“準(zhǔn)備好了再上路”，這句話對于發(fā)展中的包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司來說，再合適不過。一如廣告語“be in motion”所傳遞，堅(jiān)持與先進(jìn)技術(shù)步調(diào)一致甚至趕超先進(jìn)技術(shù)是包米勒長期以來秉承的理念。自2006年進(jìn)入中國市場以來，短短幾年的時(shí)間包米勒自動(dòng)化元器件供應(yīng)商和系統(tǒng)解決方案提供商的身份已經(jīng)受到越來越多行業(yè)用戶的認(rèn)識與認(rèn)可。近期，包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理夏志國先生接受國際工業(yè)自動(dòng)化IIANews采訪時(shí)介紹了包米勒快速、穩(wěn)健發(fā)展背后的重要力量。

包米勒（上海）自動(dòng)化設(shè)備貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理夏志國

立足自身優(yōu)勢 選好市場定位
        包米勒進(jìn)入中國市場的時(shí)機(jī)并不是最好的，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的自動(dòng)化市場已然風(fēng)生水起，不少品牌在中國摸爬滾打幾十年，積累了豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！白鳛橐粋€(gè)后來者，我們要承受來自壓力來自于品牌接受度，市場接受度的問題?！毕闹緡壬硎?，在營銷網(wǎng)絡(luò)、采購體系、價(jià)格機(jī)制方面，其他企業(yè)畢竟已經(jīng)花了幾十年去經(jīng)營。所以對于包米勒而言，如何能在這樣的市場格局中立足，制定準(zhǔn)確的市場定位就非常重要?！鞍桌赵谥袊袌龅陌l(fā)展，一方面堅(jiān)持實(shí)踐自動(dòng)化系統(tǒng)供應(yīng)商的道路，一方面繼續(xù)穩(wěn)固和保持元器件供應(yīng)商的優(yōu)勢?！?BR>        包米勒包括工業(yè)控制機(jī)、人機(jī)界面、PLC、伺服驅(qū)動(dòng)器、馬達(dá)在內(nèi)的硬件產(chǎn)品為系統(tǒng)化解決方案的實(shí)施提供了強(qiáng)有力的支撐。此外，包米勒針對不同機(jī)型、不同精度，不同行業(yè)要求為客戶提供了一個(gè)稱之為模板的軟件平臺，最大程度上節(jié)約客戶軟件開發(fā)的時(shí)間與成本，同時(shí)將包米勒在歐洲及其他發(fā)達(dá)地區(qū)與知名設(shè)備制造商合作的經(jīng)驗(yàn)和理念最及時(shí)的傳遞給中國的客戶，目前在包裝機(jī)械、印刷機(jī)械、紡織機(jī)械、塑料機(jī)械、通用機(jī)械、工業(yè)機(jī)器人等行業(yè)都取得不少成功的案例?！拔覀兿Ｍ献鞯倪^程中，中國客戶不但可以了解我們產(chǎn)品的性能，同時(shí)能從工藝整合方面提出建議，”這樣合作雙方都能得到更大的提升。
        根據(jù)市場變化，包米勒不斷調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?！耙环矫媪⒆愎?jié)能減排、清潔能源等高端的應(yīng)用，為行業(yè)提供高性能、高附加值的產(chǎn)品。比如包米勒的力矩電機(jī)，可以替代傳統(tǒng)的電機(jī)與智能箱，具有節(jié)能、降噪音、安裝簡便、免維護(hù)等優(yōu)點(diǎn)?！?夏志國先生指出，包米勒的目標(biāo)是全面覆蓋中國高中低端市場，從自動(dòng)化系統(tǒng)和產(chǎn)品角度滿足市場的需求，特別是對伺服電機(jī)、伺服驅(qū)動(dòng)器優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。

深耕中國市場 貼近客戶需求
        合適的產(chǎn)品需要有合適的市場和推廣策略?！盎谶@樣的原因，包米勒未來三到五年在中國市場的一大計(jì)劃就是：成立生產(chǎn)基地，選址在江蘇省吳江市?！蹦壳鞍桌赵谥袊呀?jīng)完成了針對亞太市場的產(chǎn)品研發(fā)，會(huì)在明年年初推出針對中國和亞太市場的兩款產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)中小型的伺服電機(jī)和伺服驅(qū)動(dòng)器，明年的四月份這兩款產(chǎn)品會(huì)在中國的工廠進(jìn)行組裝。

