國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)去年的急轉(zhuǎn)直下，讓不少經(jīng)銷商遭遇當(dāng)頭一棒。從前兩年的高利潤(rùn)，到如今一半以上經(jīng)銷商虧損，在利益遭受損失的情況下，經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系也遭遇了空前的考驗(yàn)。

2009年，這種考驗(yàn)仍在繼續(xù)。

去年，《汽車品牌管理辦法》開始進(jìn)行修訂和完善。其主要修改內(nèi)容，就是規(guī)范汽車供應(yīng)商與經(jīng)銷商行為，平衡廠商關(guān)系。

業(yè)內(nèi)專家表示，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，在經(jīng)歷過前幾年市場(chǎng)高速發(fā)展后，這場(chǎng)危機(jī)使他們的缺點(diǎn)暴露出來，而今年的調(diào)整則是解決這些問題的良機(jī)。

企業(yè)說：

◆東風(fēng)雪鐵龍：

提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量建設(shè)

在銷售渠道方面，東風(fēng)雪鐵龍將更看重網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的建設(shè)，吸收一些更好的經(jīng)銷商加入，提升現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提高整體的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)能力，并且將更多向二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展。

◆北京現(xiàn)代：

增大金融支持力度

北京現(xiàn)代相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2009年對(duì)北京現(xiàn)代來說最重要的是堅(jiān)定信心，在保持商務(wù)政策穩(wěn)定性的同時(shí)，兼顧市場(chǎng)操作的靈活性，以四、五、六級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，逐步開展并實(shí)施差異化管理，繼續(xù)實(shí)施“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的經(jīng)銷商策略。此外，北京現(xiàn)代將同時(shí)增大金融支持力度，保持融資網(wǎng)絡(luò)平穩(wěn)運(yùn)行，全面推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，在加大二、三級(jí)市場(chǎng)開拓、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，在一級(jí)市場(chǎng)加大品牌推廣和提升力度，以提高品牌價(jià)值。

◆廣汽本田：

減緩網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度

鑒于今年市場(chǎng)形勢(shì)的特殊性，廣本將會(huì)減緩網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度，而更多考慮建店的質(zhì)量，使得銷售網(wǎng)絡(luò)的管理更加科學(xué)，更能保護(hù)經(jīng)銷商的利益。

為此，今年廣本將從三點(diǎn)入手：第一，商務(wù)政策將調(diào)整得更加透明化，讓經(jīng)銷商清清楚楚知道怎么做。第二，關(guān)心經(jīng)銷商的收益，包括他們的資金和庫(kù)存問題。此外，加大對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度，強(qiáng)化SSI、CSI，努力提升經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量和水平，提高客戶滿意度。

◆奇瑞汽車：

適時(shí)調(diào)整支持力度

知情人士透露，奇瑞在2009年將會(huì)在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整，加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度。

2009年，奇瑞規(guī)劃了3大平臺(tái)的15款新車，將創(chuàng)造國(guó)內(nèi)車企新產(chǎn)品數(shù)量的紀(jì)錄。更為關(guān)鍵的是，奇瑞對(duì)這些產(chǎn)品重新進(jìn)行了梳理，成立奇瑞品牌、商用車、微車和國(guó)際公司等4個(gè)銷售子公司，并將產(chǎn)品分別交由不同的公司銷售。

專家說：◆中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊：

當(dāng)前汽車市場(chǎng)的核心問題是，如何刺激消費(fèi)，激發(fā)市場(chǎng)活力，保持市場(chǎng)的健康發(fā)展。目前經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)是如何通過實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商的市場(chǎng)戰(zhàn)略，向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以求得企業(yè)的生存與發(fā)展。我認(rèn)為在金融危機(jī)的情況下，汽車市場(chǎng)動(dòng)力嚴(yán)重不足，廠家與經(jīng)銷商都需要坐下來冷靜地思考一下，思考如何來保證市場(chǎng)的供給，向消費(fèi)者提供比較好的服務(wù)，要共同應(yīng)對(duì)當(dāng)前的危機(jī)。

◆北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)總經(jīng)理蘇暉：

對(duì)于已經(jīng)成形的4S店來說，即使在新車銷售上獲利不多，也可以從售后服務(wù)上獲得利潤(rùn)，維持生存；但是對(duì)新入市的4S店來說，眼下的市場(chǎng)環(huán)境就顯得非常艱難。那么市場(chǎng)困難時(shí)，廠家更應(yīng)該考慮練好內(nèi)功，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高現(xiàn)有4S店的整體素質(zhì)，不要為追求汽車的銷量盲目擴(kuò)建4S店。

今年，亞市就做好準(zhǔn)備要和商戶一起“過冬”，一方面要讓利于商戶，減輕商戶的負(fù)擔(dān)；一方面要多搞活動(dòng)，為商戶提供機(jī)會(huì)。同時(shí)，還要多與銀行溝通協(xié)商，為商戶提供資金支持，鼓勵(lì)商戶進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)銷商說：

◆北京東風(fēng)雪鐵龍?jiān)S正通4S店總經(jīng)理吳敬芝：

雖然說目前市場(chǎng)情況不好，但是我們也要看到，即使是市場(chǎng)再不好的情況下，也有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)得很好，所以目前關(guān)鍵要從自身做起，提高自己的贏利能力。

