索了幾秒后回答說，這是當(dāng)初進(jìn)入中國時(shí)，公司為了更快融入中國市場，拉近與客戶的距離，刻意抹掉了“德國”的招牌?！暗乾F(xiàn)在看來，是不是應(yīng)該再加上？”

　　在行業(yè)里的各種活動(dòng)中，參加者以美國公司居多，很少見到威圖的身影。在彭夫柯看來，美國公司非?；钴S，與美國的文化有關(guān)。德國人則更謹(jǐn)慎一些。“另一方面，這些美國公司的規(guī)模都比我們大，我們是一個(gè)中型企業(yè)，IT業(yè)務(wù)只有不到20%。其實(shí)在工業(yè)領(lǐng)域，誰都認(rèn)識我們，但在IT行業(yè)里我們還這么小，應(yīng)該再多做一些事情。”

　　1996年，威圖在中國設(shè)立了辦事處。2004年，威圖在中國的大都市上海建立了高新技術(shù)生產(chǎn)基地，為中國市場的“再增長”做準(zhǔn)備。這個(gè)基地面積超過2.3萬平方米，不僅是世界上最先進(jìn)的箱體和機(jī)箱的高新技術(shù)生產(chǎn)基地之一，也是威圖的亞洲高新技術(shù)中心。

　　孫定： 那么，中國市場在威圖全球的布局中處于怎樣的位置？

　　彭夫柯： 威圖在中國擁有20個(gè)分銷中心、500名員工，并在北京和深圳設(shè)有大型的倉儲基地。中國的生產(chǎn)基地?fù)碛袊H上廣泛運(yùn)用的產(chǎn)品組合系列。原材料100%從中國采購，產(chǎn)品的80%在中國國內(nèi)銷售，其余20%出口亞太地區(qū)。

　　最近幾年來，威圖在中國的業(yè)務(wù)已經(jīng)有70%的增長。景氣的時(shí)候年增長率達(dá)到40%，低谷的時(shí)候也保持在20%，去年我們增長了37%，預(yù)計(jì)今年的增長在10%以上。未來，我們會(huì)繼續(xù)增加在中國的投入，今年有一個(gè)千萬投資方案，用于增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大產(chǎn)量。另一方面，威圖通過開發(fā)新產(chǎn)品來擴(kuò)大威圖的市場份額。目前威圖的市場份額還比較小，我們的目標(biāo)是在3～5年內(nèi)，把市場份額提高到15%～20%，爭取市場領(lǐng)袖的地位。

　　孫定： 在產(chǎn)品技術(shù)水平和性能方面，中國的產(chǎn)品與德國的產(chǎn)品會(huì)有不同嗎？

　　彭夫柯： 不會(huì)的。威圖在全球有綜合全面的質(zhì)量管理系統(tǒng)，保證始終如一的高質(zhì)量產(chǎn)品，在上海生產(chǎn)的所有部件都會(huì)經(jīng)過國際性規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)檢測。

　　事實(shí)上，我們有兩個(gè)產(chǎn)品線。一個(gè)是國際產(chǎn)品線，這個(gè)產(chǎn)品需要滿足全球客戶的要求，所以功能比較多，符合各種國際認(rèn)證和測試機(jī)構(gòu)的測試; 另一個(gè)是中國產(chǎn)品線，只考慮中國客戶的具體需求，但是質(zhì)量并不差，這樣整體成本會(huì)低一些。以前我們是拿德國的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在中國賣，卻發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的高級功能有些中國客戶并不需要。中國的多數(shù)客戶比較注意成本，于是我們決定為中國客戶量身打造更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品。

孫定： 在金融危機(jī)中，很多跨國企業(yè)在中國的情況都比海外好得多。從威圖來看，全球的業(yè)務(wù)和中國的業(yè)務(wù)是否受影響？

　　彭夫柯： 威圖在中國的業(yè)務(wù)還不錯(cuò)。今年上半年，威圖全球的銷售額會(huì)明顯降低。而在中國，預(yù)計(jì)上半年的銷售額可以保持去年的水平，下半年則會(huì)超過去年。去年，威圖全球的營銷總額超過16億歐元，中國的業(yè)務(wù)只占了3%～4%。很可惜，我們對全球業(yè)務(wù)的影響還不夠大，否則可以更有助于公司的業(yè)績。

　　此外，作為一個(gè)供應(yīng)商，在金融危機(jī)中我們顯得有些被動(dòng)，因?yàn)槿绻蛻舻捻?xiàng)目停下來，我們的供貨也隨之停止。但威圖公司有句口號： “你不著眼于未來，未來就不會(huì)眷顧你。”只有在情況好的時(shí)候做好準(zhǔn)備，在不好的時(shí)候才不會(huì)太辛苦。所以，我們做了很多準(zhǔn)備。

　　IT與工業(yè)分不開威圖的主要業(yè)務(wù)在工業(yè)領(lǐng)域，涉足IT也十分偶然。但在威圖，工業(yè)和IT越來越分不開，并成為其獨(dú)有的優(yōu)勢。

