從改革開(kāi)放至今中國(guó)汽車工業(yè)更是取得了長(zhǎng)足發(fā)展。從1956年中國(guó)生產(chǎn)出第一輛“解放牌”載貨汽車起，至今中國(guó)汽車工業(yè)已經(jīng)走過(guò)了50多個(gè)年頭。但是，無(wú)論從汽車生產(chǎn)品種，還是從技術(shù)水平、質(zhì)量水平來(lái)看，中國(guó)汽車工業(yè)與世界汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，均有很大差距，在汽車生產(chǎn)、銷售、配送、物流管理等方面差距更大。

　　汽車物流體系演變

　　中國(guó)汽車銷售物流體系大體經(jīng)歷了4個(gè)不同的發(fā)展階段。即至1978年改革開(kāi)放前以高度計(jì)劃為主要特征的汽車產(chǎn)品分配物流階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己的銷售物流體系的階段；1994年至2000年以汽車生產(chǎn)廠家自建銷售物流體系為主導(dǎo)的發(fā)展階段；2000年至今的部分汽車生產(chǎn)廠家外包物流的發(fā)展階段，這是今后的發(fā)展趨勢(shì)。

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入以及汽車產(chǎn)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，中國(guó)汽車銷售物流體系發(fā)生了深刻變化。

　　進(jìn)入90年代后，中國(guó)汽車市場(chǎng)開(kāi)始從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，私人購(gòu)車比例更是逐年大幅度上升，90年代中期正式進(jìn)入了買方市場(chǎng)狀態(tài)。原來(lái)構(gòu)筑的汽車銷售物流體系已無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)的需要。

　　以1994年《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》的頒布實(shí)施為契機(jī)，各汽車生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重新構(gòu)筑現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售物流體系。如天津汽車工業(yè)銷售公司自建的銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售量約占汽車總銷售量的70%-80%。以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的銷售物流體系正在進(jìn)一步完善，其主渠道的作用日益增強(qiáng)。

　　同時(shí)，在這一時(shí)期，中國(guó)汽車銷售的經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)始向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。特別是轎車市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，特別是進(jìn)入1999年后，隨著上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽-大眾奧迪A6等相繼投產(chǎn)后，以新車型為代表的營(yíng)銷體系建設(shè)為標(biāo)志，中國(guó)轎車市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展步伐隨之加快。

　　進(jìn)入90年代后，國(guó)家對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)及銷售物流企業(yè)的行政干預(yù)逐漸弱化，市場(chǎng)機(jī)制在汽車銷售物流過(guò)程中發(fā)揮著主要作用，但是多渠道的銷售物流格局依然存在。目前中國(guó)汽車銷售物流的渠道主要有如下幾種：

　　汽車生產(chǎn)企業(yè)自建的銷售渠道。從改革開(kāi)放以來(lái)，汽車生產(chǎn)企業(yè)逐步由純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，逐步建立了自己的銷售渠道。各主要大型生產(chǎn)企業(yè)均建立起自己的銷售公司和銷售網(wǎng)絡(luò)，擔(dān)負(fù)著直銷和對(duì)經(jīng)銷商批發(fā)的銷售業(yè)務(wù)。尤其是最近幾年來(lái)隨著自身實(shí)力的增強(qiáng)和專營(yíng)代理的實(shí)行，汽車生產(chǎn)企業(yè)與實(shí)力雄厚的物流企業(yè)合資建立的聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合公司，實(shí)行代理專營(yíng)，成為各汽車生產(chǎn)企業(yè)的主要經(jīng)銷體系，并得到進(jìn)一步發(fā)展，其銷售量約占汽車總經(jīng)銷量的60%-70%。近幾年，這種銷售渠道突出表現(xiàn)在4S等專賣店等形式。

　　各地的汽車交易市場(chǎng)。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、北方汽車交易市場(chǎng)等。從80年代中期，自國(guó)家批準(zhǔn)在主要中心城市建立汽車交易市場(chǎng)以來(lái)，這種交易市場(chǎng)迅速發(fā)展，做為一種新型的汽車交易手段，雖然在其形式上受到部分汽車生產(chǎn)企業(yè)的排斥，但是由于其具有銷售量大，并實(shí)施銷售、保險(xiǎn)、上牌照等一條龍良好的服務(wù)，已逐漸為汽車生產(chǎn)企業(yè)和用戶所認(rèn)可，成為中國(guó)汽車銷售物流領(lǐng)域中的一個(gè)新生力量，發(fā)展迅速。例如亞運(yùn)村和北方兩個(gè)市場(chǎng)已成為北京地區(qū)最大的轎車零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　汽車物流癥結(jié)

