就電氣工業(yè)而言，發(fā)達國家市場已趨飽和，電力工業(yè)增長率不足1%，而發(fā)展中國家仍有空間，電力年增長率約4%～8%，成為世界各國共同爭奪的目標(biāo)。
中國國內(nèi)多家大型電氣企業(yè)亦看好了能源建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)仍需大規(guī)模建設(shè)的發(fā)展中國家。正如上世紀(jì)90年代初的中國，因經(jīng)濟發(fā)展建設(shè)的需要，開始大規(guī)模地開展電源建設(shè)，許多國際電氣公司巨頭紛紛登陸中國爭奪市場，獲得了巨大的利潤收入。而如今嗅覺到了商業(yè)機會的中國電氣企業(yè)期望自己可以如同當(dāng)初來華掘金的國際電氣公司那樣，在其他發(fā)展中國家一展拳腳。
那么，如果中國的電氣企業(yè)切入進去，將會遇到哪些阻礙？又該如何進行有效的營銷？中國電氣企業(yè)是否能夠重復(fù)國際電氣企業(yè)的掘金之旅？
電氣企業(yè)國際化的四層阻力
印度東北部的水電西送，巴西亞馬孫河的進一步開發(fā)，以及非洲剛果河的開發(fā)……在這些國家，預(yù)計未來將有約3億千瓦電力通過特高壓直流輸送。這一切鼓舞了中國電氣企業(yè)走向世界的信心。但是中國一流的大型電氣企業(yè)的整體運作機制和市場開發(fā)能力與世界領(lǐng)先大企業(yè)相比還尚顯薄弱，中小型電氣企業(yè)在技術(shù)上一味地模仿他人而缺乏核心競爭力，在這樣的不利的條件下，中國電氣企業(yè)的國際市場拓展之路必定艱難。
在電影《拉貝日記》中當(dāng)時的拉貝先生作為西門子公司中國區(qū)經(jīng)理為中國政府提供組建、咨詢、售賣電氣產(chǎn)品及服務(wù)的工作，并獲得了民國政府的表彰，成為南京城內(nèi)一位重要的人物。像西門子這樣的國際大型電氣企業(yè)，擁有著豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與強大的產(chǎn)品核心技術(shù)，而中國的電氣企業(yè)僅從上世紀(jì)50年代走到今天，市場化經(jīng)驗更是處于一個初級階段，在營銷方面難以與這些國際大企業(yè)相匹敵。發(fā)展中國家的電氣市場雖然很有前景，但這塊蛋糕不可能讓中國電氣企業(yè)安安穩(wěn)穩(wěn)的所獨享，中國電氣企業(yè)面臨著一群強大的競爭對手，需要清醒面對周遭的環(huán)境，才能打出一場漂亮的翻身戰(zhàn)。
未來中國電氣企業(yè)如若要搶占發(fā)展中國家市場，可能會遭遇以下問題：
第一，營銷方式單一老化。中國的電氣行業(yè)的本土營銷富有一定的民族特色，行業(yè)內(nèi)習(xí)慣叫“吃喝營銷”，甲方吃、拿、卡、要的現(xiàn)象十分普遍，廠家對此也樂此不疲，從而形成一種行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。甲方管理人員追求既得個人利益，廠家追求短期利益，這樣的市場環(huán)境很難催生出先進的營銷方法來。
在發(fā)展中國家，不同的風(fēng)俗習(xí)慣會讓一些已經(jīng)習(xí)慣于國內(nèi)市場運作方式的企業(yè)感到手足無措，風(fēng)險性驟然增加，即便舍得了孩子也未必能套到狼，走出去未必能站得住，所以中國電氣營銷上的薄弱是拓展海外市場的一個軟肋。
第二，產(chǎn)品技術(shù)層面缺乏核心競爭力。中國的企業(yè)已習(xí)慣于低價格的競爭策略，常常聽到有的企業(yè)家認為低廉的人工成本是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，這是一個非常危險的認識。
