對(duì)于職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，如何管理下屬很重要，但如何管理上級(jí)，其實(shí)也是事關(guān)成功的關(guān)鍵要素。

　　我很喜歡一句話：要么牽著上級(jí)的鼻子走，要么被上級(jí)踢著你的屁股往前走，你愿意選哪個(gè)?我自己的風(fēng)格一直都是希望能夠影響到他們，讓他按照我的節(jié)奏來(lái)支持我。而我現(xiàn)在作為一個(gè)一把手，其實(shí)最最重要的工作就是使得一個(gè)集團(tuán)都能按照我希望的步調(diào)來(lái)發(fā)展，這是我工作的核心。我跟很多其他的跨國(guó)公司老大交流，大家都認(rèn)同這一點(diǎn)，這是最重要的。

　　我第一次做首席代表是在1995年的莫迪康，我才30歲出頭，而且還不是這個(gè)行業(yè)的人，能做一個(gè)外國(guó)公司在中國(guó)的首席代表，也是非常偶然的事情。當(dāng)時(shí)我遇到了一個(gè)好伯樂(lè)，看中了我之前積累的工作經(jīng)驗(yàn)，于是不拘一格降人才，讓一個(gè)30歲出頭的孩子來(lái)管理公司。那時(shí)候我的英語(yǔ)還不好，我記得很清楚，工作確定后第一次去德國(guó)，在一個(gè)距離法蘭克福100到150公里的小鎮(zhèn)子里給老板匯報(bào)工作。那是一個(gè)只有5萬(wàn)人口小城鎮(zhèn)，我一個(gè)人坐飛機(jī)過(guò)去，請(qǐng)了英文老師，對(duì)著鏡子練了幾個(gè)小時(shí)，然后跟他們坐下來(lái)談。那是我第一次管一個(gè)外資企業(yè)在中國(guó)的業(yè)務(wù)，所有老板全在國(guó)外，比如法國(guó)、美國(guó)、德國(guó)，這些人沒(méi)有一個(gè)說(shuō)中文，所以這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，使我到今天還記憶猶新。

　　當(dāng)時(shí)發(fā)生了一件事，讓我記憶猶新。那個(gè)時(shí)候，不像現(xiàn)在有非常好的ERP系統(tǒng)，月底就可以知道當(dāng)月的銷售和定單，而是半手工的，所以我們只能看到定單數(shù)量，銷售數(shù)量必須第二年的五六月份才可以得到確認(rèn)。而我接手這個(gè)公司的時(shí)候已經(jīng)有將近八到十個(gè)月的定單沒(méi)有發(fā)貨了，我必須加大定單。加大定單意味著要把十個(gè)月、十二個(gè)月、甚至十二個(gè)月以后要發(fā)貨的定單數(shù)據(jù)提前放進(jìn)去。十二個(gè)月以后我做了另外一個(gè)決定，就是把定單的數(shù)量減少，直到用戶確認(rèn)要發(fā)貨才進(jìn)到系統(tǒng)里面。

　　這樣的話，從定單的角度來(lái)說(shuō)我的業(yè)績(jī)很不好，但是實(shí)際銷售很好。而當(dāng)時(shí)的獎(jiǎng)金是和訂單掛鉤的。錄入定單就拿獎(jiǎng)金，有時(shí)候KPI跟你公司想驅(qū)動(dòng)人的行為是有沖突的，我當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)決定——減少定單，把公司轉(zhuǎn)向良性健康發(fā)展，但從短期來(lái)看，這個(gè)公司團(tuán)隊(duì)就都沒(méi)有獎(jiǎng)金了。

　　我就跟公司的上級(jí)講，我不愿意用銷售來(lái)考核。而且我覺(jué)得我做的非常出色，應(yīng)該給我獎(jiǎng)金。經(jīng)過(guò)非常多輪的討論，迫于我的壓力上級(jí)想了一個(gè)辦法，給我一個(gè)人發(fā)了獎(jiǎng)金。這是為了安撫我，但其他人都不發(fā)獎(jiǎng)金。

　　作為首席代表，我認(rèn)為從情理來(lái)說(shuō)我應(yīng)該給我的部下發(fā)錢。后來(lái)就把獎(jiǎng)金分成五份，分給我的同事，然后讓他們每個(gè)人給我們寫個(gè)收據(jù)，我把這個(gè)收據(jù)傳給了總部。這給公司總部的人很大震動(dòng)，后來(lái)他們決定給我們所有人都發(fā)獎(jiǎng)金。當(dāng)時(shí)快到五月份了，他們也看到銷售確實(shí)不重要。

　　這個(gè)事給我的印象非常深刻，后來(lái)我老板跟我開玩笑說(shuō)，朱海，那次我對(duì)你的考核是過(guò)關(guān)的。這個(gè)事情給我?guī)?lái)很多思考，對(duì)我后來(lái)的職場(chǎng)生涯有很大影響。當(dāng)一個(gè)企業(yè)面臨困難局面時(shí)，解決方案不可能是一蹴而就的，需要時(shí)間，也就是說(shuō)短期企業(yè)的效益會(huì)是負(fù)面影響。所以如果一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不可以很好地平衡自己的短期利益、公司的短期利益，以及公司的長(zhǎng)期利益關(guān)系的話，我認(rèn)為這個(gè)經(jīng)營(yíng)者是做不好的。一定要學(xué)會(huì)合情、合理，還要合規(guī)，設(shè)法用自己的判斷去影響上級(jí)，獲得他們的支持和信任，才能夠推行自己的戰(zhàn)略。百年老店是靠什么，是靠這些可持續(xù)性。