　　目前汽車市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，但現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒(méi)有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和物流企業(yè)中去，無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)的要求。具體表現(xiàn)為：

　　汽車生產(chǎn)企業(yè)與物流企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不穩(wěn)定。由于汽車生產(chǎn)企業(yè)與物流企業(yè)之間尚未建立起利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的新型穩(wěn)定的工商關(guān)系，而且國(guó)家、汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及消費(fèi)者四者的利潤(rùn)分配不合理，造成四者之間的關(guān)系不穩(wěn)定，汽車銷售合同的履約率很低。尤其是在最近汽車市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣，致使許多經(jīng)銷商利潤(rùn)極低，影響了它們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。

　　汽車經(jīng)銷商的功能不健全。目前大部分汽車經(jīng)銷商僅具有整車銷售功能，提供整車銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息反饋四位一體服務(wù)的經(jīng)銷商仍然相對(duì)較少。雖然這與長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)銷商的觀念尚未完全改變有關(guān)系，但是政府部門的一些約束性措施也是造成這種現(xiàn)象的原因之一。例如，轎車經(jīng)營(yíng)受國(guó)家政策限制，如果一個(gè)汽車維修廠想要取得轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)則是難上加難，最終往往以沒(méi)有結(jié)果而告終。從而為汽車生產(chǎn)企業(yè)建立自己的四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)制造人為障礙。

　　同時(shí)，由于觀念上的原因以及投資來(lái)源欠缺，經(jīng)銷商往往僅注重銷售網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)業(yè)廳建設(shè)。而對(duì)于維修服務(wù)場(chǎng)所及其設(shè)備投入就會(huì)相應(yīng)減少。而代理商建立的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)功能更為單一，只做柜臺(tái)買賣。因此許多汽車生產(chǎn)企業(yè)不得不再重新構(gòu)筑另一套維修站，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商功能的欠缺，如天津汽車工業(yè)銷售有限公司即是如此，這無(wú)形中又增加了生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商的銷車功能與維修和售后服務(wù)功能分離，帶來(lái)的負(fù)面影響是用戶對(duì)經(jīng)銷商的信任度降低，經(jīng)銷商不能及時(shí)地向生產(chǎn)企業(yè)反饋產(chǎn)品質(zhì)量、最終用戶情況等信息，以致無(wú)法更好地開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。特別是對(duì)于蓬勃發(fā)展的私人購(gòu)車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有良好的售后服務(wù)就根本無(wú)法適應(yīng)其層出不窮的需求。

　　汽車物流企業(yè)的物流功能模糊，批發(fā)零售不分。由于目前的汽車銷售物流體制尚不完善，經(jīng)銷商的物流功能未能嚴(yán)格按批發(fā)與零售功能，即批發(fā)商和零售商來(lái)劃分，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商批零兼營(yíng)，造成價(jià)格混亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

　　未實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域負(fù)責(zé)制，汽車價(jià)格混亂。這主要是由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不同而無(wú)法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的訂價(jià)，以及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同的經(jīng)銷商的價(jià)格不同，而又未實(shí)施真正意義上的獨(dú)家代理的區(qū)域負(fù)責(zé)制，有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格的正常秩序。另外，由于互相拖欠資金，主機(jī)廠用汽車給配套廠和原材料廠頂帳，配套廠、原材料廠為了盡快地取得現(xiàn)金而低價(jià)拋車，也是造成價(jià)格混亂的因素之一。

　　這幾年，代理商擅自低價(jià)拋車，以低于批發(fā)價(jià)銷售的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。由于未實(shí)施嚴(yán)格意義上的區(qū)域代理制，有些代理商立足本地，放眼全國(guó)，哪的市場(chǎng)好，就往哪兒跑，相互竟相壓價(jià)、銷售、讓利銷售，直至虧損銷售。抵債車流入市場(chǎng)對(duì)價(jià)格體系的混亂也起到了推波助瀾的作用。使得汽車銷售完全局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，而產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)未得到應(yīng)有的重視。