從這次金融危機的演變過程可以看到，隨著世界金融格局的轉(zhuǎn)變，低廉的勞動成本已經(jīng)不是中國企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，那什么是最大的競爭優(yōu)勢？那就是核心技術(shù)，曾經(jīng)有研究報告指出：成功的國際化企業(yè)90%都擁有自己的核心技術(shù)。而中國電氣企業(yè)除在少數(shù)技術(shù)上有此優(yōu)勢外，大多數(shù)在核心技術(shù)創(chuàng)新能力上均與國際企業(yè)有著巨大的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列。
第三，缺乏品牌號召力。中國的電氣企業(yè)大多缺乏品牌建設(shè)的意識，導(dǎo)致在國際市場中缺乏品牌號召力，這就是前面所提到的過度重視吃喝營銷的后果。
在國際市場的競爭當(dāng)中，強勢品牌和定位精準(zhǔn)的品牌更具有市場競爭力，品牌路是一條長路，并不是一蹴而就的，也絕非一時就能看見效果。在決定做品牌的時候，就應(yīng)該確立起品牌的核心價值和與其他廠家之間的差異性。所以，中國電氣企業(yè)在國際競爭中在品牌方面必處于下風(fēng)。
第四，對國際化競爭缺乏認識。很多中小電氣企業(yè)對國際化的競爭缺乏認知，特別是當(dāng)面對發(fā)展中國家迥異的法律條款與國際間競爭對手的壓力時，許多人卻只能坐以待斃。例如對于“反傾銷”問題很多企業(yè)認為這只是歐美發(fā)達國家才有的條款，其實貿(mào)易壁壘在很多國家都有所存在，比如前一階段巴西就曾對中國進口的鞋類和小汽車輪胎征收反傾銷稅，從而導(dǎo)致了很多中國企業(yè)在此吃了啞巴虧，所以，中國的電氣企業(yè)如若征戰(zhàn)國際市場還應(yīng)多增加國際競爭意識才可。
國際化競爭營銷 任重道遠
中國電氣企業(yè)想要在發(fā)展中國家的市場中分一杯羹可謂阻力重重，為此我們更應(yīng)從長計議，通過戰(zhàn)略性的營銷手段為自己創(chuàng)造機會，因此筆者提出以下建議，希望能夠為中國電氣企業(yè)的國際性競爭起到一定啟示作用。
首先，中國的電氣企業(yè)應(yīng)有兩手準(zhǔn)備，一個是營銷戰(zhàn)，另一個是品牌戰(zhàn)。營銷手段很容易被競爭對手模仿復(fù)制，而品牌則是企業(yè)特有的基因與印記，是競爭對手難以模仿的。并且品牌是營銷的質(zhì)變，營銷和品牌正如一個人左右手，不可偏廢。
中國電氣企業(yè)若想在國際市場中大展拳腳必須改變以往在國內(nèi)市場中的簡單操作方式，以更為宏觀的品牌戰(zhàn)略來應(yīng)對競爭對手，大型電氣企業(yè)應(yīng)建設(shè)全方位的強勢品牌效應(yīng)，中小電氣企業(yè)可以根據(jù)自身能力建設(shè)定位準(zhǔn)確的特色企業(yè)。反之，中國的電氣企業(yè)如若無法形成品牌效應(yīng)，只能在行業(yè)的最下端徘徊，無法獲得利潤的最大化。
其次，中國的電氣企業(yè)應(yīng)該注意服務(wù)品牌的建設(shè)。服務(wù)品牌是目前世界各行業(yè)努力發(fā)展的方向，根據(jù)電氣行業(yè)的自身特性更應(yīng)注重服務(wù)品牌的建設(shè)，目前，歐美很多電氣企業(yè)都有與產(chǎn)品相伴的客戶服務(wù)團隊，為客戶提供一體化解決方案，這是大型電氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
再次，在國際市場的競爭中，中國的電氣企業(yè)更應(yīng)注意人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整。面對多變的國際市場環(huán)境，中國的電氣企業(yè)應(yīng)吸收新鮮血液的加入、自有員工的能力提升培訓(xùn)等。雖然不提倡國內(nèi)企業(yè)陳俗的吃喝營銷，但在國際市場競爭中仍然需要“關(guān)系營銷”，在這其中企業(yè)員工素質(zhì)高低決定了失敗。這里的“關(guān)系營銷”是指如何在發(fā)現(xiàn)客戶的需求，如何在與對手的競爭中在客戶心中樹立起自身的產(chǎn)品差異，如何與客戶建立起值得信賴的關(guān)系，從而達成長期的持續(xù)性合作。
