“健康是可以用數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)行管理的?！?/FONT>
樂(lè)心 COO 黃瑜對(duì)此深信不疑。今年 5 月，他辭去蘋(píng)果企業(yè)部門(mén)大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)渠道總監(jiān)一職，加入樂(lè)心，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，這是“踩準(zhǔn)了時(shí)代的脈搏”。
樂(lè)心成立于 2002 年，是一家家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品生產(chǎn)商。在 2011 年進(jìn)軍智能健康領(lǐng)域，先后推出智能秤、血壓計(jì)和樂(lè)心手環(huán)，并且成為了第一批接入微信的智能品牌。在智能手環(huán)市場(chǎng)上，從天貓上的銷(xiāo)售排行榜來(lái)看，樂(lè)心手環(huán)銷(xiāo)量?jī)H次于小米，智能秤居市場(chǎng)份額第一，血壓計(jì)則獲得 98% 的好評(píng)率。在這樣的情況下，樂(lè)心把下一年的銷(xiāo)售目標(biāo)定在了 6.5 億。但在黃瑜眼中，10 億才是他真正想達(dá)到的高度。
(樂(lè)心 COO 黃瑜)
黃瑜介紹，在智能設(shè)備這股風(fēng)潮下，樂(lè)心在今年有了非常大的成長(zhǎng)。在上一年，樂(lè)心國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全年的銷(xiāo)售額僅有 4000 萬(wàn)，不過(guò)“今年光下半年內(nèi)，樂(lè)心的銷(xiāo)售額就已經(jīng)在上半年完成數(shù)千萬(wàn)人民幣銷(xiāo)售額的前提下增長(zhǎng)約 6 倍 ”。樂(lè)心是如何做到短短半年內(nèi)完成銷(xiāo)售額翻番的成績(jī)的?
重視渠道，數(shù)據(jù)
在入職樂(lè)心后，黃瑜專(zhuān)門(mén)設(shè)立數(shù)據(jù)分析一職，直接對(duì)自己匯報(bào)。數(shù)據(jù)分析包括非常多的方面，比如對(duì)媒體效果的研究，以此來(lái)確定在不同媒體上投入多少資源。
在黃瑜看來(lái)，數(shù)據(jù)是合理化決策的基礎(chǔ)，“我這人有個(gè)特點(diǎn)，只看數(shù)據(jù)。不管什么事情，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。比如我們之前產(chǎn)品送測(cè)，我們就進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)量，從而知道不同渠道的效果、特點(diǎn)。下一次就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化決策?！?/FONT>
作為曾經(jīng)的蘋(píng)果企業(yè)部門(mén)大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)渠道總監(jiān)，黃瑜在營(yíng)銷(xiāo)和渠道上有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，“從蘋(píng)果帶到樂(lè)心來(lái)的是對(duì)渠道的了解”。加入樂(lè)心半年以來(lái)，他從零搭建起完整的市場(chǎng)部。剛開(kāi)始時(shí)部門(mén)成員經(jīng)驗(yàn)不足，“潘總(樂(lè)心創(chuàng)始人潘偉潮)和我，多少年沒(méi)有寫(xiě)過(guò)作文了，也被逼著去寫(xiě)文案”。
那么黃瑜是如何讓這些剛剛畢業(yè)的毛頭小子，短時(shí)間內(nèi)能力成長(zhǎng)達(dá)到“獨(dú)當(dāng)一面”的高度?“其實(shí)這個(gè)時(shí)候要狠心。不停地把任務(wù)丟給他們，如果任務(wù)沒(méi)做好，就重做，不停地反復(fù)操練。這段時(shí)間，我們的團(tuán)隊(duì)也被我操練得比較狠?！比欢?，正是這種操練，樂(lè)心市場(chǎng)部在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，媒體、創(chuàng)意文案、自媒體等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊也在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中變得更加系統(tǒng)、規(guī)范。
在銷(xiāo)售上，黃瑜改變過(guò)去銷(xiāo)售集中在深圳的狀況，把全國(guó)分為了三個(gè)大區(qū)，另外在各地派駐銷(xiāo)售代表，人員的分配由該區(qū)域銷(xiāo)售額決定。比如對(duì)于市場(chǎng)小一點(diǎn)的區(qū)域，一個(gè)銷(xiāo)售人員就要管理一整個(gè)省。黃瑜認(rèn)為，銷(xiāo)售人員不能只躲在辦公室，必須讓員工走到戰(zhàn)場(chǎng)上“學(xué)會(huì)躲子彈，學(xué)會(huì)開(kāi)槍”，這樣“對(duì)于市場(chǎng)的把握才能更深刻，也更有成效”。