　　物流、使用環(huán)節(jié)稅費(fèi)政策不合理。首先是稅費(fèi)種類繁多且費(fèi)多稅少，征收的隨意性很大，造成用戶購(gòu)車及使用成本過(guò)高。其次是地方稅費(fèi)多，中央稅費(fèi)少；再次是稅費(fèi)征收與車輛的檔次、豪華程度關(guān)系不大，政策導(dǎo)向功能不強(qiáng)。用戶從買車到上牌照、可以上路行駛，其負(fù)擔(dān)何等繁重，嚴(yán)重阻礙了汽車市場(chǎng)的發(fā)展。

　　舊車市場(chǎng)發(fā)育不全。中國(guó)的舊車交易市場(chǎng)從80年代中期起步，至今已有10余年的時(shí)間。如前所述，因?yàn)橹袊?guó)目前尚無(wú)一套完整的舊機(jī)動(dòng)車交易的管理法規(guī)和規(guī)章制度，故面臨許多問(wèn)題亟待解決。

　　首先是交易行為不規(guī)范。目前全國(guó)所有舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)均為一個(gè)交易場(chǎng)所，沒(méi)有真正意義上的經(jīng)營(yíng)主體，交易市場(chǎng)的主辦者僅收取一定比例的檢驗(yàn)鑒證手續(xù)費(fèi)等，只起到了過(guò)戶作用。因其職責(zé)、權(quán)限、機(jī)制等限制，又無(wú)嚴(yán)格的管理規(guī)章，難于規(guī)范市場(chǎng)交易行為，私下交易極為盛行。

　　其次是國(guó)有資產(chǎn)流失嚴(yán)重。雖然中國(guó)私人汽車保有量呈逐年增加趨勢(shì)，但是汽車保有量中特別是轎車，絕大多數(shù)仍是國(guó)有企事業(yè)單位的公用車，進(jìn)入車輛物流的舊車基本上為國(guó)有企事業(yè)單位的舊車，而載貨車和客車則以私人為主。這樣，很容易造成國(guó)有資產(chǎn)大量流失。

　　第三是汽車報(bào)廢制度不完善。由于中國(guó)老舊汽車更新報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，各地公安車管部門把握的尺度也不盡相同，且未建立完善的機(jī)動(dòng)車檔案管理制度，造成一些已報(bào)廢車、事故車進(jìn)入市場(chǎng)物流，成為交通事故的隱患。

　　第四是尚未建立舊車拍賣批發(fā)機(jī)制。雖然有關(guān)部門和企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始建立一些舊機(jī)動(dòng)車拍賣中心，但未具備拍賣批發(fā)機(jī)制，這不利于舊車市場(chǎng)健康穩(wěn)步的發(fā)展。

　　第五是舊機(jī)動(dòng)車價(jià)值評(píng)估制度不健全。由于中國(guó)目前沒(méi)有舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，且價(jià)格評(píng)估員大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，故造成評(píng)估定價(jià)與實(shí)際價(jià)格相差較大。因此亟待制定舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格評(píng)估員資格認(rèn)定制度。

　　第六是沒(méi)有建立完善的舊車市場(chǎng)價(jià)格信息系統(tǒng)，為一些車販子提供了可乘之機(jī)。另外，目前社會(huì)上有許多開(kāi)展舊車信息咨詢的公司，如北京就有200余家，這些公司往往以收取咨詢費(fèi)的名義參與舊機(jī)動(dòng)車倒買倒賣的不法行為，且隱蔽性較大，難于管理。

　　汽車租賃市場(chǎng)有待于完善。在國(guó)外，汽車租賃是促進(jìn)汽車銷售的有效手段之一，汽車租賃一般分為長(zhǎng)期租賃和短租二種。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車租賃業(yè)已成為一個(gè)相當(dāng)龐大的行業(yè)。

　　中國(guó)的租賃業(yè)始于80年代初期，第一家中日合資租賃企業(yè)--中國(guó)東方租賃有限公司和第一家國(guó)營(yíng)租賃企業(yè)--中國(guó)租賃有限公司在1981年相繼成立?！　∮捎谥袊?guó)汽車租賃業(yè)尚處于發(fā)展起步階段，在實(shí)踐中遇到了許多困難與問(wèn)題。具體來(lái)講，存在以下問(wèn)題：

