2012年，對新漢電腦股份有限公司來說是意義重大的一年。20年的風(fēng)風(fēng)雨雨，曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的新漢，如今已經(jīng)在全球化的大背景下快速奔跑，并在“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，資源共享”的企業(yè)理念之下不斷擴(kuò)大企業(yè)版圖。新漢電腦股份有限公司工業(yè)電腦事業(yè)部總經(jīng)理林弘洲先生告訴記者：“嵌入式產(chǎn)品就像探針，能及時(shí)地反應(yīng)出市場應(yīng)用的變化，新漢則根據(jù)市場導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)業(yè)的方向。而一旦新漢培植、深耕的新市場趨于成熟，公司就會(huì)將其分離出去形成獨(dú)立的事業(yè)群?！边@種模式不但給企業(yè)內(nèi)部的人員帶來更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，多事業(yè)群齊頭并進(jìn)的局面也有利于公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，增進(jìn)公司抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

新漢電腦股份有限公司工業(yè)電腦事業(yè)部總經(jīng)理 林弘洲

成功轉(zhuǎn)型，叩響全球化的大門
        新漢20年的發(fā)展歷程可以分為兩個(gè)階段，最初的十年新漢只是專注于嵌入式主機(jī)板為主的產(chǎn)品的研發(fā)與制造，“而隨著公司的逐步發(fā)展，我們意識到未來公司需要從粗放型的制造業(yè)模式向系統(tǒng)化產(chǎn)品的方向轉(zhuǎn)變，因此公司制定了為垂直行業(yè)定制工控平臺的發(fā)展基調(diào)?！绷趾胫拚J(rèn)為正是十年前的這次轉(zhuǎn)型，為新漢帶來了今天的全新發(fā)展。例如，無風(fēng)扇工控機(jī)就是專門針對車載，電子多媒體播放專用設(shè)備等產(chǎn)業(yè)需求而推出的產(chǎn)品，而事實(shí)證明，無風(fēng)扇工控機(jī)將新漢的品牌帶到了全球化的高度。
        如今，歐洲市場在新漢整個(gè)公司業(yè)務(wù)中占據(jù)的份額已超過40%，在近年歐洲市場并不景氣的情況下，新漢依然能保持2位數(shù)的增長，并遠(yuǎn)高于業(yè)界的平均水平。林弘洲表示，新漢通過事業(yè)群深入垂直行業(yè)的方式已頗具成效，“例如在車載電腦方面，我們的知名度已經(jīng)大幅提升，并獲得了像倫敦計(jì)程車升級這樣大項(xiàng)目的訂單。現(xiàn)在新漢已經(jīng)真正從板端的提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)系統(tǒng)平臺的提供商，而通過系統(tǒng)又切入到細(xì)分垂直行業(yè)，從而帶來更多的機(jī)遇。另一方面我們不會(huì)受單一市場的影響，又降低了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)?！蹦壳靶聺h已實(shí)現(xiàn)面向工業(yè)計(jì)算機(jī)、智能視頻監(jiān)控、移動(dòng)車載電腦、數(shù)字媒體播放專用設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)安全平臺五大應(yīng)用領(lǐng)域的均衡發(fā)展。外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境雖不明朗，但新漢依然保持對重點(diǎn)行業(yè)的持續(xù)投入?！拔覀儫o法主導(dǎo)市場，只是在了解市場需求的情況下快速的去順應(yīng)市場，”這可能才是新漢快速成長的關(guān)鍵。

推廣品牌，客戶贏我們才會(huì)贏
        嵌入式廠商和經(jīng)銷商作為合作的雙方，在這其中必然存在一種微妙的關(guān)系，如果雙方都能夠更為設(shè)身處地的為對方著想，那么收效就一定會(huì)是令人欣喜的，新漢在經(jīng)銷商方面的合作策略就是一場讓人稱嘆的雙贏案例。首先，代理新漢面向各個(gè)產(chǎn)業(yè)所有的產(chǎn)品才屬于經(jīng)銷商，此外還有渠道合作伙伴，每個(gè)渠道分別代表一個(gè)產(chǎn)業(yè)，比如在德國分公司會(huì)有嵌入式專屬渠道合作伙伴，車載專屬渠道伙伴，多媒體專屬渠道伙伴等?！芭c經(jīng)銷商相比，渠道合作伙伴面向的市場已有不同，讓我們在市場不僅有多元化的經(jīng)營，而且也可以減少互相競爭的機(jī)會(huì)。”其次，新漢會(huì)通過現(xiàn)有各種途徑去幫助經(jīng)銷商推廣品牌，例如，2012年漢諾威工業(yè)博覽會(huì)的展會(huì)期間，新漢的展臺會(huì)留出一塊專屬的區(qū)域，每天邀請一個(gè)經(jīng)銷商來展示自己的系統(tǒng)解決方案，用這種類似聯(lián)合參展的方式幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大知名度，更多地接觸客戶，也是廠商與經(jīng)銷商共享客戶資源的一種方式。另外，公司還會(huì)經(jīng)常把經(jīng)銷商和客戶帶到工廠和總部參觀，通過更多的接觸來建立信任。林弘洲表示：“我們一直在談雙贏的策略，其實(shí)，大部分都是客戶贏我們才會(huì)贏。”

