摘要：PTC已經建立了強大的渠道網(wǎng)絡。我們有80家渠道合作伙伴。在渠道商領導下，PTC的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。因此我們會持續(xù)這個項目，并進行擴展和增加投資。

　　2012年10月9日，記者在PTC亞太地區(qū)上?？偛坎稍L了PTC全球高級副總裁兼亞太區(qū)直銷與分銷事業(yè)部總經理Robert(Bob)Kocis先生。Bob于1998年加入PTC，擔任過全球渠道項目和新興國家部門區(qū)域副總裁。因業(yè)績優(yōu)秀，后于2012年3月被調任上海總部負責亞太區(qū)業(yè)務。Robert在采訪中分享了個人觀點，他對于中國制造業(yè)存在的挑戰(zhàn)提出了良好建議并向記者介紹了PTC的策略及轉變趨勢。

Robert(Bob)Kocis先生，PTC全球高級副總裁兼亞太區(qū)直銷與分銷事業(yè)部總經理

記者：您認為在全球經濟不景氣的大背景下，PTC中國的業(yè)務及整個中國PLM行業(yè)會受到什么影響?

Robert Kocis：現(xiàn)在中國的大型優(yōu)秀企業(yè)正在廣泛使用PLM軟件，我所遇到的每一位企業(yè)的CIO都認為PLM全球合作平臺是他們進行平臺開發(fā)的首要目的。我們對此十分高興，這對PTC是個很好的機會。以我從事PLM行業(yè)14年的經驗來看，PLM行業(yè)的獨特之處在于：當經濟下滑時，人們反而希望通過解決方案的投資來提高生產率和整個供應鏈效率更好的服務于客戶及進行更多的創(chuàng)新，從而獲得競爭優(yōu)勢。所以整個經濟增速放緩反而有時候給了人們一個機會去部署一些像PLM這樣的信息技術。當經濟再次加速發(fā)展時，他們能依靠競爭優(yōu)勢脫穎而出。我和一些企業(yè)的管理者也討論過這個問題，他們也認同我的觀點，認為有時經濟增速下降是個極好的技術投資時機，能使他們更具競爭力。經濟變化發(fā)展的時間都是不同的，但現(xiàn)在PLM業(yè)務的確發(fā)展繁榮、應用普遍，還出現(xiàn)了一些大客戶。

記者：PTC是為數(shù)不多的將亞太區(qū)業(yè)務的總部設在上海的一家公司，這樣做有什么優(yōu)勢?

Robert：PTC自2008年將亞太區(qū)總部設在上海，原因是這樣做能允許我們成為中國地區(qū)最大的競爭者。我們需要堅持不懈，深入中國市場。因此，PTC將研發(fā)中心設置在這里。我們還有相應的技術支持團隊。目前，PTC在中國擁有6個辦事處，600多名員工。我們亞太總部在這里，許多亞太區(qū)的職能部門也在這里運行。這是一個關鍵步驟，可以看到我們深入市場的決心。這對PTC未來的發(fā)展和增長是十分關鍵。如果你看過今年的CIMdata研究報告就會發(fā)現(xiàn)，PTC在中國的cPDM市場、航空和國防，以及電子高科技市場都占據(jù)第一的市場份額。我認為這是對我們在中國投資的一個有力證明，PTC有能力在中國市場成為領導者。

記者：與韓國和東南亞其他國家相比，中國的PLM市場有哪些特點?

Robert：中國市場在PLM領域帶給我們最大的機遇。韓國市場也十分重要，PTC在韓國市場的業(yè)務表現(xiàn)很好。韓國現(xiàn)代起亞公司應用了Windchill PLM，目前進入部署的第二階段。現(xiàn)代起亞是全球第四大汽車原始設備制造商，增長迅速，所以這也是我們的一大勝利。我們也在整個南亞地區(qū)進行策略投資，在近期也將在越南投資。但毫無疑問，我們的大多數(shù)投資都在中國。我們正在擴展汽車行業(yè)市場。最近，PTC任命了一位中國區(qū)總裁。我們對中國持續(xù)的投資源于我們感覺到這里蘊藏著一個巨大的機會。