　　中國(guó)的租賃法制不健全，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。由于國(guó)家沒(méi)有制訂有關(guān)租賃的管理?xiàng)l例和法規(guī)，對(duì)規(guī)范租賃市場(chǎng)缺乏法律根據(jù)，在處理租賃糾紛時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。同時(shí)由于中國(guó)條塊分割管理的嚴(yán)重的缺陷，對(duì)同一事物多家管理的方式時(shí)有發(fā)生。

　　缺乏明確統(tǒng)一的財(cái)務(wù)、稅收政策，造成汽車租賃業(yè)務(wù)之間不平等的競(jìng)爭(zhēng)。如在財(cái)務(wù)政策問(wèn)題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財(cái)務(wù)政策。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費(fèi)計(jì)入成本。有些地區(qū)的企業(yè)租賃費(fèi)不能直接計(jì)入成本。

　　銀行信貸對(duì)汽車租賃業(yè)的支持力度不夠。目前，汽車租賃公司普遍受資金不足的影響，得不到銀行的貸款支持，各租賃公司租賃用車的資金基本是靠企業(yè)自籌，或向其他單位拆借，造成汽車租賃公司規(guī)模小，效益低。租賃公司對(duì)客戶的服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。如何讓金融業(yè)服務(wù)于汽車租賃業(yè)，正是目前要研究的一個(gè)重要課題。

　　中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車的同時(shí)，就承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)用戶資信情況不清楚，目前在中國(guó)，保險(xiǎn)公司與租賃公司的配合不夠，沒(méi)有開(kāi)辦相關(guān)的債務(wù)回收險(xiǎn)種，這嚴(yán)重影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)大。

　　租賃車輛牌證管理問(wèn)題。按公安部車輛管理?xiàng)l例，車輛所有者才有資格注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在目前開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請(qǐng)自用車牌證，經(jīng)營(yíng)出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛，租賃公司在法律上將處于不利地位。
    金融業(yè)對(duì)汽車銷售物流領(lǐng)域的支持力度不足。國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開(kāi)金融業(yè)大力支持。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場(chǎng)過(guò)程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。

　　金融業(yè)(包括商業(yè)銀行、信貸公司、財(cái)務(wù)公司)在其開(kāi)展的業(yè)務(wù)中，要單獨(dú)開(kāi)展一種業(yè)務(wù)，向汽車經(jīng)銷商及最終用戶在銷售、購(gòu)買汽車產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，提供一種特殊的服務(wù)，包括：對(duì)經(jīng)銷商必要的庫(kù)存車輛提供周轉(zhuǎn)融資；對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)設(shè)施，如展廳、配件倉(cāng)庫(kù)、維修廠的建立、改造、擴(kuò)大提供必要的貸款；對(duì)經(jīng)銷商提供日常的流動(dòng)資金貸款；對(duì)最終用戶提供分期付款和租賃融資。

　　通常來(lái)講，金融業(yè)參與汽車物流融資具有下列優(yōu)點(diǎn)：減少汽車制造廠的風(fēng)險(xiǎn)；有利于經(jīng)銷商建立比較完善的5S功能；能提高用戶購(gòu)買力，擴(kuò)大汽車市場(chǎng)需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

　　目前，在中國(guó)雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但是對(duì)汽車物流領(lǐng)域中的支持力度明顯不夠：

　　--汽車物流領(lǐng)域內(nèi)的融資依然沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺少流動(dòng)資金，基本上沒(méi)有技改基建資金。

　　--汽車生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn)中，又要照顧到銷售環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于銷售商開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商無(wú)錢支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)。

　　--對(duì)經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評(píng)定，產(chǎn)、供銷之間的資金拖欠嚴(yán)重。

　　--國(guó)際通行的周轉(zhuǎn)庫(kù)存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。

　　這些業(yè)務(wù)既沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，又缺少法律規(guī)章，嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，廣大用戶購(gòu)車特別是私人購(gòu)車的需求受到抑制。

　　它山之石

　　主要汽車生產(chǎn)國(guó)家由于歷史及社會(huì)環(huán)境的差異，汽車銷售物流體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其銷售物流體制也在不斷的發(fā)展與變化。

　　美國(guó)汽車銷售體制經(jīng)歷了近一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展與變化，其銷售體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種銷售物流渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營(yíng)代理物流方式。從美國(guó)汽車銷售體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。

