此前德納高層曾表示，2007年底德納在華銷售額比三年前增加3倍，出口約占到德納在華業(yè)務(wù)的35%，且在中國(guó)設(shè)有采購(gòu)辦事處來(lái)支持全球業(yè)務(wù)。美國(guó)零部件供應(yīng)商德納脫離破產(chǎn)保護(hù)已有一年光景，這家企業(yè)在退出融資和一系列重組舉措后，正奮力重返生機(jī)?；谄鋵?duì)本土供應(yīng)鏈的深入了解，德納在華采購(gòu)已經(jīng)進(jìn)入第三階段，即優(yōu)化已有供應(yīng)商，用俞先生的話講，是從“有”變“優(yōu)”的過(guò)程。

記者：供應(yīng)鏈的培養(yǎng)和管理，是不是每年都有不同的側(cè)重點(diǎn)？

俞力今：每年都有不同的工作重點(diǎn)。前一段時(shí)間（2008年）上半年的工作重點(diǎn)是供應(yīng)商找我們談漲價(jià)，因?yàn)樯习肽晡覀兛吹搅嗽牧系瘸杀敬蠓蠞q、供應(yīng)商利潤(rùn)空間擠壓嚴(yán)重；而下半年的工作重點(diǎn)就是我們找供應(yīng)商談降價(jià)，因?yàn)榻鹑谖C(jī)對(duì)汽車行業(yè)的影響逐步深入，而且目前原材料大幅下降，企業(yè)要執(zhí)行嚴(yán)格的成本控制，所以我們找供應(yīng)商降價(jià)也是理所當(dāng)然。

對(duì)供應(yīng)商的初期開(kāi)發(fā)工作完成后，不能一蹴而就。不是說(shuō)他拿到OE客戶都會(huì)有的ISO/TS等認(rèn)證就結(jié)束了對(duì)他的培養(yǎng)，我們是要跟他進(jìn)行長(zhǎng)期合作的。

記者：供應(yīng)商一旦開(kāi)發(fā)出來(lái)大都是期望能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作的，但你們是否也會(huì)不斷尋找新資源來(lái)替代？

俞力今：作為采購(gòu)商是希望長(zhǎng)期合作的。問(wèn)題或言矛盾在于，供應(yīng)商本身也在成長(zhǎng)，他有他的銷售策略，誰(shuí)都希望和好的客戶開(kāi)展合作。供應(yīng)商在決定與一些好的客戶合作時(shí)，或者說(shuō)是合適的客戶來(lái)合作，他有不同的考慮--有的客戶可以幫他提高質(zhì)量，有的客戶可以為他帶來(lái)現(xiàn)金流，有的客戶可以幫他提高知名度……供應(yīng)商在不同階段的時(shí)候會(huì)有不同的發(fā)展策略，它甚至可能也會(huì)挑選客戶，尤其是有能力的供應(yīng)商。

記者：你們有碰到過(guò)上述狀況（供應(yīng)商挑選客戶）嗎？

俞力今：有。比如我們有個(gè)合作供應(yīng)商A，原來(lái)他是做齒輪的，現(xiàn)在他想引進(jìn)新的生產(chǎn)線將產(chǎn)品拓展到外殼，他要做變速箱總成了，二級(jí)供應(yīng)商要變成一級(jí)供應(yīng)商了。這樣它在供應(yīng)鏈上的位置變化引發(fā)他的客戶群也發(fā)生變化。你想跟他長(zhǎng)期合作，但他未必愿意，所以你得防備這種事情發(fā)生。當(dāng)然這和你們以前的合作過(guò)程是有關(guān)系的。采購(gòu)商和供應(yīng)商的合作完成前/后，任何情況都有可能發(fā)生，比如他會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題等等，很多狀況下采購(gòu)商很難實(shí)現(xiàn)快速切換。

記者：供應(yīng)商成長(zhǎng)起來(lái)并威脅到采購(gòu)商自身業(yè)務(wù)，乃至長(zhǎng)期合作的狀況下，你們?cè)鯓尤ソ鉀Q？

俞力今：這就不是采購(gòu)層面的問(wèn)題了。很多時(shí)候涉及到采購(gòu)層面的問(wèn)題并不單是一個(gè)采購(gòu)的問(wèn)題，而是更大層面的問(wèn)題。你說(shuō)怎樣去防止這種狀況出現(xiàn)嗎？其實(shí)這是沒(méi)有辦法的，這就是競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈上的每個(gè)參與者都要成長(zhǎng)，這也是包括汽車業(yè)在內(nèi)的所有產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的策略。況且國(guó)家也在出臺(tái)政策進(jìn)行重點(diǎn)扶持以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們只能加強(qiáng)自身的能力，本著共同成長(zhǎng)的宗旨幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量、改善管理。當(dāng)然采購(gòu)商可能會(huì)考慮授權(quán)供應(yīng)商代工，或甚至收購(gòu)它的一些資產(chǎn)，但這都不是采購(gòu)層面的問(wèn)題了。當(dāng)然好的采購(gòu)行為，到最后也是好的本土化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的一部分。

