今年是ABB集團(tuán)低壓產(chǎn)品業(yè)務(wù)部在華發(fā)展的第20個(gè)年頭?！靶袠I(yè)惠選”、“全能智選”、“在中國、為中國、為世界”等理念的提出、落實(shí)、推廣，以及今年多達(dá)58款產(chǎn)品的推新計(jì)劃，給ABB低壓成熟、專業(yè)的形象賦予了更多的活力。適逢ABB低壓產(chǎn)品業(yè)務(wù)部在華20周年慶典暨新品發(fā)布會(huì)、ABB 2014自動(dòng)化世界活動(dòng)召開之際，記者通過ABB中國低壓產(chǎn)品業(yè)務(wù)部自動(dòng)化業(yè)務(wù)總經(jīng)理湯海先生，了解了ABB低壓“百尺竿頭，更進(jìn)一步”的系列舉措。

ABB中國低壓產(chǎn)品業(yè)務(wù)部自動(dòng)化業(yè)務(wù)總經(jīng)理湯海先生

落到實(shí)處的行業(yè)惠選以及全功能覆蓋的全能智選

　　由渠道推動(dòng)走向行業(yè)推動(dòng)，湯海認(rèn)為這是任何專業(yè)性產(chǎn)品從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售都必然遵循的發(fā)展規(guī)律。在他看來，在渠道推動(dòng)時(shí)代，專業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的市場行為很大程度上依賴所謂的銷售技巧，對(duì)不同行業(yè)在需求上的差異不敏感;而事實(shí)上，需求中差異性的內(nèi)容往往對(duì)各行業(yè)應(yīng)用有著不可或缺的重要意義。比如在機(jī)車上應(yīng)用的低壓元器件，必須滿足燃燒時(shí)發(fā)煙情況的一些特殊要求，保證在發(fā)生火災(zāi)時(shí)不會(huì)產(chǎn)生大量有毒煙霧、危及人員的生命安全;此外還必須擁有比應(yīng)用于其他行業(yè)的產(chǎn)品高得多的震動(dòng)適應(yīng)性，以保證不會(huì)在機(jī)車惡劣的震動(dòng)環(huán)境下松脫。因此，由渠道推動(dòng)發(fā)展到行業(yè)推動(dòng)，是向客戶需求貼近的一大步。

　　湯海介紹說，ABB“行業(yè)惠選”的理念，其內(nèi)涵就是著眼于行業(yè)推動(dòng)，建立與客戶的共同語言，了解不同行業(yè)的客戶需求、發(fā)展趨勢，以此為根據(jù)確定產(chǎn)品研發(fā)的方向和目標(biāo)，從而保證研發(fā)出來的產(chǎn)品、以產(chǎn)品構(gòu)建起的解決方案充分滿足目標(biāo)行業(yè)的需求，擁有更高的競爭力，推動(dòng)與客戶的合作水到渠成。

　　由此不難看出，ABB“行業(yè)惠選”的理念是落實(shí)到具體的產(chǎn)品、解決方案上的。湯海以AX接觸器為例對(duì)“行業(yè)惠選”理念進(jìn)行了詮釋：其結(jié)構(gòu)緊湊、體積小巧、安裝維護(hù)簡單等特點(diǎn)，IP20的防護(hù)等級(jí)，高達(dá)70℃的環(huán)境溫度適應(yīng)能力，正是面向通用機(jī)械、電梯、建筑等行業(yè)惡劣工況下的關(guān)鍵性需求，適用于這些需求的。而在不久前的ABB低壓業(yè)務(wù)在華20周年紀(jì)念日活動(dòng)上，一位ABB客戶代表的發(fā)言同樣可以作為ABB“行業(yè)惠選”的注解：這位來自中科院的嘉賓在進(jìn)行研發(fā)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場上只有ABB的產(chǎn)品能夠滿足其高海拔應(yīng)用的直流電壓要求;于是他使用ABB依托于行業(yè)需求研發(fā)的產(chǎn)品順利完成了工作，而ABB也憑借“行業(yè)惠選”理念贏得了他這位重要的客戶。