　　20世紀(jì)20年代以前的多渠道銷售體。當(dāng)時(shí)由于汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，汽車銷售出現(xiàn)過(guò)多種物流渠道，即通過(guò)代理商、移動(dòng)推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家的總公司和分公司等多種方式銷售汽車。

　　1920年前后，美國(guó)汽車銷售開(kāi)始出現(xiàn)較大的分銷商(批發(fā)商)，當(dāng)時(shí)的分銷商在汽車銷售過(guò)程中主要承擔(dān)批發(fā)(從廠家將車發(fā)送給零售商)、汽車倉(cāng)儲(chǔ)、對(duì)零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。這一時(shí)期在美國(guó)也開(kāi)始出現(xiàn)汽車專賣代銷方式(排他性銷售)和區(qū)域范圍責(zé)任銷售辦法。

　　20世紀(jì)20-30年代的生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售體制。20-30年代，美國(guó)汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐步變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這一時(shí)期隨著大量生產(chǎn)體制的確立(當(dāng)時(shí)年產(chǎn)量為300萬(wàn)輛左右)以及市場(chǎng)需求變化，出現(xiàn)了汽車供給過(guò)剩。為適應(yīng)這一變化的汽車市場(chǎng)，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售方式，即汽車生產(chǎn)廠→負(fù)責(zé)地區(qū)銷售分公司→零售商的汽車銷售物流渠道，這種銷售方式迅速擴(kuò)大，很快形成了覆蓋全國(guó)的專營(yíng)代理銷售體制。

　　然而，專營(yíng)代理銷售體制也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過(guò)多，導(dǎo)致零售商經(jīng)營(yíng)困難。當(dāng)時(shí)全美共有6000家零售商，平均每個(gè)零售商的月銷量?jī)H為4-5輛(相當(dāng)于目前的10%)，福特汽車公司專營(yíng)系統(tǒng)共有1.7萬(wàn)家零售商，雪佛萊專營(yíng)系統(tǒng)約7000家零售商。二是廠家普遍采取"買斷"銷售方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。

　　針對(duì)以上問(wèn)題，生產(chǎn)廠家開(kāi)始整頓銷售渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步演化，從而確立了以美國(guó)三大汽車生產(chǎn)廠為主的銷售體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)90%左右。

　　1930年以后，進(jìn)入法律限制期。法律限制期的汽車銷售體制基本上沒(méi)有多大變化。當(dāng)時(shí)，零售商對(duì)生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下的銷售體制進(jìn)行對(duì)抗，成立了“美國(guó)汽車零售店聯(lián)合會(huì)”，為維護(hù)其自身利益，在州議會(huì)和聯(lián)邦議會(huì)中進(jìn)行活動(dòng)。同時(shí)政府先后出臺(tái)了“誠(chéng)實(shí)法”和“10英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家銷售體制的限制措施?！罢\(chéng)實(shí)法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強(qiáng)制威脅等行為，“10英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店10英里半徑范圍內(nèi)設(shè)量同一專營(yíng)店時(shí)，必須征得現(xiàn)有店的認(rèn)可，當(dāng)時(shí)各州也相應(yīng)制訂了對(duì)零售商扶植和維護(hù)其利益的相關(guān)法律。

　　進(jìn)入20世紀(jì)80年代，開(kāi)始出現(xiàn)特大零售商，即一個(gè)零售商為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)多達(dá)20-40家零售店。這一時(shí)期美國(guó)零售商既有經(jīng)營(yíng)專賣店(只經(jīng)營(yíng)某一廠家產(chǎn)品)，也有經(jīng)營(yíng)兼賣店(經(jīng)營(yíng)多廠家產(chǎn)品)，還有一個(gè)零售商經(jīng)營(yíng)多個(gè)專賣店的“轎車超級(jí)市場(chǎng)”。

　　進(jìn)入90年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對(duì)與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系。從而緩和了雙方的矛盾，在銷售體制基本不變的前提下，構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　這一時(shí)期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在銷售體制上還進(jìn)行了大膽嘗試，實(shí)施了“土星專營(yíng)銷售體系”，取得了巨大成功。

　　美國(guó)汽車銷售體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理體制。這個(gè)體制的特點(diǎn)是銷售渠道系統(tǒng)的效率較高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活性較大，在建立銷售渠道過(guò)程中，一般生產(chǎn)廠家不對(duì)零售商出資，因此，相對(duì)來(lái)說(shuō)，零售商的流動(dòng)性較大。

