身處自動(dòng)化這個(gè)不乏變數(shù)的行業(yè)，變化每時(shí)每刻都發(fā)生著。市場(chǎng)在變，客戶需求在變，公司策略在變，產(chǎn)品在變，團(tuán)隊(duì)組織也在變。無(wú)視這些時(shí)刻存在的變化注定要落后，只有緊緊把握這些變化的趨勢(shì)，才能走在發(fā)展的前面，而施耐德電氣無(wú)疑做到了這一點(diǎn)。對(duì)節(jié)能增效趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握并轉(zhuǎn)型為能源管理專家現(xiàn)在看來(lái)是成功的。而在OEM業(yè)務(wù)上，施耐德電氣仍能把握變化所在并付諸行動(dòng)。在與施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部OEM業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐駿先生的交流中，徐先生不只一次的談到“我們要跟上OEM廠商的需求變化，把握未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)”。
 
打造 OEM專屬平臺(tái)
        現(xiàn)在，OEM的制造商對(duì)自動(dòng)化越來(lái)越重視，徐先生同樣感受到了這一改變?！巴ㄟ^與OEM客戶的交流我們發(fā)現(xiàn)，OEM行業(yè)的需求正在不斷發(fā)生變化，以前國(guó)內(nèi)客戶可能比較注重價(jià)格因素，而現(xiàn)在客戶關(guān)注更多的效率和安全性。這些需求變化促使OEM行業(yè)自動(dòng)化成分的提高逐漸成為一種趨勢(shì)?！?BR>        而針對(duì)OEM行業(yè)，施耐德電氣在EcoStruxure^TM能效管理平臺(tái)之下專門推出了MachineStruxure^TM機(jī)器自動(dòng)化控制平臺(tái)。MachineStruxure整合了靈活的硬件平臺(tái)和一個(gè)服務(wù)于該硬件平臺(tái)并集成應(yīng)用功能庫(kù)的唯一軟件，通過對(duì)機(jī)器制造商提供設(shè)計(jì)和安裝幫助，從而生產(chǎn)出有更高能效和性價(jià)比的機(jī)器，并同時(shí)實(shí)現(xiàn)最高性能。通過采用施耐德電氣已經(jīng)驗(yàn)證的自動(dòng)化架構(gòu)和內(nèi)部集成的應(yīng)用功能庫(kù)，建立一個(gè)強(qiáng)大的自動(dòng)化平臺(tái)。其服務(wù)與支持貫穿于整個(gè)機(jī)器生命周期，最大程度滿足機(jī)器制造商開發(fā)創(chuàng)新易用、安全節(jié)能的機(jī)器，同時(shí)降低機(jī)器開發(fā)成本及縮短機(jī)器上市準(zhǔn)備周期的客戶需求。經(jīng)實(shí)踐證明，MachineStruxure可以達(dá)到100%的靈活控制，優(yōu)化機(jī)器設(shè)備并節(jié)省50%的機(jī)器設(shè)計(jì)時(shí)間。
        徐駿先生介紹說：“MachineStruxure機(jī)器自動(dòng)化平臺(tái)主要解決了OEM客戶與自動(dòng)化相關(guān)的兩個(gè)關(guān)鍵問題——Connectivity與Productivity即通訊協(xié)議的開放性和設(shè)備效率。通訊協(xié)議的開放性能讓越來(lái)越多的PLC、伺服或傳動(dòng)系統(tǒng)等硬件產(chǎn)品協(xié)同工作，而不是單打獨(dú)斗，各自為戰(zhàn)。目前國(guó)外很多大型食品、包裝企業(yè)都有這樣的需求，作為OEM廠商需要跟上客戶的這種需求，而作為元器件和自動(dòng)化供應(yīng)商，我們同樣要跟上OEM廠商的需求，把握這一未來(lái)趨勢(shì)。而另一個(gè)關(guān)鍵問題設(shè)備效率，對(duì)于很多國(guó)際的客戶來(lái)講，重要程度已經(jīng)超越了設(shè)備價(jià)格和性價(jià)比，對(duì)于中國(guó)客戶，設(shè)備效率的需求同樣顯著增加?？梢哉fMachineStruxure就是在這種需求趨勢(shì)提出的一個(gè)理念，我們希望通過MachineStruxure可以滿足客戶的這種需求變化。”