記者：近期PTC有一些重要的并購，請分析一下PTC的并購策略及PLM技術的愿景。

Robert：大約在六個月前，我們宣布了公司重組為5個部分的消息。我們相信這對未來的PLM市場很關鍵。PTC過去是一個產品開發(fā)公司，但如今我們致力于產品和服務優(yōu)勢，因為我們意識到制造企業(yè)不僅希望利用自己的技術打造一流的產品，同時也希望提供一流的服務。當產品投向市場的時候，他們能獲得高額利潤，但是要依靠為產品提供服務。

在建立產品組合的時候，我們已經考慮到了這些主要問題。我之前談到的5個部分其中最大的兩個部分是MCAD和PLM領域，服務生命周期管理部分是第三大部分，第四個是應用生命周期管理，真正的關于管理嵌入式軟件的。20年前的汽車上是沒有任何軟件的，而今天汽車上有上百萬的代碼行數(shù)。一些人需要讀取代碼，因此這些代碼也需要進行管理。我們合并了一家叫做MKS的公司，他們有個“Integrity”的產品對我們十分有用。它將我們軟件開發(fā)里的PLM的應用連接了起來。

最后，對PTC來說新興的是供應鏈管理。這個概念將供應鏈融入產品開發(fā)中并提供分析工具進行供應鏈的狀態(tài)分析、不同市場表現(xiàn)的分析及進行業(yè)務優(yōu)化分析。

在服務生命周期管理方面，我們進行了其他的一些并購。一個是4CS的保修應用公司。它的產品和我們公司原有的十分合適，因為我們已經有技術文檔應用了，所以我們購買了保修應用。然后又購買了關注零件管理、維修和現(xiàn)場服務管理的Servigistics。PTC的產品線中一直缺乏這三個關鍵領域的產品。現(xiàn)在，我們已經集合了服務生命周期管理的全套產品。當客戶運用PTC的創(chuàng)建工具、Cero產品線，及PLM產品線時，可以同時利用將服務生命周期管理解決方案和應用生命周期管理解決方案作為一個產品組合來利用了，這真正的幫助了企業(yè)的業(yè)務。如果企業(yè)沒有使用我們的Cero技術或PLM技術，如果他們使用其他公司的產品，他們同樣能使用我們服務生命周期管理產品線和應用生命周期管理產品線。

另外一點是Jim Hellpelmann先生，PLM行業(yè)有遠見的人之一決定收購Integrity之后，我們已經將它完全整合到了Windchill。但同時提供單機版，因為我們知道部分客戶希望在Windchill上使用這個技術，而其他一些不愿意這么做，但他們仍然希望使用這項技術，所以PTC為客戶提供了兩個版本。

當我在中國和其他地區(qū)拜訪大型制造企業(yè)的CIO、CTO，和公司副總時，他們對服務生命周期管理和應用生命周期管理都表現(xiàn)出濃厚興趣。原因是他們意識到了如果延伸PLM應用，這些解決方案會給他們帶來的價值。例如，華為在我們的PLM技術上進行了大量投資，而且正在對我所提到的其他主要部分產品也在進行評估。他們有購買全部產品并將它延伸到真正有利于業(yè)務的愿景。

記者：PTC有計劃向其他行業(yè)發(fā)展嗎?

Robert：PTC關注于我們核心的垂直行業(yè)。我們的信念是我們希望成為6個核心行業(yè)的專家。PTC沒有向其他行業(yè)發(fā)展的計劃，除了這6個核心行業(yè)：汽車行業(yè)、航空和國防工業(yè)、電子和高科技行業(yè)、工業(yè)裝備、醫(yī)療儀器、零售和服裝及鞋業(yè)。我們希望成為這些領域的專家。我們相信我們的產品在這些行業(yè)具有最大的價值。因此，我們努力確保我們的銷售團隊、服務團隊，和研發(fā)團隊集中將產品價值傳遞傳遞到這些行業(yè)中。需要指出的一點，也是我們在中國的電子和高科技行業(yè)及航空和國防工業(yè)占據(jù)領先地位的原因，就是PTC對于這個市場的專注。

記者：請概況一下PTC中國的競爭優(yōu)勢及銷售、營銷和服務策略。

Robert：首先，PTC十分專注于核心行業(yè)。實際上，我們不僅致力于銷售和服務，在研發(fā)方面也十分投入。PTC為客戶提供了核心行業(yè)的全套解決方案，致力于將價值傳遞到客戶那里。