　　隨著日本汽車普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車廠家都開(kāi)始對(duì)各自的主要車型開(kāi)辟新的銷售渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠道，而零售商為擴(kuò)大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的銷售能力，逐漸增設(shè)更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)。到20世紀(jì)70年代末期，具有日本特色的的汽車銷售體制得到了進(jìn)一步完善。

　　目前，日本9大汽車廠家的轎車銷售渠道共有26個(gè)，共有1768家零售商，下設(shè)15700個(gè)零售營(yíng)業(yè)所。

　　日本汽車銷售體制特點(diǎn)如下：

　　在銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。從日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)(JADA)的注冊(cè)資金構(gòu)成來(lái)看，由廠家出資的零售商約占41.4%，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零售商。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，廠家為不丟掉該市場(chǎng)而出資幫助其度過(guò)難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。

　　經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。原則上日本零售商的主要責(zé)任區(qū)是以地方行政區(qū)劃的都、道、府、縣為單位，相對(duì)歐美來(lái)說(shuō)，覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多。1995年7月JADA統(tǒng)計(jì)，每年零售商平均擁有8.9個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)(零售營(yíng)業(yè)所)。

　　從專賣店向兼銷店發(fā)展。進(jìn)入20世紀(jì)80年代，特別是90年代后，在日美汽車貿(mào)易爭(zhēng)端影響下，日本汽車銷售體制中同時(shí)兼營(yíng)外國(guó)車型的零售商不斷增加，據(jù)JADA統(tǒng)計(jì)，其會(huì)員中兼營(yíng)外國(guó)車的零售商達(dá)67%。但是這并沒(méi)有改變其排他性系列銷售性質(zhì)。

　　銷售方式依然以上門推銷為主。上門推銷首先由日本發(fā)明。但隨著汽車市場(chǎng)的成熟以及用戶意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以城市為中心的店內(nèi)銷售、公關(guān)銷售和電子信件等銷售方式也在不斷增加。

　　隨著中國(guó)汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場(chǎng)份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭(zhēng)奪中發(fā)生變化。在國(guó)外著名汽車廠商兵臨城下之際，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式走向扁平化是必然趨勢(shì)。

　　據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)一些汽車經(jīng)銷商已開(kāi)始形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，他們投入巨資，拿下了很多品牌的汽車專賣權(quán)，力圖營(yíng)造獨(dú)立經(jīng)銷商的氛圍。以上海永達(dá)集團(tuán)為例，永達(dá)從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始做品牌專營(yíng)，目前已經(jīng)擁有別克、本田、豐田、上海大眾、奧迪、寶來(lái)、日產(chǎn)、福特、菲亞特等十大品牌，在揚(yáng)州、嘉興、寧波、江西、太倉(cāng)、余姚等地建有分公司，并有機(jī)動(dòng)車檢測(cè)、二手車、汽車租賃、汽車用品、道路設(shè)施、駕駛員培訓(xùn)、汽車俱樂(lè)部等相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)。這些獨(dú)立經(jīng)銷商與廠家相比，在渠道建設(shè)方面，至少在某一區(qū)域上占有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。由于擁有足夠與生產(chǎn)廠商對(duì)話的資本，他們有可能從廠家那里獲取更多的價(jià)格優(yōu)惠和政策傾斜。

　　扁平化有助降低渠道成本。所謂扁平化，是指渠道的層級(jí)要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離應(yīng)盡可能近。因此，企業(yè)通常的做法是對(duì)通路成員的職責(zé)進(jìn)行重組，從而達(dá)到以最少的通路成員完成既定銷售任務(wù)的目的。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建上，國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)各不相同，總體來(lái)說(shuō)，不外乎五種典型模式，即一級(jí)專賣、三級(jí)、四級(jí)、五級(jí)通路以及混合模式。這幾種模式可以以一汽、東風(fēng)、重汽、本田為主要代表。例如，一汽的三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)、東風(fēng)的五級(jí)通路設(shè)計(jì)、重汽的多級(jí)并用模式以及本田的4S專賣店等。