　　孫定： 嚴(yán)格來說，威圖并不是一個(gè)純粹的IT公司，但威圖的很多客戶都是IT企業(yè)。威圖為他們提供哪些產(chǎn)品？

　　彭夫柯： 是的，威圖的主要業(yè)務(wù)在工業(yè)領(lǐng)域，主要產(chǎn)品線也不是IT產(chǎn)品，而是工業(yè)配件。我們有6大產(chǎn)品系列： 電氣控制箱柜系列、電子儀器控制箱柜系列、控制柜專用空調(diào)及機(jī)器制冷、配電組件、IT解決方案和戶外箱體系列。

　　孫定： 除了IT企業(yè)本身，我們更關(guān)注信息技術(shù)如何幫助各行各業(yè)的企業(yè)運(yùn)行。能不能分享一下威圖在這方面的情況？

　　彭夫柯： 威圖涉足IT產(chǎn)業(yè)也是出于一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)。15年前，我們的客戶公司提出，能否為其開發(fā)一個(gè)服務(wù)器機(jī)柜，我們很快開發(fā)出了這個(gè)新產(chǎn)品，并將它變成威圖日后的一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在市場上推廣。也是在這個(gè)基礎(chǔ)上，威圖才有了現(xiàn)在很寬的產(chǎn)品范圍。這個(gè)機(jī)柜是機(jī)架式的，有很強(qiáng)很結(jié)實(shí)的結(jié)構(gòu)，客戶都很滿意。

　　另一方面，信息化對公司業(yè)務(wù)的幫助也越來越多。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)線和管理等，都離不開信息化，公司也逐漸加強(qiáng)信息化和自動(dòng)化投入，現(xiàn)在一條生產(chǎn)線的效率是原先的3倍?？梢哉f，工業(yè)和IT已經(jīng)分不開了，這是威圖的優(yōu)勢，工業(yè)和IT領(lǐng)域都有我們的產(chǎn)品線，并越來越齊全。

　　孫定： 對客戶來說，安全可靠是第一位。威圖的產(chǎn)品在這方面有哪些優(yōu)勢？

　　彭夫柯： 威圖是做工業(yè)機(jī)柜起家，所以機(jī)柜是我們最強(qiáng)的領(lǐng)域，我們可以提供各種各樣的服務(wù)器機(jī)柜，還包括機(jī)房配電產(chǎn)品、解決方案等。威圖是惠普、英特爾IBM、聯(lián)想等國際知名IT廠商的OEM制造商，從這個(gè)角度看，威圖是全球最大的服務(wù)器機(jī)柜供應(yīng)商。

　　威圖在技術(shù)上最獨(dú)特的優(yōu)勢是冷卻系統(tǒng)。過去20年～30年的時(shí)間，我們都在研究制冷，這些技術(shù)可以很容易地應(yīng)用于IT產(chǎn)品。我們的集中制冷系統(tǒng)可以達(dá)到30%～50%的節(jié)約; 我們改變了原先網(wǎng)孔式的機(jī)柜門，采用玻璃門把機(jī)柜封閉起來，根據(jù)測試，過去服務(wù)器機(jī)房的噪音在80分貝左右，現(xiàn)在能低于65分貝; 同時(shí)，對安全的監(jiān)控也很重要。我們通過在機(jī)柜和機(jī)房各個(gè)角度布置的傳感器，可以隨時(shí)掌握機(jī)房的狀態(tài)，如溫度、濕度、運(yùn)行速度、空氣流量、氣流方向和電能損耗等各個(gè)參數(shù)，然后集成到一個(gè)平臺，通過單一界面來管理。

　　倡導(dǎo)綠色數(shù)據(jù)中心綠色I(xiàn)T的核心問題就是綠色數(shù)據(jù)中心，一直以來，威圖倡導(dǎo)高效、安全和可靠的綠色數(shù)據(jù)中心解決方案。

　　孫定： 近幾年，數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)中心是業(yè)內(nèi)最關(guān)注的問題。對此，《計(jì)算機(jī)世界》發(fā)起了“中國IT綠色行動(dòng)”，并成立了聯(lián)盟倡導(dǎo)綠色I(xiàn)T。事實(shí)上，綠色I(xiàn)T的核心問題就是綠色數(shù)據(jù)中心，這個(gè)問題已經(jīng)越來越突出。威圖在這方面做了哪些努力？

　　彭夫柯： 總體來說，威圖倡導(dǎo)高效、安全和可靠的綠色數(shù)據(jù)中心解決方案。我們通過提倡幾個(gè)概念來降低數(shù)據(jù)中心的能耗。一是提倡基礎(chǔ)架構(gòu)走“節(jié)能型”道路; 二是倡導(dǎo)機(jī)房邊成長、邊擴(kuò)容，現(xiàn)在很多客戶選擇把機(jī)房一次性建設(shè)到位，這樣投資是很浪費(fèi)的，有些設(shè)備幾年也用不上就過時(shí)淘汰了，卻一直產(chǎn)生龐大的費(fèi)用，如電費(fèi)、物業(yè)成本、維修等; 三是相對于傳統(tǒng)的冷卻房間方案，空調(diào)只能冷卻整個(gè)房間，卻無法針對里面的設(shè)備，這樣的方法不僅效率低，而且超額配置。我們調(diào)研到，一些數(shù)據(jù)中心配置了超過需求2.6倍的空調(diào)，仍然無法解決問題。因此我們倡導(dǎo)封閉冷卻的解決方案，使用水作為系統(tǒng)的冷源，這套系統(tǒng)全年可以省50%的能源。

（轉(zhuǎn)載）