　　此外，湯海特別指出，業(yè)內(nèi)在討論行業(yè)推動(dòng)時(shí)，大多以技術(shù)內(nèi)容為著眼點(diǎn);但實(shí)際上，以市場需求為導(dǎo)向，對(duì)新產(chǎn)品的商務(wù)性加以考量也是非常必要的。高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和低價(jià)格兩全固然不現(xiàn)實(shí);一味追求“高大上”、忽視市場對(duì)成本的接受程度而喪失了價(jià)格競爭力，導(dǎo)致產(chǎn)品小眾化、邊緣化，對(duì)于提供商自身的發(fā)展也不一定相宜。ABB“行業(yè)惠選”之“惠”，正是指找到最符合市場需要的性價(jià)比，以此指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)，從而在應(yīng)用價(jià)值和投入成本兩方面最大程度上“惠”及用戶。

　　2013年底，ABB集團(tuán)開始倡導(dǎo)“智能技術(shù)、智慧跨越”，根據(jù)電力和自動(dòng)化的核心需求，聚焦在智能電網(wǎng)與城市、智能制造與生產(chǎn)、智能家居和建筑;由此，ABB低壓不僅提出“行業(yè)惠選”，也主打“全能智選”，用新的技術(shù)、新的解決方案滿足產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整等更高層次的需求。

　　湯海表示，既然要做到智能跨越，就需要從元器件到整個(gè)系統(tǒng)全部實(shí)現(xiàn)智能化?！叭苤沁x”中的“全電能管理”方案，以革命性的“全電能管理者”Emax2空氣斷路器作為核心，配合AF接觸器、EM導(dǎo)軌電表、PMU智能配電管理單元以及PQF有源動(dòng)態(tài)濾波器，可以真正實(shí)現(xiàn)涵蓋負(fù)荷監(jiān)測、能耗分析、程序優(yōu)化和狀態(tài)反饋的全電能管理，有效降低能耗，實(shí)現(xiàn)智慧跨越。

產(chǎn)品線、渠道、行業(yè)覆蓋的全面擴(kuò)張

　　隨著行業(yè)推動(dòng)的深化，以及“在中國、為中國、為世界“這一研發(fā)理念的提出，ABB對(duì)更多行業(yè)的應(yīng)用需求建立了全面細(xì)致的了解，獲得了在以往未有涉足的市場領(lǐng)域投放產(chǎn)品競爭力的能力。目前，ABB低壓已經(jīng)建立了對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)到新能源，再到智能建筑等行業(yè)的全面覆蓋。比如在船舶行業(yè)，ABB刷新了產(chǎn)品的競爭力，并且積極地與相關(guān)認(rèn)證機(jī)構(gòu)溝通、接觸;在光伏和風(fēng)電行業(yè)，ABB更是在把握國家重點(diǎn)扶持的發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，大力倡導(dǎo)制訂標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)用戶的利益。總體來說，ABB一方面在傳統(tǒng)的、專業(yè)性的工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域不斷進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富，一方面在民用產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行著擴(kuò)張。

　　同樣的擴(kuò)張舉措在渠道建設(shè)上也有體現(xiàn)。目前，ABB在中國的渠道直接覆蓋、通過合作伙伴網(wǎng)絡(luò)覆蓋的城市已經(jīng)達(dá)到了近300個(gè)。而在此基礎(chǔ)上，ABB仍然在選擇性地增加投入，令渠道向著三四線城市中的空白處延伸。今年，ABB的渠道直接覆蓋的城市還將增加10個(gè)。此外，ABB還開辟了線上銷售的渠道，分別通過阿里巴巴和淘寶兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行工業(yè)和民用產(chǎn)品的銷售。據(jù)湯海介紹，ABB在線上的銷售近年來連年翻番，取得了相當(dāng)?shù)某晒?尤其是使線下渠道暫未覆蓋地區(qū)的客戶得到了獲得ABB產(chǎn)品的捷徑，使得ABB在這些區(qū)域的業(yè)績得到了增長。