員工將不僅是廠家人員，更應(yīng)是客戶能值得信賴與托付的朋友，業(yè)務(wù)及產(chǎn)品上的資深咨詢顧問，是能夠與客戶共同成長、攜手共進的合作伙伴。這些絕非吃喝就能夠解決的，而是由員工的思想與意識的高度所決定，所以人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整是國內(nèi)電氣企業(yè)走向世界的基礎(chǔ)。
除此以外，中國的電氣企業(yè)一定要有自己的核心技術(shù)，做“標(biāo)準(zhǔn)營銷”。在營銷的4P理論中，產(chǎn)品是核心。中國很多中小電氣企業(yè)多年來一直處于模仿或代加工的狀態(tài)，缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，大型的企業(yè)雖然個別技術(shù)達到世界先進水準(zhǔn)，卻也未能實現(xiàn)遙遙領(lǐng)先，縱觀世界電氣巨頭無一不是利用產(chǎn)品核心技術(shù)來做“標(biāo)準(zhǔn)營銷”，在知識產(chǎn)權(quán)競爭的時代，如果想成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，通常都要有自己的標(biāo)準(zhǔn)，受到社會認可的標(biāo)準(zhǔn)不僅能成為行業(yè)的法則，還可樹立企業(yè)的品牌個性，同時為對手制造了競爭壁壘。
如果中國電氣企業(yè)滿足于低端的加工組裝狀態(tài)，必將無法凌駕于世界電氣巨頭企業(yè)之上，中國電氣企業(yè)需要有信心、有耐心、有恒心腳踏實地地增強產(chǎn)品科技含量，這是中國電氣企業(yè)領(lǐng)跑世界的必由之路。
最后，中國的電氣企業(yè)在走出國門后，必須在宣傳方面多下些功夫。比如美國的GE公司在中國市場上便進行了多種營銷組合的方式，很多中國電氣企業(yè)認為電氣行業(yè)不同于一般消費品行業(yè)，產(chǎn)品主要針對的不是大眾消費者，所以在廣告投放上顯得十分吝嗇，而GE在奧運建設(shè)期間卻在中國同時投放了大量的各式廣告，特別是電視廣告，絕妙的創(chuàng)意讓更多人認知了GE。同時GE參與了北京市及周邊 400個奧運及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施項目，相關(guān)收入達到7億美元，為拓展中國市場的更多合作打下了良好的基礎(chǔ)。
目前，利用互聯(lián)網(wǎng)媒體也是電氣營銷的一大趨勢，美國通用電氣公司在1996年便開通了美國通用電氣網(wǎng)站，在幾經(jīng)總體結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，現(xiàn)已發(fā)展成為在線銷售、在線設(shè)計、在線咨詢與服務(wù)的大型電子商務(wù)網(wǎng)站，并被譽為“最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站”之一。
發(fā)展中國家電氣市場的龐大需求是中國電氣企業(yè)的一次重要發(fā)展機遇，但中國想要修煉出自己的西門子、GE、施耐德、ABB等規(guī)模資質(zhì)的巨頭企業(yè)尚需時日，這并不是一項不可完成的任務(wù)，相信隨著中國電氣企業(yè)在國際市場中的不斷打拼會更加明確自身的目標(biāo)與方向，相信中國電氣行業(yè)的騰飛將是中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)完善的重要標(biāo)志，中國的電氣企業(yè)只要有不斷進取的發(fā)展精神必能鑄就成屬于中國的電氣巨頭。
（轉(zhuǎn)載）