把握整體解決方案
        施耐德電氣在OEM的定位是整體解決方案的供應(yīng)商，其中有幾個(gè)不同的組成部分。第一是擁有寬泛的產(chǎn)品平臺(tái)，可以提供全方位產(chǎn)品。雖然說起來(lái)簡(jiǎn)單，但不是所有的廠商都可以做到，更多的企業(yè)是在某個(gè)或某幾個(gè)產(chǎn)品上具有優(yōu)勢(shì)，而施耐德具有全面、平衡的產(chǎn)品組成。針對(duì)客戶的不同需求，施耐德電氣能夠提供相應(yīng)的產(chǎn)品，這是作為OEM供應(yīng)商的基礎(chǔ)。第二，從產(chǎn)品向自動(dòng)化的解決方案轉(zhuǎn)變。施耐德電氣解決方案的核心是不同控制平臺(tái)的一個(gè)組合，例如談到控制系統(tǒng)，客戶首先想到的就是PLC控制器，但是施耐德電氣的解決方案會(huì)根據(jù)客戶的特殊情況，提供以PLC控制器、伺服專用控制器及通訊控制器等為中心的控制平臺(tái)，并將多種平臺(tái)集成在一起，為客戶提供基于四個(gè)不同平臺(tái)的優(yōu)化的產(chǎn)品組合方案。另外，我們希望結(jié)合客戶在不同行業(yè)，不同機(jī)型的需求，在不同的控制平臺(tái)上為客戶提供基于行業(yè)軟件的標(biāo)準(zhǔn)功能模塊，從而減少了客戶的工作量，縮短機(jī)器研發(fā)時(shí)間，降低配置成本。
        總之，作為可以提供全方位產(chǎn)品平臺(tái)的廠商，施耐德希望提供的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是可以貫穿于機(jī)器整個(gè)開發(fā)過程施耐德有兩層技術(shù)支持，在總部基于6大行業(yè)，專門設(shè)置行業(yè)應(yīng)用工程師，可以與客戶坐在一塊，共同探討這個(gè)行業(yè)機(jī)型的設(shè)計(jì)，不光是電氣甚至也包括機(jī)械部分。所以施耐德嘗試在OEM制造商想法剛剛產(chǎn)生的時(shí)候就介入到用戶的整個(gè)思路和操作程序里面。通過對(duì)客戶機(jī)器的深入了解，從他們最終用戶對(duì)機(jī)器設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的需求開始，為他們的客戶設(shè)計(jì)并提供完整的電氣自動(dòng)化系統(tǒng)。

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洞悉OEM行業(yè)細(xì)節(jié)
    紡織行業(yè)是中國(guó)自動(dòng)化技術(shù)最大的OEM行業(yè)，也是施耐德電氣重要行業(yè)之一。公司有6名紡機(jī)行業(yè)工程師，精于不同子行業(yè)和機(jī)型。清梳聯(lián)合機(jī)控制系統(tǒng)、經(jīng)編機(jī)控制系統(tǒng)、雙變頻卷染機(jī)控制系統(tǒng)、圓網(wǎng)印花機(jī)控制系統(tǒng)等廣泛應(yīng)用于紡紗機(jī)械、織造機(jī)械、染整機(jī)械、化纖機(jī)械、無(wú)紡布機(jī)械，為客戶有效提升生產(chǎn)效率，減少生產(chǎn)過程中不必要的停機(jī)和損耗，有效縮短產(chǎn)品生產(chǎn)制造和進(jìn)入市場(chǎng)的周期，創(chuàng)建一個(gè)透明高效精益安全的自動(dòng)化工廠提供了保障。
       徐先生介紹說，現(xiàn)在紡機(jī)行業(yè)客戶的關(guān)注點(diǎn)主要轉(zhuǎn)向兩個(gè)方面——能源效率的提高和安全性的提高，包括政府也出臺(tái)了一些相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)了這方面的管理。能源管理方面，最突出的表現(xiàn)就是變頻（尤其是大變頻）與伺服系統(tǒng)的應(yīng)用越來(lái)越廣。而施耐德電氣在這方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，從幾千瓦到幾千千瓦。都可以為用戶提供一個(gè)非常理想的方案。另外，現(xiàn)在塑機(jī)對(duì)控制的精度要求也逐漸提高，尤其是注塑機(jī)，而施耐德電氣開發(fā)的新型控制平臺(tái)M258為客戶在溫控、工控方面帶來(lái)更好的選擇。