眼下全國(guó)供應(yīng)商都能在網(wǎng)上找得到。十年前在中國(guó)找不出幾個(gè)像樣的供應(yīng)商給整車廠配套，能配套的一部分也是合資的供應(yīng)商，但現(xiàn)在很多本土供應(yīng)商已經(jīng)有了顯著的提高。像前面我提及的供應(yīng)商A，原來(lái)在1998年時(shí)幾乎無(wú)法生存下去了，于是他由原來(lái)的75%國(guó)有、25%美方所有變成100%美方所有，之后又在2005年中國(guó)汽車市場(chǎng)井噴之時(shí)斥資從美方手中買回股份，這本身就可以看到中國(guó)供應(yīng)商的成長(zhǎng)過(guò)程。這是隨著中國(guó)汽車業(yè)崛起而不可避免同步發(fā)生的。相比美國(guó)和日本，中國(guó)的制造力發(fā)展得晚，雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上確實(shí)有一些供應(yīng)商可以合作，但是我個(gè)人覺(jué)得還是需要大量的開(kāi)發(fā)和溝通，不僅僅是一個(gè)單純的采購(gòu)行為。

記者：你們?cè)陂_(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)，會(huì)首先考慮那些已經(jīng)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，甚至給你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨的供應(yīng)商，還是會(huì)開(kāi)發(fā)一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)較新的供應(yīng)商？

俞力今：這個(gè)沒(méi)有定論的，最終是要考慮適合的供應(yīng)商。若要找一些特別大的供貨商或者特定某供應(yīng)商--當(dāng)然一般我們不會(huì)那么做，除非這個(gè)零件需求量很大或找不到其他人能做。我們偏向于尋找有質(zhì)量保證且配合性較好的供應(yīng)商，即他愿意和你一起成長(zhǎng)。

記者：也就是說(shuō)關(guān)鍵要看雙方的態(tài)度。那至此你們簽約的這些長(zhǎng)期性合作伙伴在業(yè)內(nèi)都處于什么水平呢？

俞力今：中上等，在我們開(kāi)發(fā)之前就已經(jīng)在業(yè)內(nèi)處于中上等。有一些甚至在業(yè)界來(lái)講是一級(jí)供應(yīng)商。

記者：這樣的供應(yīng)商你們用什么樣的策略吸引他？因?yàn)樗瑫r(shí)也在給整車廠商配套。

俞力今：這完全取決于合作愿意，雙方從一開(kāi)始就有較好的合作意愿。合作涉及到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量保證、送貨付款等很多瑣碎的事情，這必須有一個(gè)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)相互維護(hù)相互支持。

記者：如果給供應(yīng)商打分評(píng)級(jí)，不同水平供應(yīng)商在你們的體系中分布結(jié)構(gòu)是怎樣的？

俞力今：這個(gè)我們沒(méi)有具體數(shù)字。我們根據(jù)質(zhì)量合格率、物流、交貨及時(shí)率等幾個(gè)基本指標(biāo)對(duì)已有供應(yīng)商進(jìn)行測(cè)評(píng)，對(duì)那些得分較高的優(yōu)秀供應(yīng)商，我們會(huì)把更多的采購(gòu)訂單給他。

記者：你們的評(píng)價(jià)方法有什么特別之處？前期開(kāi)發(fā)平均用多長(zhǎng)時(shí)間？

俞力今：我們對(duì)已有供應(yīng)商的測(cè)評(píng)與其他公司沒(méi)什么不同，涵蓋交貨及時(shí)率、PPM值等方面。

按比較狹義的開(kāi)發(fā)時(shí)間的定義（供應(yīng)商進(jìn)入采購(gòu)體系之前），我們對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)約用時(shí)9-10個(gè)月。我們有自己的審查體系，包括質(zhì)量、項(xiàng)目管理能力評(píng)估，還有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等--我們會(huì)查供應(yīng)商的三個(gè)報(bào)表（損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表），本來(lái)就有財(cái)務(wù)公司年度會(huì)審查報(bào)表，我們會(huì)去看審計(jì)報(bào)告，如果要更詳細(xì)的話，我們會(huì)請(qǐng)第三方去做。

記者：供貨后，你們還會(huì)定期再查這些嗎？

俞力今：財(cái)務(wù)不太會(huì)了，質(zhì)量會(huì)。我們的供應(yīng)商一旦跨過(guò)這道門檻，本身是比較安全的了，他一定要有相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)基礎(chǔ)才能進(jìn)入。