今年，雖然市場(chǎng)環(huán)境不好，但是我們店的全年銷售任務(wù)比去年提升了20%左右。因此，今年我們面臨很大的挑戰(zhàn)。

為此，我們將會(huì)加大宣傳，多做店投活動(dòng)。同時(shí)，還要加大開拓大客戶市場(chǎng)，并拉動(dòng)直營(yíng)二級(jí)店的銷量，從多個(gè)方面來促進(jìn)銷量的上升。

同時(shí)，我們還將加強(qiáng)售后等方面的服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿意度，留住更多的客戶。

◆北京現(xiàn)代信發(fā)4S店副總經(jīng)理郝偉：

今年的市場(chǎng)肯定會(huì)有很多困難，但是，從目前的情況來看，對(duì)于未來誰都不敢預(yù)測(cè)。這是因?yàn)椋壳坝绊戃囀械牟淮_定因素太多，市場(chǎng)變化太快。

比如說今年1月份，誰都沒有想到會(huì)這么好，我們店賣了300多輛。這個(gè)月到目前為止，我們店銷售了200輛，較1月有所下滑，3月份的市場(chǎng)可能會(huì)更差一點(diǎn)。

從目前的情況看，市場(chǎng)的降價(jià)空間比較小，為了應(yīng)對(duì)今年的市場(chǎng)，我們將會(huì)細(xì)化渠道，將市場(chǎng)遷移，根據(jù)區(qū)域進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

廠家也給了我們很大的支持，在售后服務(wù)和融資建設(shè)上都給了很大的支持。比如之前的承兌匯票，從之前的首付30%，降到了目前的10%至20%，大大減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。

◆廣汽本田立水橋店總經(jīng)理王京生：

由于今年的整體情況，我們店制訂的全年計(jì)劃為1600輛，比去年完成總數(shù)少100輛，但我店1月份就已經(jīng)賣出120多輛，相信完成目標(biāo)不存在什么問題。與以往不同的是，今年我們整體市場(chǎng)在制訂計(jì)劃時(shí)，一改“以產(chǎn)定銷”為“以銷定產(chǎn)”，對(duì)于各方面的計(jì)劃都更加務(wù)實(shí)，更考慮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性。

在去年底召開的經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，廣本方面就保證：2009年的計(jì)劃并不重要，對(duì)經(jīng)銷商的情況也會(huì)隨著環(huán)境的變化而變化，以求更好地配合我們，將經(jīng)銷商的利益放在第一位，協(xié)助我們實(shí)現(xiàn)最好的發(fā)展，這些都給了我們很大信心。

去年，廣本完成了30.6萬輛的銷售額，今年又有鋒范的加入，而且還會(huì)推出新車型，因此，我們對(duì)今年廣本品牌的銷售情況還是持較樂觀的態(tài)度。

◆奇瑞誠(chéng)信達(dá)店總經(jīng)理王長(zhǎng)謙：

就目前1、2月份銷量來看，市場(chǎng)沒有任何問題，我們店2月份就目前銷量來看是歷年來最好的，其中以1.6升及一下的小排量車型尤為突出。廠家今年給出的全年目標(biāo)是3000多臺(tái)，我們1月份的就銷售了900多臺(tái)，也許今年的形勢(shì)會(huì)不太樂觀，但目前為止還沒有感受到。

2009年我們與廠家的關(guān)系將會(huì)更加緊密，奇瑞對(duì)待經(jīng)銷商管理上比較人性化。比較突出的是廠家就制定年度銷售目標(biāo)上表現(xiàn)出很大的靈活性，三種不同級(jí)別的銷售目標(biāo)使得經(jīng)銷商完成起來不會(huì)有太大的壓力。

在廠家支持上，我希望今后廠家在消費(fèi)者個(gè)人貸款、經(jīng)銷商整車發(fā)運(yùn)等方面由奇瑞金融公司給予更多的支持。

◆雷克薩斯博瑞店總經(jīng)理劉澤斌：

從1月份銷售100多輛的情況看，我店的日均客流量比較高，成交量也與去年12月份情況相當(dāng)。目前庫(kù)存已比較少，特別是暢銷車型的價(jià)格已回升不少。目前的市場(chǎng)，像2004年那樣的高增長(zhǎng)率很難再有了，所以我們更鼓勵(lì)的是國(guó)內(nèi)進(jìn)口車市場(chǎng)能日趨成熟，更賦予理性消費(fèi)的進(jìn)口車市場(chǎng)。另外，在廠家的支持下，今年我們還會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、服務(wù)、技能各方面進(jìn)行升級(jí)培訓(xùn)，以保持品牌在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

盡管豐田中國(guó)在今年1月有人事變動(dòng)，但這并不影響雷克薩斯整體的品牌理念。我們品牌經(jīng)銷商對(duì)廠家的反饋一向都是很直接的。對(duì)于品牌今后的發(fā)展，我認(rèn)為廠家還應(yīng)該推出更多適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，也更加考慮經(jīng)濟(jì)利益問題，將經(jīng)銷商的盈利擺在首要位置。

針對(duì)今年進(jìn)口車的發(fā)展，我認(rèn)為最重要的還在于售后服務(wù)體系的加強(qiáng)，而不是一味地快速擴(kuò)大市場(chǎng)，廠家應(yīng)該更多地考慮市場(chǎng)的理性發(fā)展。今年我們也將更加配合豐田在華的整體發(fā)展，相信今年的情況與去年是持平的，即使有所下降，其差額也應(yīng)該會(huì)比較小。不過對(duì)于今年的整體情況，我們還是非常有信心的。

（轉(zhuǎn)載）