而在代理商方面，黃瑜推行分級(jí)制度，即只有達(dá)到一定規(guī)模才能成為一級(jí)代理商。另外也推行代理商的區(qū)域化，只要代理商證明了能力，公司就會(huì)讓它全盤(pán)去做某一區(qū)域的代理，并且給與一定時(shí)間的保護(hù)期。
有了成熟的隊(duì)伍后，樂(lè)心慢慢開(kāi)始通過(guò)自媒體來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售和建立口碑。今年 9 月 15 日，樂(lè)心在京東獨(dú)家首發(fā) i5 血壓計(jì)。為了達(dá)到宣傳目的，樂(lè)心推出了不同主題的海報(bào)，于朋友圈中傳播，另外推出了 99 元預(yù)購(gòu)的活動(dòng)。結(jié)果在當(dāng)天預(yù)備的約 10000 臺(tái)產(chǎn)品在兩小時(shí)內(nèi)即被搶光。
樂(lè)心把這次的成功看作是長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)的一次爆發(fā)。目前，樂(lè)心已經(jīng)積累了微博粉絲數(shù) 26 萬(wàn)，線(xiàn)上每月至少舉辦 10 次活動(dòng)。它們的目標(biāo)不僅是增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)樂(lè)心的認(rèn)同感，也是要讓這個(gè)品牌有更好的傳播度。
硬件、軟件、營(yíng)銷(xiāo)三管齊下
要打造一款成功的智能設(shè)備，黃瑜認(rèn)為，硬件、軟件、營(yíng)銷(xiāo)三者缺一不可。很多做智能硬件的團(tuán)隊(duì)，就因?yàn)樵谄渲幸画h(huán)沒(méi)有做好，導(dǎo)致了項(xiàng)目的失敗?！氨热缬械膱F(tuán)隊(duì)軟件開(kāi)發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，但不懂硬件，也不懂營(yíng)銷(xiāo);有的做傳統(tǒng)硬件出身的， 硬件制造優(yōu)勢(shì)很大，但軟件開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)都是短板?！?/FONT>
對(duì)于有著十多年經(jīng)驗(yàn)、做過(guò)不少品牌供應(yīng)商的樂(lè)心來(lái)說(shuō)，硬件是它的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。黃瑜認(rèn)為，“智能是在產(chǎn)品基礎(chǔ)功能完成之上的?！北热鐦?lè)心的血壓計(jì)，“只有血壓測(cè)準(zhǔn)了，加在上面的其他功能才有意義。”
(樂(lè)心手環(huán))
在向我們展示產(chǎn)品時(shí)，黃瑜解釋為什么樂(lè)心手環(huán)、血壓計(jì)都配備顯示屏，這是為了能讓手環(huán)本身在脫離手機(jī)的情況下也能成為獨(dú)立的、有功能的產(chǎn)品，讓用戶(hù)在運(yùn)動(dòng)時(shí)非常方便地看到身體的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值。黃瑜以自己為例，說(shuō)明這樣設(shè)計(jì)的好處，“像我這樣年紀(jì)的人，在運(yùn)動(dòng)中會(huì)非常重視自己的心率，比如我自己最好是在 130-140 之間，超過(guò)這個(gè)心率的話(huà)，可能對(duì)身體會(huì)有負(fù)面影響。另外，做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候看手機(jī)其實(shí)是一個(gè)很危險(xiǎn)的行為，我之前跑步的時(shí)候看手機(jī)，就摔下來(lái)過(guò)?！?/FONT>
軟件作為樂(lè)心新接觸的領(lǐng)域，在探索的過(guò)程中也曾掉進(jìn)過(guò)坑里。比如一開(kāi)始樂(lè)心是將 App 開(kāi)發(fā)外包給了第三方公司的，很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：無(wú)法迭代，產(chǎn)品持續(xù)性無(wú)法保證。但是，已經(jīng)有部分用戶(hù)開(kāi)始持續(xù)使用這款 App了。一是對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)，二是符合公司戰(zhàn)略的前提下，樂(lè)心后來(lái)組建獨(dú)立的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，將 App 的開(kāi)發(fā)重新掌握在自己手里。黃瑜說(shuō)，“現(xiàn)在樂(lè)心已經(jīng)有 3 個(gè)軟件團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品?！?/FONT>
和小米、歐姆龍的競(jìng)爭(zhēng)
隨著智能設(shè)備的普及，這個(gè)領(lǐng)域也顯得越來(lái)越擁擠。殘酷的價(jià)格戰(zhàn)、持續(xù)的對(duì)功能創(chuàng)新的要求都是這些玩家們必須面對(duì)的嚴(yán)峻情況。而對(duì)于樂(lè)心手環(huán)來(lái)說(shuō)，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中它會(huì)打出什么牌，特別是面對(duì)小米手環(huán)這個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手?