　　湯海認(rèn)為，正是持續(xù)地提高行業(yè)覆蓋、延伸渠道，使得ABB在近幾年市場不確定性較高的情況下保持了穩(wěn)定的增長。

軟實(shí)力為客戶提供附加值

　　無論是增加產(chǎn)品線、延伸渠道還是擴(kuò)張行業(yè)覆蓋面，企業(yè)在成長的同時(shí)必定會(huì)迎來更多的競爭。而一家企業(yè)面對(duì)競爭時(shí)有多少底氣，不只取決于產(chǎn)品競爭力這樣的硬實(shí)力，同時(shí)也受到售后服務(wù)、品牌的形象和影響力等軟實(shí)力的影響。15個(gè)服務(wù)中心的270位服務(wù)工程師，以及技術(shù)實(shí)力通過ABB考核的43家服務(wù)供應(yīng)商，遍布全國，保證了對(duì)客戶售后服務(wù)需求的覆蓋。此外，早在多年前，ABB低壓就開創(chuàng)行業(yè)先河，開通了cusCare售后服務(wù)平臺(tái)。用戶登錄這個(gè)平臺(tái)后提交的售后服務(wù)需求將會(huì)顯示在ABB售后服務(wù)工程師的掌上電腦上，售后服務(wù)工程師將在規(guī)定的時(shí)間里面確認(rèn)受理、予以解決。據(jù)湯海介紹，cusCare售后服務(wù)平臺(tái)與ABB的全球售后服務(wù)平臺(tái)是對(duì)接的，因而國內(nèi)的ABB用戶通過cusCare平臺(tái)，在境外也可享受到相應(yīng)的服務(wù)。

　　在品牌的形象和影響力方面，ABB 20年來廣泛參與中國方方面面的建設(shè)，在南水北調(diào)、西電東輸、世博、奧運(yùn)、亞運(yùn)以及各地的地鐵項(xiàng)目中都有直接或間接的貢獻(xiàn)，可以說凡是頻繁見諸各類媒體、為全社會(huì)共同關(guān)注的重大工程都有涉及，品牌的形象和影響力可見一斑。而湯海表示，ABB憑借在技術(shù)水平、行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢，能夠更及時(shí)地把握、了解到各行業(yè)客戶的需求，從而保證ABB的理念與客戶更好地契合;這種契合，以及ABB的品牌形象和影響力，都會(huì)轉(zhuǎn)化成為客戶的附加值。一個(gè)希望能在市場上更具競爭力的客戶，所需要的也正是能夠提供更多技術(shù)、形象附加值的合作伙伴。這也正是中國市場20年來風(fēng)云變幻，ABB卻積累了大量長期穩(wěn)定合作的客戶的一大原因。

　　其實(shí)對(duì)于ABB的軟實(shí)力，還有一個(gè)最好的注腳，雖然湯海沒有說明，但卻也不言而喻：不久前召開的ABB 2014自動(dòng)化世界活動(dòng)吸引到了2000多位ABB客戶的參與，充分體現(xiàn)了ABB的品牌號(hào)召力。

　　ABB近日宣布將投資20億元人民幣，在廈門建設(shè)“ABB工業(yè)中心”，而低壓產(chǎn)品業(yè)務(wù)正是這一投資項(xiàng)目的主要角色。如果說從渠道推動(dòng)到行業(yè)推動(dòng)，從剛進(jìn)入中國時(shí)在客戶心中留下的嚴(yán)肅、專業(yè)的印象，到通過在中央電視臺(tái)投放的系列廣告展示出的，更加“親民”的品牌形象，象征著ABB低壓在中國的業(yè)務(wù)即將進(jìn)入一個(gè)新的紀(jì)元;那么計(jì)劃中在銷售資源、產(chǎn)品開發(fā)和制造能力方面的大力投資，無疑正預(yù)示著ABB低壓在新的20年里，還將迎來更大的輝煌。