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    新漢的經(jīng)銷商都是直接跟臺灣總部建立聯(lián)系，并且都具有一定的系統(tǒng)集成能力。但是，相比之下，新漢自己的工程師肯定會(huì)對產(chǎn)品更加熟悉，而且公司已具備集成系統(tǒng)解決方案的能力，所以提供給經(jīng)銷商和渠道合作伙伴的多數(shù)是已經(jīng)系統(tǒng)化的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的研發(fā)到嚴(yán)苛的設(shè)計(jì)階段，直至最后申請通過各種相應(yīng)的認(rèn)證，新漢在這些方面已經(jīng)很專業(yè)，而且作為客戶，拿到這樣的產(chǎn)品可以省去一大部分集成成本，性能更穩(wěn)定，附加值更高。事實(shí)上，對經(jīng)銷商和合作伙伴來說，這也相當(dāng)于一種推動(dòng)作用，尤其在國外集成成本很高的情況下，通過這種方式，拿到產(chǎn)品后只需要完成后期的整合，這樣在整體上提供給客戶的會(huì)是性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

雙管齊下，開拓市場，尋求平衡
        據(jù)Intel調(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，全球嵌入式電腦的出貨量中，臺灣品牌占到了90%左右。臺灣企業(yè)不僅在個(gè)人商用電腦上一枝獨(dú)秀，在工業(yè)電腦方面的占有率更是處于佼佼者的位置。林弘洲坦言，工業(yè)電腦的競爭越來越白熱化，對臺灣企業(yè)而言，如果產(chǎn)品出貨量沒有排在前五名是很危險(xiǎn)的事情。而作為臺灣嵌入式電腦的上市公司，新漢從產(chǎn)品出貨量來看已穩(wěn)居行業(yè)前列，并且大陸市場的崛起也給了新漢帶來更多的契機(jī)?！敖鼛啄辏箨懯袌龅某砷L太快了，我們期待大陸和臺灣的市場能夠像魚和水一樣，互相幫助，共同收獲更多的驚喜?！?BR>        當(dāng)然要謀求公司未來的長期發(fā)展，加大品牌的推廣力度仍將是新漢的發(fā)展重點(diǎn)。目前，新漢自有品牌產(chǎn)品與ODM定制化產(chǎn)品基本保持在6：4的比例，林弘洲認(rèn)為，這是一個(gè)相當(dāng)合理的數(shù)值。因?yàn)榇蠖鄶?shù)嵌入式廠商最初都是以O(shè)EM或者ODM的業(yè)務(wù)而存在的，隨著公司的發(fā)展壯大及品牌知名度的提升，OEM或者ODM的業(yè)務(wù)也不會(huì)完全放棄，只是會(huì)不斷調(diào)整兩者在公司業(yè)務(wù)中的比重。“ODM特制化能力是對一個(gè)企業(yè)研發(fā)、創(chuàng)新能力的一種考量，另一方面，企業(yè)只有在自有品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上不斷推出新產(chǎn)品，才會(huì)博得客戶的信賴，才能向客戶證明企業(yè)有實(shí)力承接更多的嵌入式ODM項(xiàng)目?！比缃?，在自有品牌方面，新漢的NISE系列無風(fēng)扇工控機(jī)已是全球知名品牌，在車載、數(shù)字多媒體等領(lǐng)域的影響力也是不可小覷，不久之后，新漢的工業(yè)自動(dòng)化控制事業(yè)群也即將成立，為發(fā)力自動(dòng)化控制市場提供全面的推力。此外，公司還通過參加各種展會(huì)和多種宣傳形式，積極拓展行業(yè)應(yīng)用市場，更重要的是，在穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)保持業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)格局的平衡。

        后記：在嵌入式與工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，任憑市場爭奪已經(jīng)演變?yōu)槿盒壑鹇沟镊閼?zhàn)，新漢電腦卻用引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)度與垂直市場的緯度不斷編織著新的事業(yè)版圖——全球11家分公司和超過80家經(jīng)銷商形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，可以全面感知并反饋市場的信息與動(dòng)向，為新漢快速進(jìn)入下一個(gè)行業(yè)做好準(zhǔn)備；然而在惟發(fā)展速度至上的格局中，新漢又能智慧地堅(jiān)守著品牌，品質(zhì)，擴(kuò)張與縱深的節(jié)奏與分寸，不踏空，不冒進(jìn)，向目標(biāo)穩(wěn)健前行。作為行業(yè)媒體，我們當(dāng)然欣賞這樣“專業(yè)而又踏實(shí)”的企業(yè)，未來我們更希望與新漢一起見證將目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的過程。

（轉(zhuǎn)載）