黃瑜表示，雖然小米有著大量的用戶(hù)，“但是這些用戶(hù)每天都在想著叛離小米。每天都在想我什么時(shí)候能夠不用小米，用上蘋(píng)果?！睒?lè)心手環(huán)要在銷(xiāo)量上超過(guò)小米很困難，樂(lè)心在盡量讓價(jià)格更貼近市場(chǎng)的同時(shí)也“會(huì)尊重消費(fèi)者的需求：用上更好的產(chǎn)品”。黃瑜介紹，樂(lè)心手環(huán)目前的價(jià)格都比小米高，而在未來(lái)期望這種“距離”能更大，往更高價(jià)錢(qián)上走。
黃瑜認(rèn)為樂(lè)心另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于專(zhuān)注，“我心中有小米亦無(wú)小米的原因是，小米無(wú)法做到 focus(專(zhuān)注)。這個(gè)世界上還沒(méi)有一家多元化的公司成功過(guò)?！倍鴺?lè)心只努力把慢病管理和運(yùn)動(dòng)瘦身這兩方面做好，“但毋庸置疑一定要做到底”。
除了新創(chuàng)公司，樂(lè)心還有更為強(qiáng)大的對(duì)手：傳統(tǒng)的血壓計(jì)品牌。作為醫(yī)療硬件，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)血壓計(jì)時(shí)，習(xí)慣上更多會(huì)參考醫(yī)生和藥店的推薦，而不像其他產(chǎn)品那樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)。這種消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的結(jié)果是，新創(chuàng)公司非常難以撼動(dòng)傳統(tǒng)品牌的地位。
黃瑜承認(rèn)這種困難確實(shí)存在，但是應(yīng)該看到情況正在慢慢改變。從消費(fèi)者方面來(lái)說(shuō)，他們現(xiàn)在對(duì)外國(guó)品牌還會(huì)有一些并不理性的信任，這是中國(guó)企業(yè)都面對(duì)的問(wèn)題，這種消費(fèi)觀念需要長(zhǎng)期的教育。而對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，他們看中的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和其對(duì)醫(yī)療行業(yè)的影響，新創(chuàng)公司的身份并不是一種劣勢(shì)。
在黃瑜看來(lái)，歐姆龍等這類(lèi)傳統(tǒng)血壓計(jì)品牌其實(shí)處于”非常危險(xiǎn)的位置”。它雖然強(qiáng)大，但由于傳統(tǒng)分銷(xiāo)機(jī)制所決定，令一臺(tái)出廠價(jià)格在 70 元左右的血壓計(jì)，到了終端要賣(mài)到 300 元以上，還僅僅只有普通血壓計(jì)而已。而智能血壓計(jì)不僅能把價(jià)錢(qián)大幅降下來(lái)，還能提供除了測(cè)量血壓之外的譬如管理等服務(wù)。如此比較下來(lái)，優(yōu)秀的智能硬件將具有巨大的成本優(yōu)勢(shì)。
不過(guò)，對(duì)于患者而言，醫(yī)生的推薦依然是首位，在這方面黃瑜表示，將通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)這兩個(gè)方面來(lái)贏取消費(fèi)者的信任。
“唯有愛(ài)與健康不可辜負(fù)”
健身跑步、健康飲食、身體數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)……最近幾年，追求健康成為了人們最流行的話(huà)題。與此同時(shí)，是這些領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的大量涌現(xiàn)。它們帶來(lái)的改變包括消費(fèi)習(xí)慣、生活方式，甚至是情感交流。
黃瑜用一句廣告詞來(lái)描述樂(lè)心現(xiàn)在所做的事：唯有愛(ài)與健康不可辜負(fù)。樂(lè)心血壓計(jì)不僅是子女用來(lái)督促父母測(cè)量吃藥的工具，是自己本身了解身體狀況的途徑，也有可能扮演父母關(guān)心子女的角色。
這似乎回應(yīng)著他在訪(fǎng)問(wèn)中說(shuō)的另一段話(huà)。
“在這個(gè)資本寒冬中，樂(lè)心是很樂(lè)觀的。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)優(yōu)秀的公司都能生存，總有解決問(wèn)題的方法。關(guān)鍵是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中有沒(méi)有我們的位置，有沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)定的三觀?！?/FONT>
（轉(zhuǎn)載自愛(ài)范兒）