其次，PTC另外一個優(yōu)勢是將收入的17%投入到研發(fā)上，集中用于幾個關鍵項目。從架構角度來看，我認為我們擁有市場上最有力的平臺。它允許我們在云應用上具備靈活性，可靈活的選擇性部署，因為PTC擁有最先進的PLM架構。通過重新改造Creo，我們正在建立市場上強勁的CAD平臺。隨著Creo 2.0的發(fā)布，我們發(fā)現(xiàn)客戶的大量需求。越來越多有需求的客戶詢問如何應用，以及應用后將為他們的業(yè)務和策略帶來何種好處等。我們對此十分興奮。

PTC幫助客戶通過實施PLM解決方案提高他們的產品開發(fā)能力，利用“價值線路圖”獲得PTC解決方案的全部價值。我們稱之為“以價值為中心的交互模式”

記者：PTC將Pro/e的產品名稱改為Creo會帶來什么影響?PTC的CAM、CAE、和3D可視化產品的增長趨勢如何?

Robert：改名為Creo對PTC具有積極影響。有越來越多的新客戶購買和使用這個軟件。在最近發(fā)布的Creo2.0版本中，我們加強了原先全部9個應用程序并添加了一個“Options Modeler”的高級裝配應用程序，對于市場有重要意義。在這個版本中還涵蓋了500位用戶的增強需求。PTC在研發(fā)中加大了資金投入。現(xiàn)在已經有客戶希望進行部署了。此外，我們還與許多大客戶合作，幫助他們規(guī)劃如何遷移到Creo2.0上。開始有越來越多這樣的客戶希望從其他CAD平臺遷移到我們的平臺。這就是我所看到的趨勢，而且這種趨勢在持續(xù)，因為客戶喜歡這個解決方案。他們喜歡我們將直接建模囊括進解決方案中的做法。這是一些對他們來說十分有用的應用。

未來PTC將繼續(xù)為Creo平臺的客戶提供優(yōu)秀的CAM和CAE解決方案，但我們不會建立CAE解決方案去與像ANSYS這樣的公司競爭。這并非PTC的核心優(yōu)勢。

PTC的3D可視化解決方案的需求也在猛增。近期，一家大型的中國國有企業(yè)快速部署了Windchill的解決方案。他們談到現(xiàn)在Windchill正在越來越多的被應用，越來越多建立可視化的標準生態(tài)系統(tǒng)的需求。我們當然也有在其他行業(yè)應用Arbortext解決方案和可視化解決方案的，但這并不是PTC的核心能力，也不是PTC關注的主要市場。

記者：請介紹下PTC工業(yè)解決方案的新進展。

Robert：首先是PTC并購了Servigistics，這個是關于大型工業(yè)公司如何更好的服務產品的解決方案。它讓我們有能力提供全套服務生命周期管理解決方案，增加了保修和技術信息解決方案、并提供服務零件管理、維修管理等對于制造商來說十分關鍵的解決方案。

Windchill 10.1平臺是最新的版本，我們進行了一些重要的優(yōu)化，例如Integrity與Windchill PLM平臺的無縫集成幫助客戶管理嵌入式軟件的代碼。Integrity是應用生命周期管理的解決方案。

記者：您有沒有一些案例說明所有的產品數(shù)據(jù)包括機械、電氣、和軟件數(shù)據(jù)通過Windchill統(tǒng)一管理的?

Robert：PTC正在朝這方面努力。最近的一個例子是德國大陸公司(Continental AG)，它是世界上最大的汽車供應商之一。他們利用Windchill和Integrity解決方案管理數(shù)據(jù)。在未來的半年到一年，我希望有一些亞太地區(qū)的這方面案例。

記者：最近PTC對大中國區(qū)團隊做了一些調整，請介紹下PTC在亞太和中國地區(qū)的新的組織結構。

Robert：對亞太地區(qū)來說，這次調整是我們對市場的再一次深入。我們深入中國、印度、韓國，和日本市場。Richard Shou先生現(xiàn)在是亞太區(qū)副總裁和中國區(qū)總裁。這次調整對PTC十分有利，因為他是一名出色的管理者，對行業(yè)十分了解。今年四月，我們同樣也從美國公司派了一名高級管理人員隨同家人去印度赴職。他也做得十分出色，幫助印度業(yè)務達到了一個新水平。我們正在加大投資并且聘請更多的服務專員、技術專家、行業(yè)技術專家，及更多的應用生命周期管理的人員到這里來維持客戶群。PTC在這些公司結構變化方面進行了一些策略投資。在未來的幾年里，不會再有其他改變。在過去半年里我們已經將公司調整到位了。現(xiàn)在，我們需要證實客戶是否獲得了最高的滿意度，證實我們向客戶群最好的展示了我們的產品及客戶獲得了相應價值。

記者：中國區(qū)的銷售模式有發(fā)生改變嗎?