　　從這個(gè)故事里，我意識(shí)到管理上級(jí)和管理下級(jí)是同等重要的工作，尤其是對(duì)外企來(lái)說(shuō)。我覺(jué)得這個(gè)對(duì)我后來(lái)得到公司更多的信任，更多的資源，更多的權(quán)利，是非常有影響的。我不認(rèn)為我們的能力比西方人差，我們?nèi)狈Φ氖俏鞣酱笃髽I(yè)老板們對(duì)我們的信任。

　　在我們管理上級(jí)時(shí)，必須注意三點(diǎn)：

　　第一，溝通要入鄉(xiāng)隨俗。溝通里面最重要的一個(gè)話是什么?到什么山，就唱什么山歌。你一定要用對(duì)方的語(yǔ)言、對(duì)方的文化、對(duì)方的邏輯溝通，我們很多時(shí)候拿著我的理去跟別人講，這是沒(méi)有用的。你要用他的邏輯、他的理去說(shuō)服他，所以這是很重要的一個(gè)事情。

　　第二，你必須要有積累，就是你原來(lái)的信用。你原來(lái)說(shuō)過(guò)什么，堅(jiān)持過(guò)什么，后來(lái)證明你是對(duì)的，是不是你做到了所有的東西。一個(gè)沒(méi)有任何誠(chéng)信、沒(méi)有任何信譽(yù)的人，在公司不管你多么聰明，你說(shuō)出來(lái)的話是沒(méi)有人聽的。說(shuō)實(shí)話，我的職業(yè)生涯可以說(shuō)是蠻辛苦的，如果說(shuō)今天得到了很多認(rèn)可，讓我坐到現(xiàn)在中國(guó)區(qū)總裁的位子，是因?yàn)橛泻芏嗖煌膰L試，一點(diǎn)點(diǎn)加起來(lái)使我今天可以有機(jī)會(huì)管理這么大的公司。

　　我認(rèn)為玻璃天花板不是對(duì)能力的一種說(shuō)法。因?yàn)槲夜ぷ鞯年P(guān)系，我跟很多很高級(jí)別的人，都有很多的交流。其實(shí)對(duì)中國(guó)員工的能力，包括智商是沒(méi)有人懷疑的。唯一需要建立的是信任。

　　信任不簡(jiǎn)單是誠(chéng)信。信任包括你有能力做這個(gè)事情，包括你怎么能夠把個(gè)人利益和公司利益擺平衡，包括怎么能夠把短期利益跟長(zhǎng)期利益平衡的問(wèn)題，也包括你怎么能夠在合情合理合規(guī)中間做到統(tǒng)一的問(wèn)題。其實(shí)當(dāng)你管一個(gè)很大的企業(yè)，最大的工作是什么?風(fēng)險(xiǎn)控制。如果別人不相信你，怎么能夠相信你控制了公司不該有的風(fēng)險(xiǎn)呢?這是最關(guān)鍵的東西。就需要我們每一個(gè)人每天不斷地注意自己的行為，積累自己的信譽(yù)，贏得別人對(duì)你的信任。這個(gè)問(wèn)題有解決好的話，我相信會(huì)有更多的中國(guó)人，不光是做職業(yè)經(jīng)理人，甚至可以做全球化公司的第一把手。

　　第三個(gè)，你要把你的功課做好，也是說(shuō)你的方案要很清楚，沒(méi)有人只聽過(guò)你信口開河就把錢給你。按我們的行話你必須把一個(gè)業(yè)務(wù)方案做得很清楚，而且必須簡(jiǎn)潔。這些大老板都很忙，三頁(yè)紙、五頁(yè)紙搞不定的事情你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。我在總部的時(shí)候，要跟上級(jí)談一個(gè)話題，可能我的團(tuán)隊(duì)拿出來(lái)是100張PPT，我的工作就是怎么把100張變成5張。使他能夠集中精力聽你講話，你在5分鐘如果不能吸引他，就永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)了。不要抱怨他們傻，是你自己沒(méi)有抓住，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

　　所以這三個(gè)方面我認(rèn)為是最最重要的，第一溝通的技巧，第二自己原來(lái)的信用積累，第三個(gè)你自己紙面上的工夫要到位，要把東西寫清楚，要清單明了。

　　我們作為一個(gè)打工者的心態(tài)問(wèn)題，為誰(shuí)打工的問(wèn)題。我認(rèn)為我們每個(gè)人都不是在給公司打工，都是在給自己打工。你在書寫著自己的歷史。如果你善于管理上級(jí)和下屬，從他們那里得到更多的信任，你就可以得到更大的舞臺(tái)。