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    對這個(gè)僅僅發(fā)展五年的公司來說，這樣的步伐是很快速的。夏志國介紹說，任何一種決策都是市場選擇的結(jié)果，“對于包米勒集團(tuán)公司來說，中國的這個(gè)工廠是除了歐洲以外的唯一一個(gè)生產(chǎn)基地。”這一舉動(dòng)也反應(yīng)了包米勒對中國市場，甚至是亞洲市場的重視程度。另一方面，生產(chǎn)基地的快速建立跟公司的規(guī)模也有很大關(guān)系。包米勒在歐洲的業(yè)務(wù)模式——中高端的產(chǎn)品路線，客戶群體增加比較快，國外的設(shè)備制造商或者國內(nèi)希望跟世界接軌的設(shè)備制造商對包米勒的接受度會(huì)比較高一點(diǎn)?！拔覀儠?huì)在國內(nèi)每一個(gè)行業(yè)尋找比較有特點(diǎn)、有發(fā)展傾向的客戶，使這樣的點(diǎn)慢慢形成一定的輻射效應(yīng)?！?BR>        包米勒針對亞太市場定制的兩款產(chǎn)品，是由市場和競爭決定的?！鞍桌詹粌H希望能保持一個(gè)高端的產(chǎn)品，同時(shí)也希望更貼近市場的需求，只有進(jìn)行本地化，包括人員、知識和服務(wù)本地化，更重要的是產(chǎn)品和研發(fā)的本地化，我們希望在傳統(tǒng)模式下，從高端借助包米勒的品牌力量或者說對應(yīng)用的了解，希望在產(chǎn)品的性價(jià)比上更貼近市場，貼近客戶?！?

探索新的模式 促進(jìn)穩(wěn)健發(fā)展
        “剛才提到的包米勒在中國生產(chǎn)的伺服電機(jī)和伺服驅(qū)動(dòng)器，主要是包米勒針對亞太市場的產(chǎn)品，雖然工廠建在中國，其實(shí)這也是全球戰(zhàn)略的一部分。這兩個(gè)產(chǎn)品80%的研發(fā)是在德國，隨著中國生產(chǎn)基地的建立，我們會(huì)同步建立其研發(fā)中心和培訓(xùn)中心?！毕闹緡J(rèn)為，任何投資和戰(zhàn)略的調(diào)整都是梯隊(duì)型的，包米勒第一步的戰(zhàn)略是：研發(fā)在德國，生產(chǎn)在中國。第二步的戰(zhàn)略就會(huì)是：本地化的采購，本地化的研發(fā)。
        從2006年開始包米勒試圖通過直銷的方式做點(diǎn)，從現(xiàn)在開始考慮做面，然后建立營銷渠道，建立更廣泛的客戶聯(lián)系，所以說一切的變化都是為了滿足中國市場、中國客戶的需求。包米勒現(xiàn)在總部是在上海，下面有青島、廣州、西北辦事處，到目前為止覆蓋網(wǎng)絡(luò)還是比較有限。未來一年之內(nèi)包米勒會(huì)根據(jù)現(xiàn)在產(chǎn)品的定位，大范圍尋找系統(tǒng)集成商和分銷商，去相對健全公司的營銷網(wǎng)絡(luò)，會(huì)在不同區(qū)域建立維修、保養(yǎng)中心，最大化地方便客戶。
        包米勒會(huì)站在中立的位置對待中國市場，一方面為公司開發(fā)市場，另一方面去充分體現(xiàn)中國市場對包米勒、對歐洲設(shè)備的要求。當(dāng)然這是需要一定時(shí)間的，包米勒會(huì)做好公司和客戶之間的橋梁，兼顧行業(yè)和產(chǎn)品線，講究戰(zhàn)略，穩(wěn)定步伐，端正態(tài)度，量力而為，從自己、客戶、市場的角度出發(fā)，安全、負(fù)責(zé)地走好每一步。