　　這些渠道模式表現(xiàn)出不同的特征，有著各自的優(yōu)劣勢(shì)：一汽渠道扁平化的設(shè)計(jì)大大降低了企業(yè)的成本，但對(duì)企業(yè)的渠道管理能力、區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控提出了更高的要求；東風(fēng)的縱深化管理模式便于企業(yè)營(yíng)銷通路各環(huán)節(jié)的職責(zé)分工和營(yíng)銷政策的落實(shí)，但由于通路過(guò)長(zhǎng)造成渠道成本過(guò)高、信息反饋速度過(guò)慢；重汽的“混合交叉”模式提高了企業(yè)的渠道應(yīng)變能力，但同時(shí)也對(duì)營(yíng)銷政策的統(tǒng)一執(zhí)行帶來(lái)了困難；本田的4S專賣能提供四位一體的完善服務(wù)體系，卻對(duì)企業(yè)的品牌、管理水平提出了很高的標(biāo)準(zhǔn)。

　　這里可能有一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，有人認(rèn)為通路成員減少了，營(yíng)銷渠道就實(shí)現(xiàn)了扁平化，實(shí)際上反映扁平化還有另外一個(gè)重要指標(biāo)，即渠道的寬度。如果一個(gè)汽車廠家設(shè)立了專賣店的渠道模式，但實(shí)際上這個(gè)企業(yè)的渠道覆蓋范圍十分有限，消費(fèi)者購(gòu)買該品牌的汽車變得十分困難，這樣的渠道并不是扁平化的渠道。

　　營(yíng)銷模式的選擇，取決于制造商的管理理念，涉及方方面面的問(wèn)題和關(guān)系，因而營(yíng)銷模式的調(diào)整和決策，是對(duì)企業(yè)管理的一種挑戰(zhàn)。正如上海大眾產(chǎn)品桑塔納，先是上海汽車工業(yè)銷售總公司總經(jīng)銷，上海大眾負(fù)責(zé)售后服務(wù)；后是中外三方合資的上汽大眾汽車銷售有限公司承擔(dān)銷售和售后服務(wù)；現(xiàn)在上汽大眾汽車銷售有限公司整合到上海大眾那里。一定的營(yíng)銷模式和一定的營(yíng)銷組織形式，是市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的演變等等在一定時(shí)期的縮影和反映。不管何種營(yíng)銷模式，不論銷售公司置于何地，廠家考慮的都是為了接近用戶，擁有越來(lái)越多的用戶，這是廠商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。奧迪與大眾、MAZDA6和紅旗、標(biāo)致和雪鐵龍，在生產(chǎn)廠家看來(lái)，不同的品牌、不同的品味，分營(yíng)更有利于爭(zhēng)取用戶，更有利于拓展市場(chǎng)，更有利于服務(wù)好用戶；豐田在中國(guó)幾個(gè)地方生產(chǎn)的幾款車型，集中在一個(gè)銷售公司進(jìn)行銷售，豐田、一汽豐田認(rèn)為，其精益性是無(wú)庸置疑的。東風(fēng)悅達(dá)起亞、比亞迪、寶龍、以及吉利汽車的銷售服務(wù)指揮中心，分別放在上海、深圳、北京和杭州，這些廠家在收集信息、研究行情、開(kāi)拓市場(chǎng)、提升自身形象等方面的意圖，可見(jiàn)一斑。

　　專家認(rèn)為，預(yù)測(cè)分析中國(guó)汽車未來(lái)營(yíng)銷模式，判斷現(xiàn)有銷售模式的未來(lái)，關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)在于兩條：第一，要從消費(fèi)者角度看，渠道能不能為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值；第二，從生產(chǎn)廠家考慮，分銷服務(wù)的質(zhì)量和水平能不能創(chuàng)造出品牌價(jià)值。

　　走進(jìn)琳瑯滿目的購(gòu)物中心，隨處可見(jiàn)各種服裝專賣店。如果顧客由于尺寸或款式缺貨而走出某家專賣店，對(duì)于這個(gè)品牌的服裝而言，將意味著可能永遠(yuǎn)地丟掉了這位客戶。由于服裝行業(yè)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)上可供選擇的品牌不勝枚舉，加之品牌間的不可替代性比較低，這就讓各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。不過(guò)除了價(jià)格、款式這些傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)手段外，現(xiàn)在更多的服裝制造廠商選擇用信息化手段來(lái)提升本品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（轉(zhuǎn)載）