引言：在工業(yè)4.0時(shí)代，智能化的產(chǎn)品不斷應(yīng)運(yùn)而生。其中，沈陽(yáng)機(jī)床的i5是不可忽視的一個(gè)重要角色。i5被稱(chēng)為是一個(gè)顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物，有著強(qiáng)大的功能和前景巨大的商業(yè)價(jià)值。但對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許還是太超前了。那么，i5將如何敲開(kāi)用戶的大門(mén)呢?

　　i5，一個(gè)堪稱(chēng)顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物，盡管有著強(qiáng)大的功能和不可估量的商業(yè)價(jià)值，但是，由于人們對(duì)新生事物尤其是前所未有的智能機(jī)床產(chǎn)品不甚了解，何以能夠快速地接受它?沈陽(yáng)機(jī)床正在面臨這樣的難題?！艾F(xiàn)在我們銷(xiāo)售i5的時(shí)候，用戶會(huì)問(wèn)：多少錢(qián)一臺(tái)?我就直接告訴他：1塊錢(qián)賣(mài)給你。但是用戶不敢要?！眱?yōu)尼斯工業(yè)服務(wù)有限公司鄭州區(qū)域總經(jīng)理?xiàng)钣砹兀瑢?duì)《中外管理》描述的這個(gè)事實(shí)是當(dāng)下亟待突破的。用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽(yáng)機(jī)床的玩法。而基于U2U模式(開(kāi)機(jī)付費(fèi)，不開(kāi)機(jī)不收費(fèi))的商業(yè)邏輯，給用戶帶來(lái)的疑問(wèn)是：沈陽(yáng)機(jī)床是怎么賺錢(qián)的?“我們現(xiàn)在不是賣(mài)機(jī)床，而是給用戶提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案?！标P(guān)錫友一直強(qiáng)調(diào)。但是，這種所謂基于信任關(guān)系的價(jià)值創(chuàng)造與分享的商業(yè)模式，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是太超前了。用戶信任是對(duì)產(chǎn)品最好的褒獎(jiǎng)。那么，i5將如何敲開(kāi)用戶的大門(mén)?

　　相信“上帝”

　　“原來(lái)我們只是把機(jī)床賣(mài)給用戶，至于用戶怎么用我們的機(jī)床加工產(chǎn)品，卻沒(méi)有關(guān)注到。”作為2013年沈陽(yáng)機(jī)床新成立公司——優(yōu)尼斯的副總經(jīng)理，馬少妍坦承，沈陽(yáng)機(jī)床以前賣(mài)產(chǎn)品，同很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的思路沒(méi)什么兩樣，以至于用戶對(duì)沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品(比如數(shù)控機(jī)床)認(rèn)可度并不高。盡管銷(xiāo)量很大。這在楊禹霖看來(lái)，其實(shí)不是產(chǎn)品不好，也不是技術(shù)沉淀不夠，而是理念的問(wèn)題。由于對(duì)用戶的關(guān)注度不夠，丟單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，“嘴上說(shuō)把用戶當(dāng)成上帝，但實(shí)際上心里并沒(méi)有真正把用戶當(dāng)成上帝?！憋@然，這與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“用戶中心”是極其背離的。馬少妍也感受到了這個(gè)問(wèn)題的深刻性：當(dāng)用戶真正出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們是否在第一時(shí)間去響應(yīng)?為此，沈陽(yáng)機(jī)床從整個(gè)交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r(shí)間、按工件、按價(jià)值分享的方式，正在著手構(gòu)建以用戶不停機(jī)為核心的全組織、全鏈條的服務(wù)構(gòu)架(前文已有贅述)。在這種模式下，用戶一旦出現(xiàn)停機(jī)，所有人必須第一時(shí)間到達(dá)用戶現(xiàn)場(chǎng)，幫助用戶解決問(wèn)題。用馬少妍的話說(shuō)，就是將設(shè)備的使用、故障、維護(hù)等難題全部交給他們自己來(lái)承擔(dān)。這才是真正把用戶當(dāng)上帝。為了能夠快速向市場(chǎng)推廣i5，優(yōu)尼斯的服務(wù)團(tuán)隊(duì)大膽地推行先送機(jī)床，讓用戶免費(fèi)試用，試用效果好了再來(lái)買(mǎi)。楊禹霖認(rèn)為，這是換回信用的得力舉措?！拔覀兙褪且屔系?用戶)知道，我們真的是來(lái)拜他的?！彼Z(yǔ)氣中帶著幽默。現(xiàn)在，已有不少用戶對(duì)i5大加贊賞，回購(gòu)率達(dá)60%。尤其是自2015年第一季度以來(lái)，i5智能機(jī)床的訂單迅速增長(zhǎng)。而隨著越來(lái)越多用戶的接受度、認(rèn)可度提升，沈陽(yáng)機(jī)床在未來(lái)工業(yè)4.0熱潮下，必將占領(lǐng)一方市場(chǎng)高地?！爸灰?站)在用戶的立場(chǎng)，用戶是跑不掉的?！瘪R少妍如是說(shuō)。