       傳統(tǒng)OEM生產(chǎn)商可能只關(guān)心出廠時(shí)這臺(tái)機(jī)器的效率有多高，但是今天，設(shè)備用戶不僅關(guān)心這臺(tái)機(jī)器的效率，更關(guān)心眾多機(jī)器在流水線生產(chǎn)中的整體效率有多高，因此，對(duì)通訊、連接性、現(xiàn)場(chǎng)工藝管理的要求就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，這無(wú)疑為OEM廠商提出了挑戰(zhàn)。施耐德電氣除了針對(duì)OEM行業(yè)擁有強(qiáng)大的系統(tǒng)平臺(tái)MachineStruxure，另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)是針對(duì)工廠管理方面還有PlantStruxure^TM協(xié)同自動(dòng)化控制系統(tǒng)，這兩個(gè)系統(tǒng)之間無(wú)縫連接，兩個(gè)系統(tǒng)自推出市場(chǎng)以來(lái)，已得到中國(guó)工業(yè)客戶的廣泛應(yīng)用并備受好評(píng)。

順應(yīng)客戶需求變化
    可以說，施耐德電氣不僅僅可以做單個(gè)機(jī)器的控制，也可以做整條線的控制，為客戶提供整套方案的設(shè)計(jì)，由點(diǎn)到面，滲透整個(gè)機(jī)器的開發(fā)制造過程?！暗牵⒉皇撬械目蛻舳枷Ｍ粋€(gè)供應(yīng)商介入他控制的所有節(jié)點(diǎn)。我們要做的第一件事就是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，如果客戶不需要我們參與設(shè)計(jì)，并制定了使用哪些品牌的產(chǎn)品，那么我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆桨妇蜕婕耙粋€(gè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)周期。如果客戶希望我們提供包括設(shè)計(jì)在內(nèi)的全方面的需求供應(yīng)，我們則會(huì)讓各行業(yè)的專家參與設(shè)計(jì)。在質(zhì)量管理和設(shè)備管理方面來(lái)說，我們?cè)谏虾?、杭州、無(wú)錫等8個(gè)城市設(shè)立了機(jī)器自動(dòng)化中心（MAC），其中銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一比一的配置，確保我們很好的基礎(chǔ)支持滿足客戶的需求，有雄厚的技術(shù)實(shí)力可以參與客戶的設(shè)備研發(fā)，調(diào)試，質(zhì)量保證等各方面?！睓C(jī)器自動(dòng)化中心是施耐德電氣業(yè)內(nèi)獨(dú)有的客戶體驗(yàn)式增值銷售服務(wù)模式，也是施耐德電氣OEM業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的重要組成部分。機(jī)器自動(dòng)化中心 通過整合銷售和產(chǎn)品應(yīng)用工程師，幫助客戶解決各種應(yīng)用問題，從而縮短OEM客戶開發(fā)周期，深化客戶對(duì)解決方案的認(rèn)知與體驗(yàn)，自2008年首次投入應(yīng)用以來(lái)，取得了不小的成績(jī)，為施耐德電氣在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的高速增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    對(duì)于以電氣自動(dòng)化聞名的施耐德電氣來(lái)講，完成上述的步驟非常不容易，可以肯定是經(jīng)過多年的積淀和大量的準(zhǔn)備工作?！白钤缡┠偷码姎庖缘蛪弘娖鳟a(chǎn)品供應(yīng)商的身份進(jìn)軍OEM市場(chǎng)，之后應(yīng)客戶的需求，才致力于為用戶提供全套的解決方案，并取得了一定的成功。然而，現(xiàn)在如何讓OEM客戶能在有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到施耐德，對(duì)我們來(lái)說還是公司業(yè)務(wù)上的巨大挑戰(zhàn)。而正所謂‘言不如行’，我們已經(jīng)開始付諸于實(shí)踐，包括前面介紹的機(jī)器自動(dòng)化中心的建立，繼續(xù)提高技術(shù)團(tuán)隊(duì)的配置等。我們將客戶帶到機(jī)器自動(dòng)化中心，通過模擬設(shè)備或甚至實(shí)物設(shè)備的演示，通過對(duì)我們?nèi)藛T的了解，相信客戶會(huì)了解我們的實(shí)力?！?BR>        最后，徐先生將施耐德電氣對(duì)OEM客戶的期待與承諾總結(jié)為以下三點(diǎn)：
        第一、 我們希望介入到客戶的整個(gè)機(jī)器的生命周期里。
        第二、 我們希望不是作為客戶的供應(yīng)商而是作為客戶的合作伙伴，一起滿足OEM客戶的需求。 
        第三、 我們希望能為客戶提供更多的附加值，不僅是產(chǎn)品，還包括技術(shù)以及服務(wù)的體系等方面。

（轉(zhuǎn)載）