Robert：一直以來，PTC有兩種銷售模式：直銷和渠道銷售。我們要做的就是進行推廣。我們意識到有一些戰(zhàn)略客戶需要經過直銷渠道而且他們的資源十分集中，所以PTC通過直接資源進行覆蓋。PTC正在建立一個中間市場以追求巨大的機遇。有一些行業(yè)如能源行業(yè)的最大投資者是中國政府，PTC需要覆蓋這些行業(yè)并確保行業(yè)客戶了解相關技術。渠道合作伙伴是中級市場策略的一個重要部分，他們也從這個市場中獲利。

對于中小企業(yè)市場，PTC已經建立了強大的渠道網(wǎng)絡。我們有80家渠道合作伙伴。在渠道商領導下，PTC的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。因此我們會持續(xù)這個項目，并進行擴展和增加投資。這對PTC來說是一個巨大的增長點，PTC將在這個渠道中獲得更多的新客戶。PTC的渠道合作伙伴正在出色的工作著，為獲得更多中國的客戶而努力。

記者：直接銷售和渠道合作伙伴之間存在矛盾嗎?

Robert：幾乎沒有矛盾。PTC有非常好的交易注冊規(guī)則。渠道商可以注冊一個客戶，這個客戶的交易機會就被保護。一旦他們的注冊被接受，他們與客戶交易的所獲得利潤就會有保障。這幫助PTC允許合作伙伴最大程度的建立他們自己的業(yè)務。這樣可持續(xù)的盈利。

記者：PTC是如何通過PLM應用幫助客戶提高研發(fā)能力和鞏固集成產品開發(fā)流程的?

Robert：集成產品開發(fā)的關鍵價值在于優(yōu)化產品開發(fā)流程。一旦這些價值被客戶認同，那么我們就通過PTC的技術切入，向他們展示如何通過實施正確的PLM技術獲得這些價值的收益。我們和咨詢公司如IBM和Accenture合作，讓他們更加了解我們的PLM技術。根據(jù)客戶優(yōu)化研發(fā)流程的需求幫助他們實施PLM解決方案。

記者：PTC的云解決方案、移動應用和社交應用的解決方案的策略分別是怎樣的?

Robert：PTC將云視為部署選項。PTC的優(yōu)勢是建立和構建技術的方式具有云友好性。我們有合作伙伴部署了PTC的技術，然后將它作為云產品為客戶提供服務。PTC沒有將云作為PLM策略，而是一種部署策略。我們希望確保PTC的產品具有友好性。所以如果一位客戶的確需要用這種方式部署或我們需要和第三方以這種方式進入市場的話，PTC的解決方案必須是便于使用和友好的，因為客戶對市場是有預期的。

從移動應用的角度來看，PTC的客戶需求正在持續(xù)增長。他們需要在移動終端上訪問信息、訪問開發(fā)數(shù)據(jù)。這十分重要，我們正在努力提供這個功能。在某些方面，這是關于現(xiàn)場產品服務的集成策略，客戶如何通過現(xiàn)場的移動終端獲取服務信息然后快速的反饋到產品開發(fā)。這是PTC持續(xù)關注的解決方案。

從社交媒體交互的角度來看，我認為PTC仍在尋找這類客戶。PTC在這方面有堅定的價值驅動力觀點。當發(fā)生某些事情時，我們能增強我們的解決方案。在社交媒體方面有一個良好的解決方案是非常好的，但是真正能夠為客戶增加價值的是他們的不斷提高的研發(fā)目標、研發(fā)的主動性和價值驅動力。在當前，這還是一個挑戰(zhàn)。

黃培博士(左)和Robert Kocis先生(右）

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