　　用戶定制化然而，U2U模式在推向市場(chǎng)的過(guò)程中卻是無(wú)比艱難的。為了讓一個(gè)用戶接受i5，楊禹霖這個(gè)鄭州區(qū)域總經(jīng)理，不知?jiǎng)恿硕嗌倌X筋，磨了多少口舌。一位河南企業(yè)的老板，最初買(mǎi)沈陽(yáng)機(jī)床產(chǎn)品的時(shí)候，考慮的是設(shè)備好不好用，買(mǎi)來(lái)一臺(tái)設(shè)備值不值，以及多長(zhǎng)時(shí)間才能收回成本。面對(duì)這樣的要求，楊禹霖第一次使用的辦法是談價(jià)格，但由于i5的售價(jià)高于市場(chǎng)上的普通機(jī)床，結(jié)果直接被這位用戶否決。因?yàn)閕5是一個(gè)用戶從前聞所未聞的新產(chǎn)品，所以他寧愿接受西門(mén)子、發(fā)那科甚至國(guó)內(nèi)華東數(shù)控的機(jī)床，也不選擇沈陽(yáng)機(jī)床。與河南老板談了三次，均無(wú)果。眼看就要失去一位潛在用戶，楊禹霖覺(jué)得先入為主行不通，就開(kāi)始研究這位老板到底要想什么。經(jīng)過(guò)一番了解，得知他原來(lái)是銀行出身，后來(lái)跨界創(chuàng)業(yè)，做稀有金屬的加工，所以非常懂金融租賃。而這也成為楊禹霖與他第四次談判的一個(gè)最佳突破口?！拔野汛沧幼饨o你可以不?他說(shuō)可以，但會(huì)考慮成本。怎么租呢?”楊禹霖津津有味地描述，他以按小時(shí)計(jì)費(fèi)的方式租給用戶，而用戶也以20元/小時(shí)的價(jià)格成交，前提是要求每天開(kāi)機(jī)10小時(shí)。用戶欣然接受。順著這位老板的思路，楊禹霖又將U2U模式的潛在價(jià)值和好處一一灌輸給了他。最終以機(jī)床租賃的方式撬開(kāi)了全國(guó)第一單生意。讓用戶感到驚喜的是，通過(guò)這種方式，租用i5智能機(jī)床三年以后，如果不愿繼續(xù)使用，可以由沈陽(yáng)機(jī)床以五折收回。事實(shí)上，對(duì)于所有用戶，更新設(shè)備面臨兩大難題：一是新設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用巨大，那么——買(mǎi)?還是不買(mǎi)?二是舊設(shè)備的處理——扔?賣(mài)?還是閑置在倉(cāng)庫(kù)?毫無(wú)疑問(wèn)，以更低成本、更輕松地?fù)Q來(lái)商業(yè)利潤(rùn)的回報(bào)，求得企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，都是用戶左右思量的問(wèn)題。而目前優(yōu)尼斯推出的舉措之一，“以舊換新”正好迎合了用戶的現(xiàn)實(shí)需求。作為優(yōu)尼斯服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)“奇葩”經(jīng)理，楊禹霖以一種研究用戶的銷(xiāo)售策略征服了用戶，最終換來(lái)了送20臺(tái)機(jī)床的訂單。對(duì)于前期的銷(xiāo)售推廣而言，將更多的終端送出去，而后換來(lái)產(chǎn)品未來(lái)長(zhǎng)期的盈利能力顯然是值得的。“用戶其實(shí)是需要引導(dǎo)的，如果你吃了閉門(mén)羹以后，還能鍥而不舍，就一定可以贏得用戶信任?！彼J(rèn)為，只要用戶的初衷是有購(gòu)買(mǎi)意愿，他一定會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。除非你不適合他。這顯然不是憑制造業(yè)的傳統(tǒng)思維能做到的?，F(xiàn)在，優(yōu)尼斯服務(wù)團(tuán)隊(duì)的思維就是完全參透用戶的心理，進(jìn)而引導(dǎo)用戶選擇何種模式。楊禹霖總結(jié)出了剖析用戶需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，好產(chǎn)品;第二，省成本;第三，省人員。這，不也正是互聯(lián)網(wǎng)思維下的“用戶定制”嗎?

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