記者：你們?cè)谌A的采購(gòu)大部分是就近采購(gòu)吧？有沒(méi)有可能某采購(gòu)基地的一類產(chǎn)品覆蓋其他采購(gòu)基地？

俞力今：一般來(lái)說(shuō)我們采取就近原則，汽配本身具有集群性，除非特殊零件是確實(shí)需要跨區(qū)域去采購(gòu)。80%的零部件都會(huì)就近采購(gòu)，比方無(wú)錫工廠就是在長(zhǎng)三角采購(gòu)；德納首家在華企業(yè)是1992年在沈陽(yáng)建的合資企業(yè)，它的采購(gòu)體系相對(duì)較獨(dú)立，因?yàn)樗闪⑤^早，有自己成熟的采購(gòu)體系。但我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持各生產(chǎn)基地共享優(yōu)質(zhì)采購(gòu)資源，比方說(shuō)我們發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)好的供應(yīng)商會(huì)推薦給其他廠家。

記者：但"推薦"不意味著肯定要換掉原用供應(yīng)商？

俞力今：對(duì)，因?yàn)楦鼡Q意味著還要再開(kāi)發(fā)供應(yīng)商。我們更換供應(yīng)商主要考慮四個(gè)方面：價(jià)格、質(zhì)量、交貨和服務(wù)。

現(xiàn)在大環(huán)境不好，成本壓力很大。我們會(huì)做一些優(yōu)先現(xiàn)在供應(yīng)鏈配套的工作，這是比較穩(wěn)妥的方法。我們花大力氣開(kāi)發(fā)供應(yīng)商后，便不會(huì)輕易切換的，這也是節(jié)省成本。新供應(yīng)商進(jìn)來(lái)后，不一定立即能夠配套上。我們致力于內(nèi)部挖掘潛力，把所有方法都試過(guò)后確實(shí)這個(gè)供應(yīng)商到最后不能配合，那我們只能切換。我們必須保障我們客戶的利益，不能向客戶交付不合格的零件。

記者：我們?cè)诓稍L某汽車玻璃生產(chǎn)廠家時(shí)了解到，在價(jià)格變化幅度超過(guò)15%時(shí)，它會(huì)找它的供應(yīng)商和客戶要求重新報(bào)價(jià)，你們是否也有這么一個(gè)界限？

俞力今：15%是一個(gè)業(yè)界默認(rèn)的指標(biāo)。如果說(shuō)某一零件，新供應(yīng)商（潛在供應(yīng)商）報(bào)價(jià)比現(xiàn)有供應(yīng)商低了15%，甚至更多，這于我們而言就是一個(gè)信號(hào)，我們要考慮切換或者就是回去重談。告訴現(xiàn)有供應(yīng)商：你要加強(qiáng)內(nèi)部管理，節(jié)約成本，你的采購(gòu)成本出問(wèn)題了或者是你的生產(chǎn)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。我們會(huì)與其一起分析他的價(jià)格為什么這么高。好的供應(yīng)商，他的價(jià)格體制確實(shí)是能夠做到透明，我們雙方能看得一清二楚。

記者：現(xiàn)在金融危機(jī)，市場(chǎng)需求減弱，德納在華采購(gòu)受影響了嗎？

俞力今：這要看從什么角度去看了。從積極方面講：

①市場(chǎng)低迷，不是某一家需求減少，而是家家都在減少，在這種情況下的合作不再有過(guò)多挑剔；

②汽車行業(yè)從長(zhǎng)期來(lái)看，是有周期性的，現(xiàn)在還沒(méi)嚴(yán)重到缺錢用明天要搶銀行的那種，現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)在振興汽車產(chǎn)業(yè)了，等到下一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)期到來(lái)時(shí)，那些在困境中合作的企業(yè)還是會(huì)在一起，汽車業(yè)是看重長(zhǎng)期合作的；

③是在采購(gòu)量縮水的情況下，要更好地把握采購(gòu)體系，供應(yīng)商拿到的訂單可能會(huì)對(duì)他的價(jià)格體系有影響（因?yàn)樾枨罅课s導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)降低），但它不會(huì)影響銷售、質(zhì)量和服務(wù)，這是我們希望看到的。

若從消極面講，影響就是一些供應(yīng)商對(duì)本來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的收緊。他本來(lái)投入一些設(shè)備，但現(xiàn)在成本收不回來(lái)，現(xiàn)金流受到了影響，資金未能回籠，他與你的配套合作不能順利開(kāi)展。對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈而言，企業(yè)必須要裁員或減產(chǎn)、停產(chǎn)。這些不好的方面反過(guò)來(lái)講也是機(jī)會(huì)，即每個(gè)人都要重新核算成本，并加強(qiáng)管理。

（轉(zhuǎn)載）